Wie is Tony Gram?

Vandaag, 23 mei, stijgt de eerste Airbus A330 van VG Airlines op, richting New York. Sterke man? De Antwerpse ondernemer Tony Gram. Eigenaar van tassenmakers Kipling en Delsey, van stellingbouwer Gramyco en vastgoed in Florida. Hij bracht een bod uit op Lernout & Hauspie en CS2, en toont belangstelling voor Sobelair en Sabena Technics. Wie is hij? En wat drijft hem? De grammatica volgens Gram.

Op een regenachtige novemberdag in Schotland hoorde Freddy Van Gaever dat Sabena failliet was. Terug in België, greep hij de telefoon: “Ik stap opnieuw in de luchtvaart.” Hij broedde VG Airlines uit, meteen de vierde luchtvaartmaatschappij die hij boven de doopvont hield – na DAT, EAT en VLM (zie kader: Geen frieten bij VG Airlines). Na een lange procedure om een vliegvergunning te krijgen, gaat de onderneming vandaag letterlijk van de grond. Na omzwervingen bij onder meer de Oost-Vlaamse ondernemer Rudy Borré, verkocht Van Gaever midden maart de aandelen van VG Airlines aan Tony Gram. Op de grijs glanzende vliegtuigen zal in grote letters Delsey prijken, niet T toevallig de naam van een tassenmerk uit Grams imperium.

Tony Gram houdt zich graag op de achtergrond: “Als iedereen wist wie Jezus was, dan zouden er minder katholieken zijn.” De onbekende magnaat met bekende merken als Kipling en Delsey, maar ook een zakenweb dat zich uitstrekt tot spectaculaire vastgoedprojecten in Florida en vennootschappen op Curaçao (zie kader: Netwerk van Tony Gram), stond een exclusief interview toe. Freddy Van Gaever schoof mee aan de gesprekstafel en gaf sporadisch extra uitleg als luchtvaartexpert.

Antonius Gram werd zestig jaar geleden geboren in Breda, als derde in een gezin van twaalf. Het organiseren kreeg hij van zijn moeder mee. Toen hij in een kantoorhandel werkte op zijn vijftiende, kreeg hij als deel van zijn loon een oude motorfiets. Hij knapte die op, verhuurde hem op weekdagen aan een vriend om naar school te rijden en kon met de opbrengst zijn benzine voor het weekend betalen.

Delsey, de tassenproducent die de titel van wereldmarktleider moest afstaan aan Samsonite, is één van zijn lievelingen. Sinds het merk werd opgekocht door Gram, is het aan een heropleving bezig. Bromt Gram: “Delsey maakt valiezen, Samsonite maakt verliezen.” Een groep Gram bestaat niet, bezweert hij. “Zelfs geen familie Gram. Dat zoekt men erachter, maar het bestaat allemaal niet.” Broers en zussen werken in Grams bedrijven. “Ik geef hen geen werk, zij knappen juist het werk op voor mij.”

Dochter Mireille is bestuurder in een aantal van zijn vennootschappen. Zoon Rudy, lid van de Porsche-club in Jacksonville, bewaakt de vastgoedtak Deltona in Florida. “Daar kan hij zes uur later op zijn werk komen en toch op tijd zijn,” grapt vader. Gram omringt zich graag met goede adviseurs, maar laat er geen twijfel over bestaan dat hij de beslissingen neemt.

TRENDS. Tot voor kort was u niet geïnteresseerd in luchtvaart. Hoe is dat mystieke huwelijk met Freddy Van Gaever ontstaan?

TONY GRAM. “Daar is weinig mystieks aan. En ook weinig huwelijk. Wij werken uitstekend samen, misschien net omdat wij totaal verschillende zienswijzen en karakters hebben. Van Gaever heeft zijn nek uitgestoken om zijn ideaal waar te maken. Maar op een bepaald ogenblik heeft dat te grote proporties aangenomen. Na wat omzwervingen is hij bij mij terechtgekomen. Alvin Van Gils, bij wie Freddy zijn uniformen heeft besteld, heeft mijn naam twee keer laten vallen, denk ik. Het heeft hem, na een etentje in Hof ter Vennen, twintig minuten gevergd om mij te overtuigen. Dat etentje heeft mij al veel geld gekost. En het gaat mij nog veel geld kosten, maar op een dag gaat het mij ook veel opbrengen.”

Werkt u intuïtief?

GRAM. “Sommigen gaan meer voort op hun neus dan op hun kennis. Dikwijls zijn de eerste sporen die men van iets ruikt, betrouwbaar. Anderen willen alles berekend hebben, die hebben businessplannen. Maar die hebben het soms veel moeilijker om zich aan te passen wanneer iets verkeerd gaat en dan loopt het project vast.”

Was VG Airlines een investering vanuit het buikgevoel?

GRAM. “Als een bedrijf wordt aangeboden, tracht ik altijd te bepalen: waar heeft het gefaald en waar is de leiding tekortgeschoten? Kan ik die problemen wegwerken? Wanneer je dan gebruik kunt maken van de ervaring van de mensen in het bedrijf en een goed team kunt vormen, dan kan je tot resultaten komen. Ik ben niet meteen een planner, ik bekijk mogelijkheden. Eens ik die bekeken heb, tracht ik ook in die richting te werken, maar als er zich morgen omstandigheden voordoen die een andere richting aanwijzen, dan ben ik soepel genoeg om van richting te veranderen. Ik heb nog nooit iemand gebeld om een bedrijf over te nemen. Zoiets doet zich voor. Een curator die me belt, een zakenvriend, een bankier. Ik heb nooit berekend of het voordeliger is in Monaco te wonen. Ik heb geen nationalistische gevoelens en stap niet in VG Airlines omdat ik vind dat België een goede verbinding met de VS moet hebben. Ik pak een onderneming aan omdat ik een andere oplossing zie voor de resultaten of de mislukkingen die er tot op dat ogenblik verwezenlijkt zijn.”

VG Airlines heeft één vlucht per dag. American Airlines geeft acht keer per dag een verbinding met New York, Continental tweemaal.

GRAM. “De andere maatschappijen vliegen doorgaans niet rechtstreeks, maar via een hub, met tussenstops. Wij proberen ook overeenkomsten te maken om mensen die een doorverbinding willen, op te vangen en dat in één dienstenpakket aan te bieden. Maar wij willen vooral nummer één zijn in rechtstreekse verbindingen.”

Maar bent u bestand tegen een prijzenslag? Wanneer de groten de crisis hebben afgeschud, kunnen ze best wel eens proberen u uit de markt te prijzen.

GRAM. “Het zijn niet altijd de groten die winnen.”

FREDDY VAN GAEVER. “Sabena heeft dat gedaan, altijd de kleintjes in België kapotgemaakt. Je ziet hoe dat eindigt.”

GRAM. “De groten snijden zichzelf het hardst in de vingers door de prijs omlaag te halen. Zij hebben er het meeste voordeel bij om rendabel te vliegen. Een bedrijf dat niet uitbreidt, is ten dode opgeschreven, zeker in de luchtvaart. Dus moet je prijzen hebben die je toelaten een reserve op te bouwen. Als wij met een vol vliegtuig vliegen en wij maken daar enkele procenten op, betekent dat een enorm bedrag. Maar een verlies van enkele procenten komt nog veel harder aan.”

Welke bezettingsgraad hebt u nodig om break-even te draaien?

GRAM. “Dat hangt nu juist af van onze tarieven. Wij gaan uit van een positieve marge op het moment dat we onze eerste zetel verkopen. Break-even hangt ook af van hoe je je kosten afschrijft: verzekeringen, onderhoud… In het vliegwezen rekent men met één soort bezetting: hoeveel procent van de stoelen heb ik verkocht? Ik reken anders. Ik kijk naar de waarde van een vliegtuig, vol, tegen degelijke prijzen. Wanneer je vliegt met meneer pastoor tegen min 30%, een verpleegster tegen min 50% en een personeelslid gratis, dan gaat uw bezettingsgraad financieel enorm naar omlaag. Wanneer je maar 3% kan verdienen op een vol vliegtuig, dan moeten er niet veel mensen met kortingen meevliegen. Dat is een ziekte in de luchtvaart: te veel tarieven en te veel kortingen. Een prijs is een prijs. Je berekent geen prijs van 100 om morgen tegen 70 te verkopen. Er zijn mensen die zo werken, die naargelang van de respons van de klanten iets van hun prijs afdoen. Kijk maar waar die eindigen.”

Uw eigen frequent flyer-programma is geniaal in zijn eenvoud: vijf keer vliegen en je krijgt een gratis reis. Maar eigenlijk wil dat ook zeggen: 16% van uw passagiers zal niets betalen.

GRAM. “Indien ze de eerste vijf keer uw goede tarief betalen, kan dat geen kwaad. Maar dan kan je niet nog eens 10% korting geven hier en 20% daar.”

Eén van de ziektes van Sabena was hun tekort aan businesspassagiers. Op welk percentage mikt u?

VAN GAEVER. “Zoveel mogelijk. Zo’n dertig jaar geleden kostte een businessticket het dubbele van economy, nu is dat bijna vijftien keer zoveel. Neem New York: het goedkoopste ticket kost zowat 350 euro, het duurste 4500 euro. Terwijl de passagiers in economy en in business even snel en even veilig vliegen. Onze prijs in business zal lager zijn dan die van de andere maatschappijen en onze prijs in economy iets hoger. Maar voor dat iets hoger, geven wij vanuit Brussel een veel beter product, want wij vliegen rechtstreeks.”

GRAM. “Als we succes hebben, zal ons grootste probleem zijn bijkomende middelen te vinden om de groei te financieren. Slaat de formule aan voor één vliegtuig, dan ook voor tien. Alleen kan je niet in één klap met tien toestellen beginnen.”

U bent geïnteresseerd in Sobelair. U wou ook al een bod doen op Sabena Technics en in het Brasschaatse etablissement De Kroon wil u VG-klanten laten logeren. Bouwt u aan een luchtvaartgroep?

GRAM. “Zover zijn we nog niet, zeker niet bij Sobelair. Er zijn veel partijen en sommigen hebben contact opgenomen om te peilen of er interesse was. Misschien komt er op het eind van het liedje een offerte, maar ik wil eerst weten wat de mogelijkheden zijn. Ik heb het gevoel dat Sobelair uiteindelijk weer in handen zal komen van Sabena. Wie denkt Sobelair te kunnen verkopen, is verkeerd bezig. Wie nu een vordering heeft lopen, moet beseffen dat hij dat geld kwijt is. De curator vliegt momenteel verder op eigen risico, ik zou niet in zijn schoenen willen staan.”

Is het niet beter te wachten tot het faillissement, om er dan de leefbare delen uit te halen? Hanteerde u die strategie bij vroegere overnames?

GRAM. “Ik heb altijd geprobeerd faillissementen te vermijden. Ik doe een voorstel waarbij iedereen wat toegeeft, maar waardoor je verder kan. In een faillissement is een leverancier zijn vordering meestal kwijt, maar ook zijn klant. Indien alle schuldeisers 50% van hun vorderingen laten vallen, krijgen ze nog de helft, maar behouden ze een klant bij wie ze toch een beetje een bevoorrechte positie hebben. Ik denk dat Sobelair zich in hetzelfde geval bevindt.”

U koopt en verkoopt bedrijven. Hoelang blijft u in VG Airlines?

GRAM. “Ik zet daar nooit een termijn op. Bij mij is alles te koop, maar niet voor elke prijs. Als dat op een bepaald moment ter sprake komt, dan zal ik zeggen: Freddy jongen, wat denk je ervan? En dan is het afhankelijk van de gemoedsgesteldheid, van de gezondheid, van de financiële situatie. Vanmiddag had ik een afspraak met iemand die zijn zaak aanbiedt. Ik zou er geen euro voor geven, maar die man zegt me dat hij een jaar geleden een bod had van ruim 10 miljoen euro. Ik heb mij dan alleen de bedenking gemaakt: waarom heeft hij toen niet verkocht?”

Denkt u er nooit aan om te rentenieren? Heel wat ondernemers zien het in België niet langer zitten. Bent u tegendraads?

GRAM. “Ik ben niet tegendraads, maar ook geen meeloper. En geen alleenloper, geen vrijgezel. Ik moet rekening houden met andere mensen, met andere schema’s. Ik probeer wel tegen de stroom in te denken. Niet meedoen met de kudde. Staan er vandaag 100 koeien in een wei en die wei wordt te schraal, en die koeien trekken weg, laat mij dan maar alleen staan. Dan kom ik nog ruim toe met de restjes van die andere 99. Velen denken zich vast door mee te gaan. Je komt dikwijls los door het volledig andersom te doen.”

U hebt geen holding. Neemt u alle beslissingen zelf?

GRAM. “Ik of de bedrijven waarmee ik een belang deel. Wanneer zij geïnteresseerd zijn in één van je voorstellen, heb je er een partner bij. In een voetbalploeg heb je ook een midvoor nodig en een keeper. Naargelang van de sterkte van het team en de opportuniteit, beslis ik om erin te stappen of niet. Wanneer ik aan de telefoon zeg dat iets me niet interesseert, krijg ik meestal de vraag waarom. Dan leg ik wel eens de telefoon neer. Interesseert het mij, dan zit ik een minuut later in de auto. Maar waarom de ene keer wel en de andere keer niet, daar heb ik geen antwoord op.”

Behoudt u altijd het management van de overgenomen bedrijven?

GRAM. “De managers krijgen op zijn minst de kans om mee te gaan. Wanneer ze niet willen of kunnen, neem ik ook meteen een besluit. Eén van de redenen om bedrijven over te nemen is juist het potentieel aan ervaring dat je vindt in andere bedrijven. Hoe meer bedrijven je hebt, hoe makkelijker het is om functies te verplaatsen of samen te brengen bij één man. Ik voer wel altijd hetzelfde systeem van rapportering in. Of dat nu in het Chinees of in het Frans is, het is altijd op dezelfde manier. Ik wil op de hoogte zijn van wat er gebeurt of morgen kan gebeuren.”

Waar vond u destijds uw startkapitaal?

GRAM. “Ik heb mijn eerste 200.000 frank geleend van een zwager om een vrachtwagen te kopen. Een half jaar later had ik die terugbetaald. Steun van financiers heb ik nooit gehad. Destijds, met mijn steigerbouwbedrijf, ben ik terechtgekomen in Heilbronn, bij een grote leverancier van steigermateriaal. Die gaf me een contract, waardoor ik tot 500.000 frank materiaal kon kopen. Wanneer ik dat bedrag binnen de 36 maanden terugbetaalde, kon ik een tweede contract krijgen, en dan een derde, enzovoort. Op een bepaald moment heb ik mezelf vrijgekocht, maar ik ben daar altijd blijven kopen. Tot ik zelf een type prefabmateriaal bedacht, waarvan vandaag de patenten zijn vervallen. Daar heb ik veel geld mee verdiend. Toen ik niet langer kon investeren in steigerbouw, ben ik begonnen met hoogtewerkers en op een bepaald moment waren we de grootste verhuurmaatschappij ter wereld. Tot ook daar de marges naar beneden duikelden. Dan begin ik iets anders, waar er wel marges zijn.”

Frans Crols, Luc Huysmans [{ssquf}], fcrols@trends.be

“Het heeft Freddy Van Gaever amper 20 minuten gekost om mij te overtuigen VG Airlines te kopen.”

“Hoelang ik bij VG Airlines blijf? Ik zet daar nooit een termijn op. Bij mij is alles te koop, maar niet voor elke prijs.”

“Ik heb nog nooit iemand gebeld om een bedrijf over te nemen. Zoiets doet zich voor. Een curator die me belt, een zakenvriend, een bankier.”

“Staan er vandaag 100 koeien in een wei en die wei wordt te schraal, en die koeien trekken weg naar een betere wei, laat mij dan maar alleen staan. Dan kom ik nog ruim toe.”

“Ik ben niet meteen een planner, ik bekijk mogelijkheden.”