‘We helpen de klant door de jungle’

Arval is het nummer vijf op de Belgische fleetmarkt. Over vijf jaar wil het marktleider zijn. Daarvoor zet het in op kmo’s en maakt het dankbaar gebruik van het netwerk van moederbedrijf BNP Paribas Fortis.

Arval België, een dochteronderneming van de Franse bank BNP Paribas, heeft zijn leasewagenpark in 2014 met 6,2 procent weten uit te breiden. Daarmee deed het beter dan de Belgische markt, waar de vloot operationele leasingwagens met onderhoudscontract met 3,7 procent toenam naar 339.420 voertuigen. Vanuit het kantoor in Zaventem beheren 210 werknemers van Arval België 38.465 voertuigen. “Met een marktaandeel van 11,7 procent zijn we de vijfde leasingmaatschappij van België”, stelt general manager Roberto Fonseca (55).

Wereldwijd beheert de leasetak van BNP Paribas een vloot van 725.000 voertuigen. “2014 was een zeer goed jaar”, bevestigt Philippe Bismut tijdens een bezoek aan de Belgische vestiging. De Franse ingenieur is sinds 2011 CEO van de leasingmaatschappij. Hij is optimistisch voor zijn business. “Ook dit jaar mikken we op een groei van 6 procent, en in 2016 willen we ruim 800.000 voertuigen beheren.”

De sterkste groeicijfers zet Arval neer in Turkije (+27 %), Hongarije (+21 %), Brazilië (+18 %), het Verenigd Koninkrijk (+15 %) en Rusland (+13 %). “We hollen niet per se achter de volumes aan, maar je moet op elke markt wel een kritische massa hebben. Onze verdere internationalisering biedt schaalvoordelen in aankoop, dienstverlening en logistiek”, zegt de Franse CEO.

Netwerken met de bank

Volgens Philippe Bismut wordt de groei aangedreven door verschillende motoren. “Zo mikken we meer en meer op het segment van de kmo’s, traditioneel een publiek dat minder gebruikmaakt van huur op lange termijn. Een kwart van onze wereldwijde vloot zit nu bij kmo’s en dat aandeel zal groeien. We doen veel inspanningen om dat groeipotentieel aan te boren.”

Een tweede groeimotor voor Arval is het bankkantorennetwerk van BNP Paribas. “Dat is een belangrijk kanaal om ons dienstenaanbod in de markt te zetten. Het retailkanaal is al goed voor 15 procent van onze vloot en het biedt groeikansen”, weet Bismut. In landen waar BNP Paribas niet aanwezig is, werkt Arval met andere financiële instellingen. “In Spanje bijvoorbeeld hebben we een strategisch akkoord met Caixa. Via dat netwerk hebben we 30.000 wagens in de markt gezet.”.

Als derde belangrijke groeipool wijst de CEO naar de nieuwe markten waar de Franse groep vandaag actief is. “China en India zijn de grootste automarkten ter wereld, daar zijn we aanwezig. We groeien ook in onze kernlanden Frankrijk, Italië en Spanje, ondanks de verzadigde markten en de moeilijkere economische omstandigheden.”

Op de Belgische markt verwacht Roberto Fonseca dit jaar door te groeien naar 40.000 voertuigen. “Via de samenwerking met het bankkantorennetwerk van BNP Paribas Fortis — goed voor 800 kantoren in België — willen we over vijf jaar het nummer één van de Belgische markt worden. In Frankrijk werkt die benadering voor de kmo-markt al zeer goed. Vorig jaar hebben we onze relatie met BNP Paribas Fortis versterkt. Wij zijn de specialisten van de wagen en de bank is de specialist van de klant”, zegt Fonseca.

Begin dit jaar heeft Arval via het netwerk van de bank een actie gelanceerd die mikt op de vrije beroepen. Vorige maand is er een voorstel vertrokken naar 120.000 klanten van de bank. “De leads die zo gegenereerd worden, zullen opgevolgd worden door onze teams in Zaventem”, zegt Roberto Fonseca.

Testmarkt

Naast investeren in marktexpansie staat ook de ontwikkeling van de digitale dienstverlening op de agenda van de CEO. Wagenparkbeheerders staan onder druk om hun beheerkosten te optimaliseren en diensten die vandaag in de bedrijven worden uitgevoerd, uit te besteden. Dat betekent dat leasemaatschappijen meer rechtsreeks in contact treden met de bestuurder.

“We werken aan een communicatieplatform dat geïntegreerd is met onze informatiesystemen. Onze medewerkers die in contact zijn met de klant — de vlootbeheerder of de bestuurder — hebben digitaal alle informatie beschikbaar om de klant verder te helpen. Klanten kunnen met ons bellen, mailen of communiceren via een app op hun smartphone of tablet”, duidt Bismut.

Het digitale platform werkt met onlinetools, mobiele applicaties en sociale media. De wagenparkbeheerder vindt er gepersonaliseerde rapporten en dashboards met de actuele vlootstatus. De individuele bestuurder krijgt via dit platform mobiele toegang tot de leasemaatschappij en het dealernetwerk.

“De groep test op de Belgische markt nieuwe werkvormen uit”, zegt Roberto Fonseca. De Portugees leidt de Belgische vestiging nu twee jaar. Daarvoor was hij voor Arval actief in Griekenland waar hij in 2011-2012 het noodlijdende Griekse filiaal herstructureerde. Van 2005 tot 2010 stampt Fonseca in Brazilië een nieuwe Arval-vestiging uit de grond. Zijn stokpaardjes in Zaventem zijn persoonlijk contact, korte communicatielijnen en kwaliteitsservice. “We werken niet langer met aparte diensten, maar met geïntegreerde klantenteams van tien tot twaalf personen. Elk team beheert 5000 voertuigen van a tot z: verkoop, administratie, contacten met de vlootbeheerder en bestuurder, backoffice, enzovoort. Deze aanpak is in België en Nederland uitgetest en het werkt.”

Complexiteit

Een van de uitdagingen voor de toekomst is volgens Philippe Bismut de vraag hoe Arval beter kan inspelen op de complexer wordende vraag naar mobiliteit bij de eindgebruikers. “De wereld wordt ingewikkelder. In administratie, milieu, fiscaliteit en wetgeving is het een jungle. We moeten de klant helpen een goede keuze te maken. Dat is niet eenvoudig, er zijn heel wat parameters. We moeten dus flexibele oplossingen aanbieden. Zo verhuren we nu ook op middellange termijn.”

Klassiek loopt de langetermijnverhuur van bedrijfswagens over een periode tot 60 maanden. Met de nieuwe formule kunnen bedrijven voertuigen huren voor 1 tot 24 maanden. “Het is een flexibele oplossing voor ondernemingen die tijdelijk meer voertuigen nodig hebben voor piekactiviteiten, seizoenswerk en verschillende vormen van tewerkstelling zoals contracten van bepaalde duur”, preciseert Roberto Fonseca. Het is volgens hem ook een manier om nieuwe klanten te laten kennismaken met operationele leasingcontracten zonder meteen een langlopend contract te moeten tekenen.

Kurt De Cat, fotografie Thomas De Boever

“Een kwart van onze wereldwijde vloot zit nu bij kmo’s en dat aandeel zal groeien”