Zelfhulpgroepen

Touring en VTB-VAB worstelen zich door ingrijpende herstructureringen, hun commercie moeten ze verzoenen met hun verenigingsleven. De clubs van solidaire automobilisten zijn miljardenholdings geworden, die grote kapitaalkrachtige verzekeringsgroepen in pechverhelping en reisbijstand op hun eigen terrein bekampen. In Engeland staat de eerste overname in de steigers. Moeten de Belgische clubs volgen?

In hun prehistorie bewaakten ze het cultuurpatrimonium en tekenden ze reisroutes uit voor cultuurminnende fietsers en wandelaars. Sinds enkele decennia zijn hun activiteiten uitgebreid en waken Touring Club en de Vlaamse Toeristenbond (VTB) over hun leden-automobilisten: Touring Wegenhulp zette pechverhelpingsdiensten op, steunend op het solidariteitsgevoel tussen de leden (zie kader: Kiemen van een concern) en werd daarin gevolgd door de Vlaamse Automobilistenbond (VAB) – als reactie van de Vlaamse beweging tegen het overwegend francofone Touring. Vandaag is pechverhelping nog slechts een deeltje van hun activiteit. Touring en de Groep VTB-VAB, de twee consortia die uit de pechverhelping zijn gegroeid, draaien elk een omzet van ongeveer 5 miljard frank in verschillende vennootschappen, die rechtstreeks gelinkt zijn met de merknaam van de belangenverenigingen. De vzw’s blijven de commerciële activiteiten – geheel of gedeeltelijk – controleren. In de kernactiviteit, de pechverhelping, genereert de vzw Touring Wegenhulp nog 2 miljard frank aan lidgelden in België en 600 miljoen in het buitenland; VTB-VAB haalt 1,5 miljard uit pechverhelping en 300 miljoen uit reisbijstandsverzekeringen. Maar het logo dat de sputterende motor weer doet aantikken, is ook op andere domeinen van goudwaarde. “Door een jong management aan te trekken, hebben de clubs hun oubollig imago opgekrikt en een nieuwe dynamiek ingebracht,” pareert algemeen directeur Marc De Braekeleer van de Touring-groep, de holding die de commerciële activiteiten van de ledenverenigingen Touring Wegenhulp en Touring Club overkoepelt en waarvan de twee vzw’s de aandelen onder elkaar verdelen. “Om tegenover onze concurrenten te kunnen overleven, moeten we onze dienstverlening verbreden.”

Kern van de zaak

Pechverhelping blijft nochtans de kernactiviteit van de vennootschappen achter de clubs, zij het dan ingebed in een veel bredere waaier van activiteiten, zegt commercieel directeur Wim Vos van de fusievennootschap van de Vlaamse Toeristenbond (VTB) en de Vlaamse Automobilistenbond (VAB): “De mecaniciens zijn nog altijd onze directste link naar de klant.” Daarom verloochenen de Belgische automobielclubs hun kiemen niet. Touring Wegenhulp voerde in 1997 nog 512.000 interventies uit, waarvan 70.000 slepingen; VTB-VAB haalde er 305.000, waarvan 35.000 slepingen.

De markt van pechverhelpers kunnen we onderverdelen in twee grote delen: het particuliere gedeelte en de groepscontracten, afgesloten met constructeurs, leasingmaatschappijen of verzekeraars. Met zijn 710.000 leden in pechverhelping (907.000 in totaal voor de twee vzw’s, een omzet aan lidgelden van 3 miljard frank) is Touring het actiefst op de indivuele markt. 215.000 andere leden – een omzet van 600 miljoen frank – zijn aangesloten via een groepscontract. Vaak gaat het om rechtstreekse contracten, zoals in het geval van Saab, Peugeot, Alfa, Lancia, Ferrari, Kia, Avis of Interleasing, soms wordt de link gelegd via dochtermaatschappij ARC Brussel, een alliantie van automobielclubs (zie kader: Pech zonder grenzen), die contracten heeft met onder meer Opel, Avis en Ford (niet Ford België – dat heeft een overeenkomst met VTB-VAB). De weg naar groepscontracten in de verzekeringssector – potentiële klanten – heeft Touring mogelijk afgesneden met de oprichting van haar eigen verzekeringsmaatschappij.

VTB-VAB legt zijn accenten anders. 750 miljoen frank omzet is er afkomstig van 280.000 individuele leden, maar de focus gaat naar bedrijfscontracten met autoconstructeurs, leasingmaatschappijen en verzekeraars die pechverhelping en reisbijstand aan hun producten willen koppelen. “Daar ligt een enorme markt,” meent Wim Vos, die onder andere LeasePlan, Unilease, Axis, Fidisco, Honda, Mercedes, Nissan, Eurocall van het socialistische ziekenfonds en de verzekeringsmaatschappijen uit de portefeuille van Kredietbank en Cera op de klantenlijst heeft, goed voor een jaaromzet van 800 miljoen frank in 1997. “We hebben een verzekeringsproduct, maar achter onze dienstverlening gaat een filosofie van solidariteit schuil,” zegt Vos. De controle die de vzw’s houden op de activiteiten van Touring en VTB-VAB, zitten daar voor veel tussen.

Verzekeringsmaatschappijen klagen: als Touring via het ledenblad, 500 Shell-pompstations of de boekenwinkels bijstandspolissen verkoopt, is dat in strijd met de wet- Cauwenberghs, die voor makelaars speciale opleidingen vereist. Maar De Braekeleer ontkent: al onze vennootschappen zijn erkend door de controledienst voor verzekeringen. De verkoop in callcenters is toegelaten, pompstations en boekhandels mogen verkopen als ze maar niet bemiddelen. Toch blijven de verkooppunten een heikel thema: tot december 1995 verkocht Touring zijn Assistance-reisbijstandscontracten ook in samenwerking met De Post, maar die alliantie is na een klacht van VTB-VAB opgeblazen. Na een gelijkaardige klacht aan het adres van de ASLK moest de bankinstelling ook de Europech-verzekering van VTB-VAB in haar gamma opnemen. Daar is inmiddels al weer verandering in gekomen. Sinds Fortis ASLK opslorpte, verkoopt de instelling alleen nog ASLK Assistance, ontwikkeld in samenwerking met Gesa.

Parallel

met de pechverhelping ontwikkelde zich bij de twee clubs een uitgebreide reisorganisatie. Die niet alleen een tweede uithangbord, maar ook de achilleshiel werd van VTB-VAB en Touring. VTB-VAB Reizen werd eind 1995 weggetrokken uit de nv VTB-VAB en ondergebracht in de holding nv VTB-VAB-Groep om de verliezen te kunnen aanzuiveren zonder zware gevolgen voor de pechverhelpingsdienst. “En om de vennootschap een grotere onafhankelijkheid te geven,” vult gedelegeerd bestuurder Henri Meiresonne aan. De herstructurering ging gepaard met een kapitaalverhoging van 60 miljoen frank. “Het reisbureau was te groot als nichespeler, maar had te weinig armslag om op zichzelf te bestaan,” zegt Wim Vos. Een 50-50 joint venture met de Duitse Turistik Union International-groep (TUI), gekoppeld aan een kapitaalinjectie van 90 miljoen, moest de verliezen aanzuiveren. Vandaag puren de reisbureaus van de VTB-VAB 30% van hun omzet – 3 miljard frank in 1997 – uit eigen producten, al dan niet verkocht onder het VTB-VAB-label, 30% uit externe touroperators en 40% uit vliegtickets en incentives. In groepsreizen en ticketing noteert de vennootschap een groei – 15% gemiddeld – die boven het sectorgemiddelde uitstijgt. VTB-VAB Reizen boekte wel – tegen de verwachtingen in – 10 miljoen frank verlies in 1997. “Door zware informatica-investeringen en omdat we nog enkele problemen uit het verleden meeslepen,” zegt Meiresonne. “In 1998 moeten we winstgevend zijn. De rentabiliteit op de omzet blijft namelijk stijgen, ook omdat we in de ontwikkeling van nieuwe producten op TUI kunnen steunen.” En die gewonnen flexibiliteit, zegt Meiresonne, was precies wat VTB-VAB beoogde toen het de reizen van de pechverhelping scheidde.

Ook de reisafdeling van Touring was aan een herstructurering toe, om de cash drain te kunnen stoppen. In 1997 toonde de jaarrekening een licht verlies. “Omdat we grote investeringen deden in de verfraaiing van de agentschappen en in informaticasystemen,” verzekert De Braekeleer. “Tourings reisorganisatie was in de jongste tien jaar nooit verlieslatend,” stelt hij.

Uitzwermen

Maar de waaier van activiteiten in de automobielclubs is nog breder. “Dat moét. Pechverhelping blijft de basisactiviteit, maar diversificatie moet ons armslag geven in de strijd tegen de andere concurrenten,” zegt De Braekeleer. De productportfolio van VTB-VAB en Touring puilt dan ook uit van de commerciële activiteiten. De (voormalige) clubs hebben vandaag uitgeverijen, delen tank- en bankkaarten uit, zetten Internet-toepassingen op in de sfeer van de automobiel, verkopen verzekeringen, testen en verkopen tweedehandswagens en verzorgen het ongevallenbeheer voor leasingmaatschappijen en verzekeraars. VTB-VAB zit ook op de markt als ticketbroker, versierde een sleepcontract met de Belgische overheid en lanceerde de jongste weken een Internet-site waarop surfers on line vliegtickets kunnen kopen. Een Europese primeur, waar voorlopig nog geen reusachtige omzetstijgingen van verwacht worden. “Een uithangbord,” zegt Meiresonne. “Op termijn kan dit uitgroeien tot een volwaardige nevenactiviteit. Nu is het vooral een teken dat we mee evolueren met onze tijd.” Nieuwe diensten zijn dus ook imagoversterkend. De Braekeleer: “Ze bevorderen de trouw van onze klanten en doen hen de verenigingen verkiezen boven de onpersoonlijker concurrenten.”

De beide automobielclubs hebben ook projecten in uitvoering of nog op stapel staan rond wegverkeer en telematica, VTB-VAB denkt hardop aan een Belgische variant van autodelen, het timesharing-systeem voor autobezitters in samenwerking met bijvoorbeeld een leasingmaatschappij; Touring van zijn kant krijgt nu al veel weerklank met zijn systemen van verkeersmanagement. Naar het voorbeeld van de Allgemeiner Deutscher Automobil-Club (ADAC) en de Koninklijke Nederlandse Toeristenbond (ANWB) lonken ook de Belgische automobielclubs naar het praatpalennet dat de Rijkswacht uitbaat langs de snelwegen, “omdat een betere uitbating ook tot een efficiëntere pechverhelping kan leiden. In afwachting van een revolutie in de autotelematica.” En een ander droomproject bij de Belgische automobielclubs is inmiddels ook al ingezet: veel voorkomende defecten worden rechtstreeks gesignaleerd bij autoconstructeurs. “Zo wordt de pechverhelper binnen een internationaal netwerk ook informant, die het onderzoek en ontwikkeling van een nieuw model duidelijk kan versnellen.”

De link

met de kernactiviteit – pechverhelping en verdediging van de belangen van de weggebruiker – is niet altijd duidelijk in de nevenactiviteiten. “Maar dat hoeft ook niet,” geven Vos en De Braekeleer toe. “Ledenvoordelen moeten wervend werken en de binding met de club verstevigen. Zolang we voordelen kunnen bieden, blijven we uitbreiden.” Soms lijken de nieuwe plannen regelrecht tegen de geest van de ledenvereniging in te druisen. Een belangenvereniging die zich op de lucratieve tweedehandsmarkt begeeft of zich in de grijze zone van allerhande verzekeringen stort, is toch rechter en partij? “Toch is er geen belangenvermenging,” zegt Vos over de tweedehandswagens die zijn vereniging verkoopt. “We zorgen dat de automobilist de best mogelijke prijs-kwaliteitverhouding krijgt en fungeren als trendsetter in de markt.”

Zelfde filosofie bij nv Touring. Over hun Touring Verzekeringen, dat auto-, maar ook brand- en andere polissen via het ledenblad aan de man brengt, zijn kapitaal vorige week nog opvoerde tot 1 miljard frank en tegen 2001 50.000 polissen in portefeuille wil hebben, zegt De Braekeleer: “De verzekeringsmaatschappijen drongen óns in het defensief door zich op het domein van de pechverhelpers te wagen. Maar omdat de entiteiten onafhankelijk van elkaar werken, is er geen sprake van belangenvermenging. Het is niet uitgesloten dat onze afdeling rechtsbijstand een procedure zou voeren tegen Touring Verzekeringen.”

Joint ventures

en allianties liggen aan de basis van de meeste nevenprojecten. De automobielclubs stellen hun ledenlijsten ter beschikking van Esso, Shell, Belgacom of Citibank, die langs die weg de poort naar een nieuw klantensegment willen openbreken. Esso factureert het verbruik van 40.000 tankkaarten door aan VTB-VAB. Hun leden betalen het verbruik, krijgen een korting, maar nemen de administratieve kosten voor hun rekening. Touring doet hetzelfde voor Shell, dat 100.000 tankkaarten aan Touring-leden levert. Citibank bracht in de jongste vijf jaar 65.000 betaalkaarten via Touring aan de man, krijgt nauwelijks annulaties binnen en noteert een gebruiksgraad van 90%. Vorige week richtte Touring ook Touring-Lannoo Uitgeverij op, een 50-50 joint venture met de West-Vlaamse uitgever (zie Trends van 18 juni 1998), die moet beantwoorden aan een ruime behoefte aan toeristische informatie. Zegt Luc Demeester van Lannoo: “In het eerste jaar moet het bedrijf minstens 50 miljoen frank omzet halen, binnen de twee jaar willen we honderd boeken uitgeven, die rechtstreeks inpikken op de vraag van de Touring-leden.” De twee partners werkten ook vroeger al samen, maar streven nu naar een grotere continuïteit in de projecten. Demeester: “De koppeling van onze gegevensbanken en van Lannoos knowhow aan de armslag en de technische kennis van Touring laat grotere initiatieven toe, zoals de ontwikkeling van cd-roms voor elektronische wegenkaartlezers – Global Positioning Systems of GPS – of van een books-on-demand-systeem.” En het creëert ruime, redactionele mogelijkheden en afzetpotentieel via de automobielclubs in de internationale automobielcluballiantie ARC. Door een consortium te vormen met Bertelsmann, de Nederlandse ANWB en het Britse Automobile Association (AA) beoogde Lannoo enkele maanden geleden al een internationale bundeling van redactionele krachten.

Allianties

van dat slag zijn ook al jaren schering en inslag in de kernactiviteit van de pechverhelpers. Dankzij internationale samenwerkingsverbanden gaan ze de grote reisbijstandsgroepen te lijf. ARC, waarvan Touring deel uitmaakt, dekt zo’n 4 miljoen auto’s in Groot-Brittannië, Oostenrijk, Italië, België, Nederland, Spanje, Duitsland en Zwitserland langs de grootste automobielclubs van die landen. Andere clubs, onder wie VTB-VAB, werpen een dam op via Fastrac. Dat belet niet dat kapitaalkrachtige groepen azen op de portfolio van de automobielclubs. In Engeland staat al de eerste grote overname op stapel: de algemene vergadering van de Britse Royal Automobile Club (RAC) gaf vorige week haar fiat om de commerciële divisie Motoring Services te verkopen aan de Amerikaanse groep Cendant met vertakkingen in onder meer reizen en hotels.

Dergelijke groepen zijn geïnteresseerd in de knowhow en in de specifieke structuur van de clubs, met hun rijke ledenbestanden en sterke band met de leden. “Die maakt het moeilijk om ons uit de markt te drummen,” zegt Marc De Braekeleer. “Het vergt jaren om dit concept uit te bouwen. Niemand kan vandaag nog een bedrijf als het onze uit de grond stampen.” Een gegeven dat de pechverhelpers extra kwetsbaar maakt voor kapitaalkrachtige overnemers. De Braekeleer weet zich beschermd: Touring geeft geen aandelen uit en vermijdt op die manier een openbaar bod. “De vzw’s zijn financieel gezond en houden vast aan de statutaire doelstellingen. En de grootste buitenlandse automobielclubs van de Alliance Internationale du Tourisme (AIT), hebben hun territoria nationaal afgebakend en komen niet op elkaars terrein.”

Wim Vos voelt de bui wel hangen. “Ook in pechverhelping dreigt mondialisering voor de kleine spelers,” denkt hij. “We kunnen daarop inspelen door Europese consortia te vormen en verregaande samenwerkingsakkoorden af te sluiten.” Zelfs een alliantie tussen VTB-VAB en Touring is in dat verband niet uit te sluiten. Twee verenigingen die hun leden op dezelfde manier willen dienen, zijn op termijn misschien gedoemd tot samenwerking om de druk van internationale groepen te weerstaan.

FRANK DEMETS