‘Wat vroeger een last was, is nu een plezier’

Keyware Technologies zag zijn omzet met de helft stijgen in het eerste semester. De winst is verviervoudigd. Maar ondanks die mooie groei blijft de Belgische betaalterminalverhuurder klein.

De betaalterminalverhuurder Keyware Technologies in Zaventem was jarenlang de risee van de Brusselse beurs. Bloomberg vond het aandeel zo minuscuul dat het sinds 2010 enkel nog de omzet en de brutomarge rapporteerde. Nu komt Keyware plots met een omzetstijging van ruim 50 procent — 2,2 miljoen euro — en een verviervoudiging van zijn winst in het eerste semester. Vorige week stond het aandeel een derde hoger dan begin dit jaar. De cijfers zijn niet geauditeerd, maar volgens het halfjaarverslag heeft Keyware “een groot aantal nieuwe contracten” afgesloten bij stabiele klanten, boven op de overname van de klanten van de bescheiden Gentse reseller GlobalPay sinds 1 januari.

In het overgrote deel van de gevallen verhuurt Keyware zijn betaalterminals onder een financieel leasingcontract voor gemiddeld 31 euro per maand, volgens een waarderingsverslag dat Keyware liet opstellen door de bevriende Israëlische financieringsboetiek Goldhar Corporate Finance. Die overeenkomsten lopen gewoonlijk een aantal jaren — vier jaar bij overheidsdiensten, volgens CEO Stéphane Vandervelde, maar alle variaties zijn mogelijk, tot negen jaar toe, zoals bij een Lokerse bandendistributeur.

De huurcomponent moet volgens de IFRS-boekhoudregels integraal tegen zijn verdisconteerde waarde als omzet worden ingeschreven, precies zoals bij de verkoop van een terminal, bevestigt een voormalige bedrijfsrevisor van PwC. Keyware moet op die manier een hoop toekomstige inkomsten in één keer als omzet boeken. Als het om veel nieuwe contracten gaat, kan dat sprongen in de cijfers meebrengen. Een overname als die van de klanten van GlobalPay — met naar verluidt 750 terminals, of zelfs 850 volgens Vandervelde — kan zo een mooie omzetbijdrage leveren als de klanten nieuwe contracten afsluiten.

Onder controle

De werkingskosten van Keyware — met net geen 40 mensen en een eigen helpdesk, installatie en onderhoud — zijn mooi onder controle. “Onze processen zijn efficiënt geworden. Ons personeel is de jongste drie jaar niet gegroeid, het bedrijf wel. Zelfs met 40 procent in het klantenbestand”, jubelt Vandervelde. De aankoopkosten van de gemiddelde kredietkaartterminal zijn gedaald van ettelijke honderden euro’s tot 100 à 150 euro, volgens de betalingsspecialist Leon Dhaene. Bovendien zijn die terminals veel betrouwbaarder geworden, wat onderhoudskosten bespaart.

“Wat vroeger een last was, is nu een plezier”, verwijst Guido Van der Schueren naar het moeilijke verleden van Keyware. Van der Schueren, bekend als co-oprichter van Artwork Systems (nu Esko), is al veertien jaar voorzitter van Keyware. Al die tijd vormt hij een tandem met zijn CEO. Hij heeft een kleine 50 procent van de aandelen.

Verticaal monopolie

Keyware liep zich jarenlang te pletter op het verticale monopolie van het voormalige Banksys, nu Worldline. Na de liberalisering van de Europese betaalmarkt begon MasterCard zijn internationale Maestro-debetkaart, die op elke Bancontact/Mister Cash-kaart staat, als een concurrent van Bancontact/Mister Cash voor binnenlands gebruik te promoten. Keyware sprong op die trein. Het mikte met Maestro onder meer op winkeliers met weinig transacties, die kozen voor een formule zonder abonnementskosten, maar met een hogere prijs per transactie.

Halfweg 2013 sloot Keyware een partnerschap met Worldline. Dat leidde in de eerste helft van 2014 meteen tot de aansluiting van 2000 terminals, rapporteerde Keyware. In juni verstevigde een nieuwe overeenkomst met Worldline de samenwerking. “Maestro was een goede zaak, maar nu gaan we die klanten in de komende jaren terug naar Bancontact/Mister Cash brengen. Dat is goedkoper. De afwikkelingsvergoeding aan de kaartuitgever en de merkvergoeding zijn nog altijd duurder bij MasterCard. 80 procent van onze nieuwe contracten ondertekenen wij met Worldline”, zegt Vandervelde.

De deal met Worldline doet Keyware sneller groeien in transacties. Hun transactieplatform is daar de schakelaar tussen de terminal bij de handelaar en acquirers zoals Worldline, Six, EMS of Paysquare, die de betaling aan de handelaar garanderen en het eigenlijke transactierisico dragen.

De opbrengsten uit transactiebehandeling groeiden in 2014 met ruim 50 procent bij Keyware. Toch droegen ze in de eerste helft van 2015 nog minder dan 6,5 procent bij aan de inkomsten. Het is een mooie business, vindt Vandervelde. “Transactievergoedingen staan 100 procent zeker op je rekening. In verhuurcontracten zit je al snel aan 5 à 6 procent onbetaalde facturen, faillissementen en stopzettingen.”

Volgens Goldhar Corporate Finance implementeert Keyware tegelijk ook een ander bedrijfsmodel. Tot nog toe had het bedrijf een aandeel van 10 of 12,51 procent in de totale transactievergoeding, naargelang die transactie via Paysquare of via het transactieplatform van Keyware zelf loopt. Vanaf dit jaar wil Keyware zelf de vergoeding aan de handelaar aanrekenen — gemiddeld 1,5 procent — en die afkopen van de acquirers (zoals Worldline) voor 0,85 procent, zodat er een brutomarge van 0,65 procent overblijft, aldus Goldhar.

Volgens Dhaene komt er ook meer ruimte, omdat de afwikkelingsvergoedingen die de kredietkaartenuitgevers in België mogen vragen, vanaf 8 december van gemiddeld 0,85 naar 0,3 procent van de transactiewaarde gaat. Daarvan kunnen spelers zoals Keyware mogelijk een stuk profiteren.

Contactloos betalen

Nog meer contractvernieuwing kan Keyware halen uit de vooruitgang in terminaltechnologie. Ongeveer 23 procent van de terminals van Keyware heeft al GPRS, volgens het rapport van Goldhar, terwijl Keyware zijn Proximus-abonnementen inkoopt voor 1,5 euro per maand en verkoopt voor tussen 6 en 10 euro. Ook contactloos betalen kan binnen afzienbare tijd een trekker worden. MasterCard wil dat zijn handelaren tegen 1 januari 2020 allemaal contactloos kunnen gaan. “70 procent van de huidige terminals kan dat niet”, stelt Vandervelde.

Schattingen van het aantal uitstaande terminals van Keyware lopen uiteen van 14.000 (Goldhar over 2014) tot “een kleine 20.000” (Vandervelde over eind 2015). De schattingen van de markt variëren al evenzeer, van 160.000 terminals volgens Vandervelde tot 200.000 volgens Dimitri Beck, de CEO van distributeur CCV Belgium. Dat geeft Keyware grofweg 10 procent marktaandeel.

Ondanks de groeispurt blijft Keyware daarmee klein. Het blijft in feite beperkt tot fysieke transacties en afgezien van de grensgebieden is het strikt Belgisch. Cijfers van de FOD Economie suggereren zelfs dat de potentiële terminalmarkt krimpt, doordat zo veel middenstanders verdwijnen.

In de vitrine

Keyware blijft, op de symbolische Pay-e-faciliteit na, weg uit groeidomeinen zoals e-handel, waar Worldline het aantal internetbetalingen vorig jaar zag stijgen met 36 procent. CCV, in België de naaste concurrent van Keyware met “iets meer dan 40.000” terminals en 12,8 miljoen omzet in 2014, trekt wel degelijk die kaart, onder meer met de overname van het webwinkelplatform BiedMeer en van het Belgische softwarehuis J4S. Maar CCV Belgium behoort tot de Nederlandse Van de Velden Groep met 500.000 terminals in Europa. “De schakels in de ketting van de transactieafwikkeling worden meer en meer gebundeld”, observeert Dimitri Beck, verwijzend naar Ingenico, de terminalbouwer en overnemer van Ogone, die nu de hele waardeketen aanpakt.

Met het gedetailleerde waarderingsverslag van Goldhar eind maart plaatst Keyware zich in feite in de vitrine. Goldhar waardeert Keyware op 37 tot 48 miljoen euro, pakweg 2 euro per aandeel. Maandag schommelde het aandeel rond 80 cent. Volgens Leon Dhaene heeft de Europese deregulering van de betaaldiensten de belangstelling van Amerikaanse dienstverleners en durfkapitalisten voor Europese transactieverwerkers aangescherpt. Dat de aandeelhouders van Worldpay een bod van Ingenico voor een ondernemingswaarde van bijna 9 miljard euro afwezen omdat ze meer denken te halen uit een beursintroductie, spreekt boekdelen.

Bruno Leijnse, fotografie Kris Van Exel

Keyware blijft weg uit groeidomeinen zoals e-handel, waar Worldline het aantal internetbetalingen vorig jaar zag stijgen met 36 procent.