Weet u waar Fabienne de mosterd haalt?

Niet enkel Vlaanderen kampt met een tekort aan werknemers. In Wallonië moest mosterdfabrikant Bister zijn uitbreidingsplannen opbergen vanwege gebrek aan personeel.

De kleine mosterdfabrikant Bister huist in Jambes, in de buurt van Namen. “Een vertegenwoordiger hier vinden, die drietalig is en bovendien tevreden zou zijn met het loon van een kleine onderneming, is erg moeilijk,” zegt gedelegeerd bestuurder Fabienne Bister. “Met als gevolg dat er vandaag nog een aantal potentiële klanten op een inefficiënte manier benaderd worden. Ook het vinden van veelzijdige techniekers is niet evident. Meestal is hun specialisatie beperkt tot één domein.” Fabienne Bister kon niet anders dan de geplande uitbreiding in de koelkast zetten.

Bister werd in 1926 opgericht door Franz Bister en is nog steeds voor 100% in handen van de familie. De 36-jarige Fabienne Bister is sinds 1995 gedelegeerd bestuurder. Ze blijft ondanks de grote concurrentiestrijd geloven in de sterkten van het familiebedrijf. “In 1999 draaiden we een omzet van bijna 46 miljoen frank, met een winstcijfer van 1,4 miljoen. Vergeleken met vorig boekjaar steeg de omzet met 22%,” zegt Fabienne Bister trots.

Volgens haar is deze omzetstijging te danken aan het flexibele karakter van de onderneming, waardoor er kan ingespeeld worden op zeer specifieke behoeften van de markt. Een voorbeeld is de ontwikkeling van een bio-mosterd. Gedurende twee jaar deed Bister onderzoek naar de samenstelling van een 100% biologische mosterd. Bister is nu de enige Belgische fabrikant die een bio-mosterd in zijn gamma heeft zitten. Alle producten van Bister worden trouwens gemaakt op basis van traditionele recepten, zonder toevoeging van kleurstoffen of stabilisatoren.

Nationale campagne.

Om de naambekendheid te stimuleren, besteedde Bister in 1999 een communicatiebudget van twee miljoen frank. Dankzij het succes van de campagne op het busnet rond Namen investeerde Bister in het begin van dit jaar in een nationale campagne. De komende jaren hoopt Bister dit budget geleidelijk op te trekken. Uiteraard blijven de middelen beperkt, maar zoals Fabienne Bister zegt: “We doen ons best om als kleine industriële firma mee te spelen met de grote spelers”.

In België wordt er jaarlijks 5000 ton mosterd geconsumeerd, waarvan de helft wordt ingevoerd (voornamelijk vanuit Frankrijk). Bister produceert jaarlijks een 500 ton mosterd, goed voor 20% van de Belgische productie en 10% algemeen marktaandeel. Volgens het marktonderzoeksbureau Nielsen bekleedt Bister een vierde plaats op de markt, na Campbell Foods (met Devos-Lemmens) en Unilever (met Amora en Maille).

Inkopers supermarkten onethisch.

“Naast de lokale winkels en de verkoop in het mosterdmuseum van de fabriek zelf, is de verkoop in de warenhuizen (goed voor 70% van de omzet) veruit onze belangrijkste vorm van inkomsten”, beklemtoont Bister. “Nochtans is het als kleine onderneming niet evident om te onderhandelen met de inkopers van dergelijke structuren. Wat is het nut om verder te doen in een markt waar de prijzen te laag worden gezet? ‘Hoe goedkoper, hoe beter’, is het motto van vele supermarktketens. Waardoor de onderhandelingen tussen de leveranciers en de supermarktketens steeds moeizamer verlopen. Vele inkopers dwingen niet alleen de laagst mogelijke prijs af, maar vergeten regelmatig rekening te houden met de ethische kant van onderhandelen.”

Een techniek om onder de druk van de inkopers uit te geraken, is de samenwerking met concurrerende bedrijven om te kunnen genieten van een aantal voordelen, waarvan je als kleine onderneming meestal niet kan genieten, zoals kwantumkorting.

Om minder afhankelijk te worden van de omzet via de supermarkten, probeert Bister stappen in het buitenland te zetten. Op dit moment staat de export nog in zijn kinderschoenen en vertegenwoordigt hij slechts 4% van de huidige omzet. Er wordt voornamelijk uitgevoerd naar Luxemburg (waar de smaak van de producten volledig anders moet zijn dan in België), Nederland (waar sinds kort de bio-mosterd veel aantrek heeft), Frankrijk (vooral rond de Belgische grens) en Canada.

Daarnaast wil Bister met specifieke producten toeleveren aan verwerkers zoals bijvoorbeeld pizzaproducenten. “Deze markt heeft immers zeer specifieke behoeften, waarop wij als kleine firma zeer flexibel kunnen op inspelen. Deze flexibiliteit is uiteraard ook te danken aan de (op dit moment) twaalf werknemers, die zeer loyaal en betrokken zijn bij hun werk”, zegt Fabienne Bister. “Zo stelden ze zelfs voor dat, indien het wetsvoorstel van een 35-uren week goedgekeurd zou worden, ze bereid waren om samen een oplossing te zoeken.”

k.d.