WINNEN VANUIT HET VERLIES

De “bevrijder” van de Belgische telecommunicatie is een Nederlandse diplomatenzoon – zijn vader Godert trad in juni terug als ambassadeur in Moskou – die zes jaar geleden wegens een start-up in de biotechnologie in België verzeilde. Vandaag staat Alexander de Vos van Steenwijk, de jurist die in tandem met de Belg Yves Van Sante sinds eind 1994 Intouch Telecom uitbouwt, in het centrum van de belangstelling wegens The PhoneTone. Dat is een manier om zonder formaliteiten internationaal te bellen tegen interzonaal tarief (3,5 frank/minuut in de daluren, zie Hotline, blz. 73).

“Wij krijgen nu meer dan 10.000 oproepen per dag, wij breiden elke week uit,” zegt Alexander de Vos. Maar hij heeft felle kritiek op Belgacom, dat vijf dagen na de start van de dienst verhinderde dat mobilofoons nog langer naar The PhoneTone konden bellen. Een blokkade die duurde van 21 juni tot 5 juli, de dag dat Belgacom door het Belgisch Instituut voor Postdiensten en Telecommunicatie (BIPT), de Belgische regulator, publiekelijk werd gedesavoueerd over zijn actie.

Het is niet de eerste keer dat het hommeles is tussen Belgacom en InTouch Telecom. Eind vorig jaar sleepte Belgacom zijn concurrent voor de rechter wegens vergelijkende reclame (Intouch verloor, ook in beroep). En InTouch zelf heeft Belgacom aangeklaagd omdat de nationale operator zijn in juni 1998 opgerichte telefoonkaartenfiliaal Expercom zou subsidiëren uit andere activiteiten.

Toch vindt De Vos dat InTouch nog “te weinig” processen tegen Belgacom heeft gevoerd. “We hebben helaas gemerkt dat het de enige manier is om serieus gehoor te krijgen bij de nationale operator,” zegt hij. “InTouch moet een groot gedeelte van zijn tijd en veel financiële middelen besteden aan het afdwingen van normale voorwaarden om in de markt te opereren. Dat is abnormaal, ongezond en onaanvaardbaar,” klinkt het.

“Wij hebben aangekondigd een klacht te zullen indienen tegen het hele Belgacom-interconnectiebeleid,” zegt hij. “Dat zal eerstdaags zijn beslag krijgen.” Basis voor die klacht zullen de EU-richtlijnen vormen, die de voormalige monopolies verplichten om toegang tot het netwerk te leveren tegen op kosten gebaseerde tarieven. De Vos: “Naar onze stellige overtuiging schendt Belgacom die regels.”

De Vos van Steenwijk (36) studeerde rechten en filosofie in Leiden, met een MBA van de Erasmus-universiteit in Rotterdam en één van de University of Michigan. Hij werkte drieëneenhalf jaar bij het advocatenkantoor Nauta Dutilh in Rotterdam (één van de top-drie in Nederland). Na zijn MBA in Ann Arbor schreef hij, in 1992-’93, als algemeen directeur een businessplan voor het biotechbedrijf 4C in het Henegouwse Bergen. Zijn rapport werd niet vertaald in een verder contract en De Vos greep de kans om assistent te worden van Baudouin Meunier, de directeur die verantwoordelijk was voor marketing en verkoop in het Belgacom van Bessel Kok. Het was de eerste golf van verandering bij de dominante operator, de periode waarin Belgacom in drie markten werd gesplitst – residentieel, business en corporate – en waarin de GSM-strategie werd uitgetekend. De mede-oprichter van InTouch, Yves Van Sante (38), was bij Belgacom verantwoordelijk voor de betaaltelefoons. Het duo verliet Belgacom officieel op de dag dat John Goossens er binnenstapte.

InTouch startte eind 1994 als doorverkoper en verpakker van telecomdiensten met 6,5 miljoen dollar financiering van de Nederlands-Amerikaanse durfkapitalist Unicom en met een communicatieplatform van Prairie Systems. “Dat gaf ons de mogelijkheid een zeer breed spectrum aan diensten aan te bieden,” zegt De Vos.

Het eerste product was Private Office – een interactive voice response-systeem voor grote bedrijven dat de oproeper aanmeldt en zonodig doorschakelt, een Belgacom Duet-oplossing avant la lettre. InTouch won er enkele grote klanten mee, maar de verkoop bleef onder de verwachtingen.

Het tweede product, in september 1996, was de voorafbetaalde telefoonkaart PhoneCard, waarmee InTouch – primeur – naar het grote publiek trok. Vandaag ligt de PhoneCard in de supermarktketens en de krantenwinkels en zegt InTouch “25 tot 30 percent” van deze nichemarkt te hebben.

In 1997 ontpopte InTouch zich als een doorverkoper van capaciteit aan bedrijven, in samenwerking – of in concurrentie – met carriers als Colt, WorldCom en Versatel. In 1998 was InTouch de eerste om een service plan met Belgacom af te sluiten om goedkopere 0800-diensten aan te bieden in België.

Maar de echte hit

van InTouch was de “bevrijding” van de Belgische telecommunicatie op 16 juni. Toen verscheen de InTouch-ploeg met een WOII-tank uit het legermuseum onder de torens van Belgacom om de aandacht van de pers op The PhoneTone te vestigen.

“Vandaag halen we nog maar 55 tot 60 percent van onze omzet uit kaarten. Groei zit in fax on demand en faxbroadcasting en zakelijk verkeer,” zegt De Vos. En in The PhoneTone uiteraard.

Lage kosten zijn de sleutel. Van de 2,89 frank per minuut, exclusief btw, die InTouch in de daluren ontvangt voor zijn PhoneTone dienst, gaat pakweg 1,5 frank (geen exact cijfer, dergelijke akkoorden zijn confidentieel) naar Belgacom voor de interconnectie en facturatie. Met de resterende 1,39 frank moet InTouch de buitenlandse operator vergoeden, zijn eigen kosten dekken en zijn aandeelhouders tevreden stellen. “Het zijn de marges van de toekomst, dat wordt voor iedere operator zo,” voorspelt De Vos.

De cijfers van het (opnieuw verlieslatende) 1998 hebben ons nog niet bereikt, maar in voorgaande jaren waren de boeken van InTouch een zee van rood. Begin 1997 was het eigen vermogen 251 miljoen frank negatief en werd het kapitaal van 10 naar 215 miljoen frank opgetrokken. Ackermans & van Haaren stapte voor 35% in het kapitaal. In november 1998 werd er nog eens een kapitaalverhoging doorgevoerd, dit keer tot 460 miljoen frank, waarna het kapitaal werd verminderd naar 7 miljoen frank. Het belang van Ackermans & van Haaren is nu vijftig procent. “De omzet was vorig jaar ongeveer 700 miljoen frank ( nvdr – tegen 431 miljoen in 1997),” zegt De Vos, die toegeeft dat InTouch in de zakelijke markt nog geld verliest. Er werken nu een 65-tal mensen bij het bedrijf.

Hoelang kan InTouch als quasi louter Belgische speler nog zelfstandig blijven? “Schaalvoordelen wegen bij telecommunicatie disproportioneel zwaar door,” geeft De Vos toe. “De zoektocht naar volume is er bij iedereen, dus ook bij ons.” Hij wil alleen kwijt dat InTouch dit jaar in de buurlanden actief zal worden.

“Voor de snelle winst moet je in Internet-bedrijven zijn. Niet in telecom. Telecom is een zware industrie: grote systemen, langzaam veranderende markten. Er is geen enkele nieuwe operator die daar winst maakt, geen enkele. Tenminste: voor wie zich toelegt op de zakelijke markt.”

BNL