WAT BEPAALT HET SUCCES VAN EEN FUSIE?

Het onderzoek van Ernst & Young Entrepreneurs werd ook afgetoetst bij de dealers en autoproducenten zelf. Daaruit distilleerden ze een aantal kritische succesfactoren voor autodealers die aan schaalvergroting willen doen. Met enige nuancering gelden die factoren voor elk familiebedrijf dat op het overnamepad wil.

1. Een geslaagd CRM-beleid. De managementterm Customer Relationship Marketing komt er vooral op neer dat familiebedrijven die grotere zones bestrijken, in veel gevallen hun klantentrouw zien dalen. Klanten die afhaken, missen de kleinschalige, persoonlijke aanpak van hun oude vertrouwde autoleverancier.

2. Een duidelijke strategie en inzicht in de markt. Te veel dealers blijven voortdoen zoals ze het al dertig, veertig jaar doen. De kunst is keuzes maken: geografisch uitbreiden, meer diensten aanbieden, of verschillende merken verkopen.

3. Inspelen op de strategie van de constructeur/invoerder. Hij is per slot van rekening uw belangrijkste leverancier. Inspelen op de strategie hoeft niet te betekenen dat alle wensen klakkeloos worden ingewilligd. Zo speelt een keten als Cardoen zeer goed in op de noden van de constructeur. Door overtollige voorraden in bepaalde landen via onafhankelijke kanalen te verkopen, vermijden de autobouwers hun nieuwe modellen of hun eigen dealers te beconcurreren.

4. Waak over uw naam. Zorg dat de sterke lokale reputatie en naambekendheid niet verloren gaat.

5. Investeer in training. Wie het verschil wil maken met de kleinschalige, persoonlijke aanpak van de concurrent (zie factor 1), moet beter opgeleid personeel hebben. Daarmee moet het ‘retail’-imago nog worden aangescherpt: het gaat er niet alleen om auto’s te verkopen, maar ook om de klant te overtuigen dat hij hem bij de juiste verkoper heeft gekocht.

6. Voldoende fondsen. De nieuwe entiteit moet voldoende kapitaal hebben en de liquiditeiten om in te spelen op seizoensschommelingen en opportuniteiten. Denk ook aan aangepaste gebouwen en locaties: een Mercedes-garage vergt een andere inplanting dan een multimerkenverkoper. Net zoals de biersector is de automobielsector wellicht een buitenbeentje, omdat veel automerken niet bang zijn om zelf bankier te zijn.

7. Het werk is nooit af. Om te slagen, is er een goed managementteam nodig dat kan inspelen op de veranderingen in alle onderdelen van de business. Een multimerkenverkoper heeft andere beheerstechnieken nodig dan een kleinschalige dealer waar het management vooral bezig is met het verkopen van auto’s.

Luc Huysmans