‘Wij willen wegen op de markt’

Nu Telenet Base heeft opgekocht, is Mobistar de enige operator die nog alleen mobiel actief is. Een prima moment om met eigen vaste televisie- en internetdiensten te komen.

Enkelvoudige abonnementen worden de uitzondering in communicatieland. Nauwelijks 18,7 procent van de mobiele klanten in België heeft nog een afzonderlijk mobiel forfait, zonder combinatie met andere diensten, volgens een studie van de toezichthouder BIPT over 2014. “Operatoren zijn verplicht mobiel en vast te combineren”, geeft Jean-Marc Harion, de CEO van Mobistar, toe. Over enkele dagen stelt zijn bedrijf zijn eigen triple-playaanbod voor – internet, telefonie en televisie. Mobistar wil zich positioneren als challenger in vaste communicatie. De geleidelijke overgang naar het merk Orange van zijn gelijknamige meerderheidsaandeelhouder, zal die profilering helpen.

Harion is helemaal in zijn element als hij het feitelijke duopolie van Proximus en de kabeloperatoren onder vuur kan nemen. “Zij rechtvaardigen hun hoge prijzen door extra diensten op te dringen. Wie toegang wil tot het hoogste debiet, moet de bundel met de meeste diensten nemen, terwijl de klant die misschien helemaal niet wil”, zegt Harion. “De vaste operatoren hebben ook heel goed begrepen dat ze hun hoge winstmarges op vaste communicatie alleen kunnen veiligstellen als ze mobiel als een toevoeging zien, waarvoor ze de prijs een beetje verlagen. De mobiele markt is uiterst competitief, terwijl de vaste operatoren winsten binnenrijven die in geen enkele verhouding staan tot hun investeringen.” De kabelregulering verplicht ook om tv en internet tegelijk in te kopen, “terwijl er meer en meer mensen enkel in snel internet geïnteresseerd zijn, en niet in lineaire televisie.”

Waalse kabelaars duurder dan Vlaamse

Om het verschil te maken moet Mobistar onvermijdelijk met prijzen komen die agressiever zijn dan die van zijn concurrenten. Maar de challenger zal Telenet en VOO wel eerst moeten betalen voor het gebruik van hun infrastructuur.

Zacht gezegd is de nieuwkomer niet tevreden met die huurprijzen. “Het prijsvoorstel is zeer aanvechtbaar en slecht opgebouwd”, windt Harion zich op. “Vorig jaar hebben wij een onafhankelijk studiebureau gevraagd een correcte groothandelsprijs te berekenen. Ze kwamen uit op 12 à 13 euro. Toevallig is dat ook de groothandelsprijs die Numericable in Frankrijk factureert. In België zitten we aan 25 à 30 euro, met eigenaardig genoeg andere (hogere, nvdr) prijzen in Wallonië dan in Vlaanderen.”

Kleine spelers betalen programma’s duurder

Hij ziet een tweede struikelblok: de distributierechten voor de analoge tv-kanalen. “Wij zijn verplicht die te verdelen, maar de leveranciers zijn niet verplicht ze te leveren. Luxemburg heeft een centrale broadcaster die de programma’s levert tegen een vooraf vastgestelde prijs. In België gaat het à la tête du client en hangt het af van historische relaties. Zeer ongezond. Zij zijn een waterwinkel bij de woestijn. Natuurlijk fixeren ze de prijzen.” Volgens Harion betaalt Mobistar meer dan het dubbele van wat bij de abonnees van de gevestigde operatoren als auteursrechten op hun factuur verschijnt.

Op remedies wil Harion niet meer wachten. “De regulering van de vaste communicatie is ontoereikend. Je kunt dan stoppen en jammeren en janken, of doorgaan en zeggen dat er plaats is voor een concurrerend aanbod.”

Over enkele dagen komt hij met de details van zijn aanbod, en met de tarieven. Hij wil niet alles inzetten op een lagekostenaanbod, in tegenstelling tot Base toen het uitkwam met zijn bundel SNOW. Hij wil knokken op het terrein van de groten. “Wij komen niet op de markt om een niche te scheppen. Op lange termijn is ons doel volume te halen. Wij willen wegen op de markt.”

Mobistar start met triple play

Verwacht geen barnumcampagne als Mobistar eind maart zijn kabel- en internetdienst lanceert. De voorbeelden van Scarlet, Tele2 en Snow leerden Mobistar geen vraag te scheppen die het niet kan invullen. “We hebben gewoon niet genoeg bestelwagens”, lacht Philippe Toussaint, de directeur van het kabelprogramma bij Mobistar. “De kabeloperatoren zelf hebben ook onvoldoende capaciteit voor een piek in de vraag.”

Mobistar gaat de infrastructuur van Telenet en van Nethys en Brutélé (samen VOO) gebruiken om eigen diensten aan te bieden via een modem en een decoder van Mobistar. Dat klinkt weinig opwindend, maar het is een unieke onderneming, die in feite al sinds 2008 wordt voorbereid. “Nergens in de wereld was ooit een implementatie gedaan van een regulering die tv en internet combineerde. Wij moesten bewijzen dat het technisch kon. Intern, maar ook tegenover de kabelaars”, zegt senior product marketing manager Thomas Parvais.

Al sinds 2009 kaartte Mobistar bij de telecomtoezichthouder BIPT de mogelijkheid aan om de kabel op te stellen, zegt Philippe Toussaint. Het duurde tot eind 2010 eer het BIPT en de gewestelijke mediaregulatoren voor dat idee gewonnen waren, om concurrentie te scheppen op de Belgische markt. Pas in december 2013 publiceerden ze de praktische besluiten.

Geen Vlaamse en Waalse decoders

Pas toen konden Parvais en Toussaint aan de slag gaan. “Wij werden de black ops (de clandestiene speciale troepen) van Jean-Marc Harion. Een klein team uit alle disciplines: engineering, informatica, productontwikkeling, operationele diensten, contentacquisitie en de relaties met de kabeloperatoren.”

Terwijl de operatoren zes maanden kregen om hun systemen te reorganiseren, begon Mobistar een eigen decoder te ontwikkelen. Die moest met alle Belgische kabelnetten en met de modemapparatuur van hun leveranciers kunnen werken – Cisco, Arris en Casa. Alweer een primeur. “Wij wilden geen installateurs zien rondrijden met Vlaamse en Waalse decoders. Om de logistiek en de kosten te beperken, wilden we onze installateurs maar één decoder meegeven”, vertelt Toussaint.

De ontwikkeling van die decoder, met een harde schijf en een hoop functies om problemen op te lossen van een afstand, gebeurde met het Franse Siligence uit de Taiwanese ASKey-groep (Asus). De middleware kwam van SoftAtHome, een filiaal van Orange, de referentieaandeelhouder van Mobistar. Het Hasseltse Zappware leverde de afstandsbediening en de gebruikersinterface. Het toegangssysteem, dat de content beveiligt, is Viaccess-Orca, ook uit de Orange-groep. Er komt geen fysieke chipkaart bij kijken. Het Gentse labo Excentis zorgde voor de certificaties van de modem.

Altijd internet bij de tv

“Een decoder werkt zoals een radio. Hij luistert naar wat er wordt uitgezonden”, vertelt Parvais. De interactiviteit komt via de modem waarlangs de internetdienst loopt. Het betekent dat Mobistar voor elke tv-abonnee ook internetcapaciteit afneemt bij de kabelaars.

Thomas Parvais: “De programmagids die de kabeloperatoren met de tv-kanalen meesturen, is zeer basic. Hij bevat informatie voor slechts 24 uur en geen beelden. Wij willen een dienst die rijker is. Daarom is de decoder verbonden met het internet om informatie en beelden van de programma’s veertien dagen vooruit te leveren. Die wordt meerdere keren per dag bijgewerkt.”

De installatie gebeurt niet door de klanten, maar door een technicus. “Op die manier zijn we er zeker van dat de dienst optimaal werkt”, zegt Toussaint. “Voor ons draait het om de stabiliteit van de apparatuur, de betrouwbaarheid, het gebruiksgemak, het inhoudelijke aanbod en de kwaliteit van de beelden. We komen hier niet arrogant met de grote fanfare aan, roepend dat we de markt gaan doen ontploffen en hoe gemeen de anderen wel zijn. We gaan ons nu nog niet vergelijken met acteurs die twintig jaar in het vak zitten en veel meer ervaring hebben dan wij. Maar we zijn ambitieus.”

De interface is vrij eenvoudig, de afstandsbediening overzichtelijk en geschikt voor ouderen, met grote toetsen en voldoende spatie ertussen. Van zender veranderen duurt minder dan 3 seconden – een tijdspanne die Toussaint “binnen de normen en de verwachtingen van zappers” noemt, maar die hij wel nog hoopt te verbeteren. De harde schijf kan meerdere programma’s tegelijk opnemen en uiteraard is er een pauzefunctie om het kijken te onderbreken. Mobistar start zonder bibliotheek met video-op-aanvraag en zonder bediening via tablets of smartphone. Niet omdat Zappware dat niet aankan. De Limburgers toonden in juni dat ze zelfs van de Apple Watch een afstandsbediening kunnen maken. “Eerst gezonde fundamenten. Daarna kunnen we hoger bouwen”, sust Parvais.

“Optimale hogedefinitiekwaliteit”, is het doel. Mobistar zet de zenders in HD boven aan zijn zenderlijst. Hun internet levert dezelfde snelheid als het onderliggende kabelnet, toont de Speedtest-teller, die vlotjes naar 200 megabit per seconde gaat, het dubbele van wat Proximus kan leveren.

Alpha Networks heeft sleutelrol

Er is al een lang traject afgelegd. Toussaint: “Installateurs engageren, hen certificeren, de informatica doen draaien, debuggen.” Veel van dat werk is uitbesteed aan het Brusselse Alpha Networks, dat verantwoordelijk is voor wat in vaktermen provisioning heet: het beheer van de bestellingen, de verplaatsing van de technici, de installaties en de planning. “Als een modem en een decoder moeten worden geactiveerd, geven zij dat door aan de kabeloperatoren”, zegt Toussaint. Alpha Networks deed in het verleden onder meer ervaring op met Billi, een alternatieve DSL-provider, die er na een paar jaar de brui aan gaf.

Bij Mobistar werken nu tussen 60 en 80 mensen op het project, inclusief die op de klantendienst, waar de volumes beginnen te stijgen. De black-opsspecialisten zijn vorig jaar uitgezwermd naar hun bedrijfsafdelingen. Mobistar postte een aankondiging op zijn website dat het testers zocht onder zijn abonnees en het begon stap voor stap met de uitrol in Charleroi, Luik, Brussel en Antwerpen.

Ondertussen zijn er ongeveer 3500 vrijwillige testers in het veld – een tiende van het abonneeaantal dat Mobistar met zijn in 2013 opgedoekte Starpack met satelliettelevisie van TV Vlaanderen bereikte. Mobistar betaalt alle kosten van hun testperiode, die zes maanden duurt. “Bijna het hele directiecomité en ongeveer een derde van onze werknemers testen mee”, glundert Toussaint. “Het hele bedrijf gelooft erin. Dat maakt een verschil.”

Groei op voorhand aan te kondigen

De kabeloperatoren zullen heel snel weten hoe succesvol Mobistar is. De regulatoren verplichten het bedrijf om op voorhand de prognoses over de verwachte aansluitingen over te maken aan de kabeloperatoren, zodat die zich daarop kunnen instellen. Toussaint: “Wij zullen die prognoses en die groei bij de lancering respecteren. Telenet is in 2005 ook niet in één klap digitaal gegaan. Dat gebeurde dorp per dorp en buurt per buurt. Wij nemen de tijd die nodig is.”

Hij twijfelt er niet aan dat er voldoende volk op de Mobistar-aanbiedingen zit te wachten. “Er zijn fans. Bekijk de sociale media. De commentaren op ons product zijn veeleer positief.” Op 15 februari geeft Mobistar meer uitleg over zijn productaanbod.

Bruno Leijnse en Gilles Quoistiaux

“De analoge contentleveranciers zijn een waterwinkel bij de woestijn. Natuurlijk fixeren ze de prijzen” Jean-Marc Harion, Mobistar

“Vaste operatoren rijven winsten binnen die in geen enkele verhouding staan tot hun investeringen” Jean-Marc Harion, Mobistar