Wordt uw garagist een autosupermarkt?

Hoewel de kortingen op het Autosalon soms een andere indruk geven, is het pompen of verzuipen voor de meeste autoverkopers. Cardoen predikt de multimerkenrevolutie, anderen geloven eerder in schaalvergroting. Maar in geen van beide scenario’s is er nog plaats voor de kleine, familiale autodealer.

Meerdere merken verkopen in één showroom? Het is geen evidentie, geeft Geert Houttequiet toe. De gelijknamige Opel-dealer met vestigingen in Sint-Niklaas, Beveren en Temse brengt sinds twee jaar ook Honda’s en Chevrolets aan de man. “Opel hanteert nettoprijzen, waardoor je als dealer nog zowat 2 % marge hebt. Maar een merk als Honda doet dat niet, waardoor je gemiddeld een half procent verliest op de verkoop van een wagen.”

Dat is geen uitzondering, zo blijkt. De 1153 autoverkopers en garagisten die in de Trends Top 30.000 vermeld staan, behaalden in 2003 met zijn allen een nettowinst van 239,5 miljoen euro. Dat is welgeteld 1,32 % van hun omzet, die uitkwam op 18,09 miljard euro. Vertaald: op een auto van 10.000 euro maakt een dealer uit die lijst gemiddeld netto 132 euro winst. Nog wranger is de vaststelling dat de mediaan uitkomt op -1,45 %: de helft boekt dus 145 euro verlies op de verkoop van die wagen.

Geen wonder dat het aantal dealers – autoverkopers die hun wagens rechtstreeks van de producent of de invoerder krijgen – al jaren in vrije val zit. Volgens een studie van Federauto, de beroepsvereniging van de automobielverkopers, zou dat aantal in 2010 de helft lager liggen dan in 2002, toen er 2153 waren (zie tabel 1: Steeds minder dealers). Ter vergelijking: in Nederland verwacht ING dat aantal zelfs te zien zakken tot 600 à 700. Ook het totale aantal verdeelpunten daalde de afgelopen tien jaar, van zowat 5000 naar 3648 eind 2005, merkt Philippe Decrock, hoofd van de studiedienst van Federauto, op. “Wat we níét verwachten, is dat het aantal verdeelpunten nog even sterk zal dalen. In tegenstelling tot Amerikanen of Fransen zijn de Belgen niet bereid veertig of vijftig kilometer te rijden voor hun onderhoud.” Ten opzichte van 2004 is er zelfs een lichte stijging, met 0,7 %. Decrock: “De voornaamste reden daarvoor is dat een aantal dealers nu zelfstandig agent is geworden.”

Reden voor die overstap? De steeds strengere eisen die de merken opleggen aan hun dealernetwerk, en de stijgende kosten die daarmee gepaard gaan. “Ik heb drie contracten met Ford. Eén om auto’s te verkopen, één om ze te onderhouden en te herstellen en één om onderdelen te mogen verkopen,” vertelt Anthony Curcio, die de door de groep Denayer/Fidenco opgekochte Garage Roofthooft in Willebroek uitbaat. De eisen beperken zich niet tot quota op het vlak van aantallen verkochte of herstelde wagens, maar gaan bijvoorbeeld ook over de opleiding van personeel. “Vandaag stellen de invoerders enorm hoge eisen aan de inrichting, tot in de kleinste details: de vorm, de grootte van de ramen, de kleur, de verf, het parket, de te besteden oppervlakte…,” oordeelt Mathi Gijbels, chief executive officer van Mathieu Gijbels. Dat aannemingsbedrijf haalt een derde van zijn 55 miljoen euro omzet uit de bouw van dealergarages in Nederland en België (waar het marktleider is). “Dat is belangrijk voor de verkoopstrategie, maar het bindt de dealer ook voor een langere tijd, omdat zo’n investering voor nieuwbouw minstens 1 miljoen en voor een renovatie minstens 300.000 euro kost ( nvdr – grond, installaties en voorraden niet inbegrepen).” Bovendien is er volgens Herman Verwimp, corporate marketing director van Gijbels Groep, zowat elke vijf jaar minstens een kleine verbouwing nodig. “Anders ben je verouderd, en oud is out in de automobielbranche.” Conclusie van Gijbels: “Een omschakeling naar een ander merk is technisch moeilijk, omdat de vereisten van die andere dikwijls radicaal verschillen van de eerste. De verandering vereist meer dan een eenvoudige renovatie.”

Dealer met meerdere merken

Toch verkondigt Karel Cardoen vandaag, 19 januari, op een persconferentie dat de Belgische autodistributie aan de vooravond van een omwenteling staat. Die zal de komende vijf jaar losbarsten en het multimerkenconcept (meerdere merken verkopen in één showroom) definitief als standaard bevestigen, meent hij. In zijn showrooms staan nu al Fords broederlijk naast Volkswagen, Peugeot, Opel en andere auto’s.

Maar, merken sceptici op, veel Cardoen-wagens zijn bijna nieuw of tweedehands. Dat laat de Antwerpse verkoper niet aan zijn hart komen. Het cash-and-carryprincipe – je koopt wat er staat – levert hem soms de ietwat bedenkelijke geuzennaam ‘Aldi van de autosector’ op. Zelf trekt hij liever de vergelijking met witgoed. Cardoen: “Daar heb je de warenhuizen die een groot marktaandeel hebben, een aantal gespecialiseerde ketens à la Selexion, een paar luxemerken die zich hun eigen winkelnetwerk kunnen veroorloven, en her en der puur lokale verdelers die overeind blijven omdat ze goed zijn ingebed in hun omgeving. In de autosector denken de meesten dat hun klanten wakker liggen van hun merk of hun opties, maar de meeste mensen hebben gewoon een budget en willen daar de beste prijs-kwaliteitverhouding voor.”

Volgens Cardoen is het supermarktconcept de toekomst. “Vroeger droeg iedereen pakken van bij de kleermaker, nu draagt bijna iedereen confectie. Hier wachten sommigen nog zes maanden op een wagen met hun specifieke wensen. In de VS ga je naar een dealer die meestal twee, drie merken heeft, en je koopt wat er staat.”

Volgens woordvoerder Eric Van Den Heuvel van DaimlerChrysler heeft Cardoen een schitterende niche aangeboord, maar: “Het blijft een klein segment. Multimerken? Wie het wil doen bij ons, mag dat, als hij aan de voorwaarden voldoet. Ik zie dat zelfs lukken, binnen eenzelfde merkengroep: VW-Audi-Skoda, of Ford-Volvo-Mazda. Maar neem nu pakweg Mercedes en BMW: je kan toch geen twee keizers dienen?”

Toch zijn er steeds meer gegadigden voor multimerkendistributie. Verwimp (Gijbels Groep) signaleert: “Een financier start binnenkort in het Brusselse met een enorme verkoopruimte, waar hij acht verschillende merken aanbiedt.” De meeste bestaande multimerkendealers kiezen voor ietwat complementaire wagenleveranciers. Ben De Groof van Waasland Automotive verkoopt al dertig jaar Ford-wagens, nam er twee jaar geleden Mitsubishi bij en sinds begin dit jaar ook Mazda. “Het is een kwestie van je overheadkosten over meer voertuigen uit te kunnen smeren. Ik zeg niet dat Ford daar gelukkig mee was, maar ze hebben intussen de situatie aanvaard. Bovendien zit Mazda ook in de Ford-groep, wat ons ook toelaat om daar synergieën te zoeken.”

Met argusogen wordt gekeken naar de Ciac-groep. Die heeft vestigingen in Zelzate, Aalst, maar vooral ook drie in Gent. In één daarvan worden Toyota’s verkocht, in twee andere verdeelt de traditionele Peugeotdealer ook Ford. Drie ‘volumemerken’, zoals dat heet: groepen die het moeten hebben van massaproductie en dus vrij complete gamma’s hebben. Gevolg: kannibalisme van het ene merk tegen het andere? Voorzitter Henri de Hemptinne hoopt van niet. “Veel mensen hebben een budget in gedachten, maar ze hebben nog niet hun definitieve keuze gemaakt. Hoe meer wagens je in die budgetklasse verzamelt, hoe makkelijker ze kunnen vergelijken. Ik denk dat de markt daar ook rijp voor is, maar – gezien de groeipijnen die we hebben gehad – misschien nog niet helemaal matuur. Al hebben we de meeste energie verloren met de informatica, omdat die per merk totaal verschillend is.”

“Constructeurs knijpen dealers plat”

Dat is iets waar Europa weinig rekening mee had gehouden toen het op 1 oktober 2003 de Block Exemption Regulation lanceerde (in het Nederlands levert dat een prachtwoord op: de groepsvrijstellingsverordening). Die verordening geeft de autosector weliswaar nog steeds een uitzondering op de regels van vrij verkeer van goederen en diensten, maar betekende toch een flinke stap vooruit in de liberalisering van de autodistributie. Zo mogen sinds 1 oktober 2005 dealers willekeurig waar in Europa nieuwe vestigingen openen, iets wat bijvoorbeeld het Nederlandse Kroymans al met veel vreugde heeft gedaan.

“In Duitsland zijn de concessies gemiddeld vier tot vijf keer groter dan in België. Ik heb nog geen concrete realisaties gezien, maar ik verwacht ze wel, net als de Fransen,” voorspelt Decrock van Federauto.

Kleinere automerken zijn vaak maar al te gelukkig wanneer ze hun wagonnetje kunnen koppelen aan een bestaande dealer. Maar die moet rekening houden met de volumemerken, die een zeer grote invloed blijven hebben. Ze laten de marge die zij de dealer gunnen op een verkochte wagen, afhangen van het feit of diens personeel naar de eigen (soms prijzige) opleidingen is geweest. Een verkoper: “Dat geldt alleen voor een bepaald merk, en de dealer zal een overschakeling naar een concurrerend merk duur mogen betalen.”

Een heikel thema is de financiële controle van de producenten op de dealers. ‘s Nachts wordt de informatie van de verkopen en de herstellingen gecentraliseerd via “klantvriendelijke informaticasystemen”, ook om de logistiek vlotter te laten verlopen, zelfs tot en met de productiecentra. Als ze deze inkomsten plaatsen naast de uitgaven voor de investering, weten de merkproducenten vrij goed wat de financiële situatie van de dealers is. “De producent is in real time op de hoogte van de boekhouding van zijn klant, die zelf maar eens in de zoveel maanden langs zijn accountant passeert,” aldus een cynische jurist, die de sector uitstekend kent. “Ze kunnen met hun prijzenpolitiek de dealers net voldoende knijpen zonder ze dood te doen.”

Grote dealer of kleine agent

Er zijn niet veel wondermiddelen om de sterk stijgende kosten te counteren. Ofwel kies je voor kleinschaligheid en word je een zelfstandige agent, die zijn wagens betrekt van een dealer en minder met de eisen van de producent wordt geconfronteerd, ofwel moet je groter worden. In Nederland is de concentratietendens volop aan de gang. Verwimp telde in 2002 4850 dealerpunten in Nederland, of 1 per 3300 inwoners. In ons land waren er toen net geen 4000 dealers, of 1 per 2500. Verwimp: “Overnemen of overgenomen worden, is de boodschap. In België is deze beweging pas begonnen. Ik schat dat het aantal dealers elk jaar met gemiddeld 3,5 % afneemt. Voor de verkopers is dit soms een penibele situatie. Ze verkopen een naam en (soms totaal verouderd) vastgoed, waarin nog veel geïnvesteerd moet worden. Dikwijls verlopen de onderhandelingen met de overnemer vooral over het feit of ze zelf in de zaak blijven en of het personeel aan de slag blijft.”

Voegt een concessionaris eraan toe: “De tijd van mooie overnames is ook al voorbij. De waarde van een kleine garage is de laatste jaren gekelderd, zeker wat goodwill betreft.” Ook Geert Houttequiet vraagt zich af of het bedrijf “niet op termijn moet opgaan in een nog groter geheel. Vroeger was het een evidentie om het bedrijf van vader op zoon door te geven. Met 1600 verkochte wagens per jaar zijn we klein onder de groten, maar ons ‘territorium’ grenst nu al aan dat van Alcopa in Antwerpen en Kroymans in Mechelen.” Ook in ons land ontstonden er regionale clusters rond het Antwerpse Denayer (zie kader: “Nieuwkomers maken geen kans”), Beckers Ford en VW-Audi Coox-Meijers in Limburg, Terminus en Mercedes Vereenooghe in West-Vlaanderen, Renault Pashuysen in Brabant en Limburg, en het Luikse Schyns. “Het is nu of nooit,” weet Verwimp. “Ofwel blijf je zelfstandig en moet je incontournable worden, ofwel blijf je een ma-en-pa-bedrijf en word je eruit geduwd.”

eXtra informatie op www.trends.be

Op onze website vindt u een Trendsinterview met Karel Cardoen, een eerder artikel over de Block Exemption Regulation (groepsvrijstellingsverordening) en de volledige lijst van de snelst groeiende dealers in België.

Hans Brockmans/ Luc Huysmans