Word slapend rijk: zet uw klant aan het werk

Wilt u zich onderscheiden van uw concurrenten? Ontwikkel en maak uw producten of diensten in nauw overleg met uw klanten. Laat hen helpen, zo adviseert strategiedokter C.K. Prahalad.

C.K. Prahalad & Venkat Ramaswamy, De toekomst van concurrentie. Business Contact, 263 blz., 31,90 euro.

Clowns, politie-inspecteurs en managementgoeroes hebben een curieus gemeenschappelijk kenmerk: ze opereren vaak in duo’s. Je hebt de droevige en de lollige clown, de milde en de strenge politie-inspecteur, de ernstige en de entertainende managementgoeroe. Denk maar aan showbeest Tom Peters en de teruggetrokken Robert Waterman, het paar dat de geheimen van excellente ondernemingen onthulde. In de jaren negentig maakten Gary Hamel en C.K. Prahalad furore met Competing for the Future. Hamel bespeelde perfect de dure podia van het congressencircuit, terwijl Prahalad vaker te zien was op de campus van de universiteit van Michigan. Al mogen we de uit een kroostrijk Indiaas gezin voortspruitende Prahalad ook niet onderschatten als grapjas. Hij bedot ons al decennialang met zijn naam. Prahalad is niet zijn familienaam, maar zijn voornaam, terwijl de initialen CK zijn familienaam verbergen: Coimbatore Krishnarao. Het eerste deel verwijst naar zijn geboortestad, het tweede naar zijn vader. Een duurder grapje was dat hij in april 2000 besliste om zijn managementideeën in de praktijk te brengen. De geachte professor ruilde zijn campusbaret voor de baseballpet van de dotcomkids, maar anderen waren al aan de haal met het goud van Silicon Valley. Toch hield hij zijn start-up Praja overeind, al achtte hij het in 2004 wijselijk te verkopen aan de kapitaalkrachtige softwaregroep Tibco.

Zijn bedrijfsavontuur zindert na in The Future of Competition, nu vertaald als De toekomst van concurrentie, geschreven met marketingprofessor Venkatram Ramaswamy. Het kernidee: bedrijven moeten nauw samenwerken met hun klanten. Ze moeten de klanten laten meedenken bij het ontwikkelen, produceren en verspreiden van hun producten of diensten. Nooit eerder was de klant zo goed geïnformeerd, mondig en kritisch. Hij weet precies wat hij wil en juist daardoor is hij vaak niet tevreden. Het komt er dus op aan zich op de klant te richten, haast maatwerk te leveren, maar de bedrijven concentreren zich koppig op massaproductie. Via voorbeelden belichten de auteurs hoe diverse aspecten van het gezamenlijk waarde creëren toegepast worden. Zeer leerzaam is het Amerikaanse Sumerset, dat woonboten produceert in nauw overleg met de klant.

Verschillende boeken hebben het thema van de inbreng van de klant al aangekaart. Het concept is dus niet ovenvers. Het boek is ook niet altijd goed verteerbaar, een gevolg van het jargon. Toch blijft het werk interessant, het vat het concept van de samenwerking met de klant samen en onderzoekt de consequenties vanuit verschillende standpunten.

Luc De Decker