We hadden meer medailles dan omzet

Internetpionier AdValvas mag dan dood zijn, in Roeselare bewijst de familie Sintobin dat on-lineverkoop wel degelijk leefbaar is. Broer en zus runnen de geschenkenwinkels Gift.be en GiftsofCourse. com. Hype en de ontnuchtering zijn verleden tijd. Dit bedrijf groeit. Koppig werk levert mooie marges. Zelfs investeerder SCF, de holding van Etienne Kaesteker, mag hopen ooit iets van zijn centen terug te zien.

Verscholen tussen de bombastische panden van het Roeselaarse winkelcentrum is de NV Frucon een speld in een hooiberg. Geen flashy kantoorgebouw, maar een Spartaanse hangar. Met de hand trekt Nathalie Sintobin (30) het rolluik op waaraan elke dag drie transporteurs de geschenkenpakketten ophalen – ‘s morgens voor buiten de Europese Unie, ‘s middags voor binnen, ‘s avonds voor België. Levering kan de volgende dag. De loods, gehuurd van kennissen, lijkt op de slaapkamer van een tiener. Alle plekjes zijn volgestouwd met manden, chocolade, drank, snoepjes – en op de achtergrond radio Donna. De admini- stratie huist op stellingen rondom, de vloeren zijn nog vastgevezen door de Sintobins zelf.

Het is rustig. De paaseieren zijn geleverd. “Morgen komen de klachten,” lacht Benny Sintobin (36). “Al valt dat mee. Vorig jaar 34 retours op 8000 zendingen.” De piek is de kerst- week, met 1000 pakjes per dag. Dan springt de beschuttende werkplaats Het Mariasteen bij.

Zus Nathalie heeft de operationele leiding. Broer Benny doet verkoop en marketing. “Nathalie zorgt voor tevreden klanten, ik zorg voor meer klanten,” lacht Benny Sintobin, een gedreven prater. Hij bewaakt ook de financiën. “Mijn job bestaat er vaak uit om neen te zeggen.”

In 1999 nam SCF – de holding van Etienne Kaesteker – via een kapitaalverhoging 49 % van de aandelen. Benny Sintobin noemt hem steeds nederig meneer.

TRENDS. Hoe belandt een marketeer met een MBA in een distributiebedrijfje in een hangar?

BENNY SINTOBIN. “De start van Frucon is de verdienste van mijn zus. Nathalie baatte een fruitwinkel uit en werd geconfronteerd met wat ze “spontane vraag” noemen. Of ze thuisbestelde? Vrij snel schuimde zij met haar wagentje de streek rond Roeselare af, tot in Gent toe. Ik werkte na mijn studies in de Verenigde Staten als managementconsultant bij Paradigm (een onderdeel van Deloitte), maar dat was niet echt wat ik wou.

“Het is 1998 en de internet boom tiert welig. De traditionele retailmarkt zou stoppen met bestaan en binnen de drie jaren zou iedereen zijn bestellingen on line plaatsten. Iedereen is een stuk kuddemens. Dus dachten we: “Prachtig, we gaan dat ook zo doen.” En we startten met fruitofcourse. Je kon je fruitmandjes via het internet bestellen.”

Maar dat was geen succes?

SINTOBIN. “We dachten honderd fruitmandjes per dag tegen 20 euro te verkopen. Een omzet van 2000 euro per dag. Maar niemand bestelde on line. En als we bestellingen binnenkregen, kwamen ze van niet-Belgen die hun pakketje liefst in Monaco ontvingen.

“Mijn zus en ik hadden al onze spaarcentjes geïnvesteerd – 22.300 euro is misschien niet veel maar het was wel al ons geld – om uiteindelijk 48 bestellingen te ontvangen van ongeveer 25 euro per stuk, waarvan we amper de helft konden uitvoeren op een deftige manier. We kregen artikels in de kranten, een plaatsje in de topdrie als E-Commerce Site of the Year op de Night of the Internet en de prijs van Meest Creatieve Start-up in Roeselare, maar we hadden meer medailles dan bestellingen. Iedereen vond ons tof, uniek, supercreatief. Maar het bracht niets op. Dat was de bittere realiteit.”

In 1999 kreeg u de steun van Etienne Kaesteker. Hoe overtuig je zo’n man met 22.300 euro verlies en 48 bestellingen?

SINTOBIN. “In januari heb ik contact opgenomen met het Vlerick Business Angel Netwerk ( Ban), waar ik Hilde Goossens aan de lijn kreeg. We bleken nog met elkaar gestudeerd te hebben. Uiteindelijk werden we de eerste deal die Vlerick Ban afsloot. Onze medevennoot werd Etienne Kaesteker.

“Ik denk dat meneer Kaesteker een waaier van redenen had om met ons samen te werken. Ten eerste hadden we naar toenmalige internetnormen een hyperrealistisch businessplan en had hij ook door dat wij mensen waren die ervoor wilden werken. Bovendien zaten we in een omgeving waar traditionele retailers zich de vraag stelden wat er met die internethandel wel zou gebeuren. Dan heb je twee opties: een waaier consultants binnenhalen, die heel veel geld kosten. Of gewoon een aantal mensen laten werken en door te zetelen in een raad van bestuur zelf de business leren. De synergieën voor E5-Mode hadden zeer groot kunnen zijn. Nu, dat is allemaal een beetje anders gegroeid. Het zijn twee complementaire kanalen. De klanten zijn totaal andere mensen.”

Hoe zat dat investeringspakket in elkaar?

SINTOBIN. “Eén business angel package in drie fasen, mooi opgedeeld. Eerst 150.000 euro om te kijken of we niet met dat geld op de Caraïben zouden gaan zitten. Een tweede fase – gedacht was 300.000 euro, maar dat is mettertijd allemaal wat veranderd – als antwoord op de vraag: zitten daar goede signalen in, is dat iets waarin je wil gaan investeren? Fase drie, hoeveel moet er nog bij om dat te doen groeien? Maar in alle gevallen gingen we structuren opzetten om te vermijden dat de ondernemers volledig verwaterden in die eerste drie opstartfases.

“Het was nog de tijd dat consultancybedrijven ons advies wilden geven en topinvesteringsbanken kwamen kijken hoe we gingen overschakelen naar venture capital. En hoe een beursintroductie er eventueel kon uitzien. Maar tegen fase drie waren we in 2000. E-commerce viel weg. Wat vroeger een investering was, was nu verlies. De hele omgeving veranderde. Meneer en wij moesten op de traditionele, Belgische manier verder. Etienne Kaesteker speelde daarin een belangrijke rol. Wilden wij een bankkrediet, dan kon dat alleen als meneer zich borg stelde. Vandaag zeggen we het aan het einde van de maand: alles is betaald en we hebben weer 3000 euro winst gemaakt. Een goede maand. We zijn door twee extremen gegaan.”

Etienne Kaesteker mailt: De investering is inmiddels opgelopen tot ruim 1 miljoen euro, wat ook de afspraak was bij de start. In volle internethype was Benny een van de weinigen die kwam met een enterpreneursverhaal en niet met het voorstel om na vier jaar te cashen. Hij wou een onderneming opbouwen. Daarom won hij mijn vertrouwen. Als het succes er komt, worden de opstartkosten zéér snel irrelevant. Dat is precies het voordeel van een starter.

Hoe heeft u de omschakeling bewerkstelligd?

SINTOBIN. “Medio 1999 hebben we fruitofcourse op een laag pitje gezet en zijn we met giftsofcourse.com begonnen. Gifts- ofcourse was totaal anders. Onze markt was de Europese Unie. Daarin verschilden we van andere start-ups die zich alleen op België focusten. En de bestellingen kwamen binnen. Maar ook het verlies ging omhoog. We werden geplet tussen de producent en de portaalsites, de kost om aan klanten te raken. Verkopers van internetreclame noemde ik dieven.

“We zijn toen geleidelijk begonnen met e-commerce voor rekening van derden als Jules Destrooper, Neuhaus, Duvel, Jacqmotte en Libeco. Wij garanderen de kwaliteit en de service en zij houden de controle over hun kanaal. PeterDestroo- per was de eerste. Ik was op de Tavola-beurs op hem afgestapt met de idee: misschien kan ik een e-commercesite voor hen bouwen. Je probeert van alles hé. Maar hij aarzelde om zelf e-commerce te doen. Dus gaf ik hem een hyperlink naar onze site. Dat werd een virtuele omgeving, dan hun eigen store. Eigenlijk waren we geïntegreerd in de Destrooper-site. Ik deed dat gratis, als experiment. De andere klanten zijn er dan bijgekomen.

“Onze marketingkost viel daardoor weg. Een merk verkoopt zichzelf. Als iemand in Singapore de koekjes van Destrooper lekker vindt en hij kan ze on line kopen en ze worden op een efficiënte manier geleverd, dan staat daar geen prijs meer op. Ook de technologiekost verwaterde aangezien ze verdeeld kon worden over verschillende partners. En we kregen betere prijzen voor de gemengde pakketten van Giftsofcourse.

“We zijn erdoor gekomen door onze schaal te vergroten, de marges te verhogen en de kosten te drukken. Vandaag schrijven we 9000 facturen uit en verzenden we 20.000 pakjes.”

In tegenstelling tot andere starters kon u wel een beroep doen op ervaren adviseurs.

” SINTOBIN. “Onze raad van bestuur is inderdaad indrukwekkend en bestaat uit twee mensen van SCF, mijn goede kennis Yannick Muriat ( Cap Gemini), mezelf en – voorzitter – professor Dirk Deschoolmeester van de Vlerick School. Het is geen echte raad van bestuur, maar meer een raad van adviseurs. Hun aansprakelijkheid is nul, hun verloning is nul ( lacht). De raad kwam elke zes maanden samen. De voorzitter had de taak om in het geval van een meningsverschil tussen de twee aandeelhouders, een beslissing te nemen. Hij was een arbiter. En Dirk heeft dat heel goed gedaan. Hij heeft zich nooit door de een of ander laten leiden.”

Maar ooit zal een business angel als Kaesteker zich uit het project willen terugtrekken?

SINTOBIN. “Klopt, maar hij is zelf een rasechte ondernemer en hij zal dat niet forceren. Ik denk te weten dat ik een stabiele aandeelhouder heb. Wij kijken alvast niet uit naar partner- ships. We hebben kansen gehad om met anderen te praten maar het is te vroeg. Als je ziet dat je vooruitgaat met je eigen middelen, dan is dat toch ook een bevredigend gevoel.

“Frucon sleept een zwaar verleden mee. Het enige voordeel aan dat verhaal is dat je een overgedragen verlies hebt en eigenlijk geen belastingen betaalt. Iedereen is er zich van bewust dat wij de achtergestelde leningen morgen niet kunnen aflossen. Het enige wat je moet overeenkomen met je investeerder is dat je niet gekraakt wordt door de intresten. En dat gesprek is rond ( grijnst). We hadden in het pas afgesloten boekjaar 140.000 euro winst. Maand op maand zitten we aan 40 procent meer groei dan vorig jaar. Dat is toch niet slecht?”

Had u met uw universitair diploma en uw MBA niet veel rijker kunnen worden als consultant?

SINTOBIN. ( lacht) “Als zelfstandige consultant rekende ik 300 euro per dag aan. En nu heb ik nog geen enkele maand meer dan 2000 euro per maand verdiend. Waarom ben je ondernemer? Eerst en vooral omdat je gek bent en dan omdat je er plezier in hebt. Als je het doet voor het geld zal je niet slagen. Mensen die een universitaire opleiding en een MBA hebben genoten zoals ik, kunnen dan veel beter in een vaste job verdienen. En toch, als we op stap gaan, wordt er altijd over mijn bedrijf gepraat. Het is steeds het tafelonderwerp van de avond ( glimlach). Je kan hier ook alles tegelijkertijd zijn; de strateeg, de boekhouder, de pompier, de dromer… Je ontdekt veel van je zwakke punten, want je moet hier alles doen.”

Jullie ouders waren fruithandelaars op de markt en jullie grootouders hadden een fruit- en groenteronde. Is het ondernemerschap u met de paplepel ingegeven?

SINTOBIN. “We zijn een familie van zelfstandigen. En nu gaat u vragen of dat dit mijn beslissing beïnvloed heeft om zelf iets te beginnen? Het antwoord is neen. Ik ben er wel rotsvast van overtuigd dat het gegeven meespeelt in onze beslissing om te blijven voortdoen. Ik heb veel ondernemers gekend die na een jaar gestopt zijn omdat de volharding er niet in zat.”

Kan Frucon een Google worden?

SINTOBIN. “Ik vind Google zo fascinerend en begrijp het niet. Mijn schoonbroer, Srikant Vasan, onderneemt in hetzelfde fast track-milieu in de Verenigde staten en leidt het bedrijf Storeperform.com. Als ik zie welke faciliteiten een ondernemer in de Verenigde Staten krijgt en je vergelijkt dat met die van ons, is dat zeer bedroevend ( nvdr – zie kader).”

Wat heeft uw tijd in de Verenigde Staten u opgebracht?

SINTOBIN. “De grote zwakte van het Belgische systeem is dat we zeer goed opgeleid zijn voor diverse functies als marketing, financiën, productie, maar dat er geen seconde aandacht wordt besteed aan het volledige plaatje. De mensen in de States hebben misschien een lichtere bagage, maar zijn getraind om wat ze kennen ook te gebruiken.

“Uiteindelijk was het een fantastische ervaring. Ik heb er trouwens ook mijn vrouw leren kennen. Zij is momenteel professor en geeft les in Den Haag.”

Hoe vaak krijgt uw vrouw zelf een pakketje thuis?

SINTOBIN. “Ik neem het zelf mee, dan bespaar ik op het transport ( lacht). Maar ik gebruik mijn schoonfamilie in India en de VS wel als testcases voor nieuwe producten. Ik stuur ze een product met het bijbehorende briefje: “Hopelijk gaat alles goed met jullie en wil je mij nu even vertellen of alles goed is toegekomen?”

Bruno Leijnse An Goovaerts

“Mijn zus en ik hadden al onze spaarcentjes geïnvesteerd -22.300 euro –

om uiteindelijk 48 bestellingen te ontvangen van ongeveer 25 euro per stuk.”

“In volle internethype was Benny

een van de weinigen die kwam met een enterpreneursverhaal en niet met het voorstel om na vier jaar te cashen.

Daarom won hij mijn vertrouwen.” (Etienne Kaesteker)