Waarom Belgacom geen vis verkoopt

Visafslag in de 21ste eeuw: vissers op zee seinen per satelliet hun vangst door aan de veiling. Kopers worden elektronisch getest op hun kredietwaardigheid. Transacties worden automatisch gefactureerd. Maar: “Je moet ook de mentaliteit van een veiling begrijpen. Een telefoonmaatschappij of een internetbedrijf kunnen geen vis verkopen,” zegt Luc Schelfhout.

Urk (Nederland).

L uc Schelfhout heeft de kop en de kracht van een Viking en racet in de hoge 4X4 van Stekene naar Urk. De wereld is zijn dorp. Catalogussen, computerdingen, laarzen, een jekker liggen in de koffer. Op honderd plaatsen van de aardbol heeft Schelfhout Computer Systemen ( SCS) gewerkt om veilingen efficiënter te maken. SCS, omzet 131 miljoen frank, en het kleinere Nederlandse zusterbedrijf Nieaf domineren 95% van de wereldmarkt van de geïnformatiseerde veilingen. SCS en Nieaf werden dit jaar dochters van het Canadese Aucxis.

Veilingen en hun ‘buzz’ behoren tot de internetfolklore; geen zakenkrant zonder de dotcomnamen eBay en QXL. SCS linkt met Aucxis voor business-to-business in fresh produce. Een vreedzame meander van de dotcomwatervallen. Schelfhout: “Het sterke idee van Aucxis is om elektronische handel te koppelen aan de financiële afwikkeling van de verrichtingen en de markt te veroveren langs de marktleiders. Van de bodem naar de top en niet omgekeerd. Veel nieuwlichters denken dat het volstaat om een internetadres te openen en hupsakee, de commerce kan beginnen. Hoe naiëf. Zij ontberen het vertrouwen, de sense of community met de kopers en de verkopers.”

Een op drie bestellingen bij SCS belandt bij een visafslag. Maar koffie in Kenya, melk en wol in Engeland en katoen in Australië worden eveneens geveild met technologie uit Stekene. In Mumbai (ex-Bombay) ontwerpt SCS bijvoorbeeld een bloemenveiling. India verbruikt veel bloemen voor zijn religieuze plechtigheden.

Schelfhout: “Na de lokale markt volgt nu de export. De eerste stap is de thuismarkt efficiënter maken door het uitschakelen van tussenpersonen. Een producent geeft zijn bloemen in consignatie aan een agent en die laat dan wel horen wat de opbrengst zal zijn. Daar ontstaan grote onrechtvaardigheden, de tussenpersonen worden steenrijk op de kap van de kweker. Een koperskartel is moeilijker te organiseren op een elektronische markt.”

Praot m’n niet over de vaste walle. Heilig Urk. De inpoldering klonk het stenige rif van de Urkers aan de vlakte van Flevoland. Met vrachtwagens wordt vis aangevoerd vanuit westelijk en noordelijk Europa. Het oude continent telt 450 visveilingen en Urk, nummer één, boekt een omzet van 5,4 miljard frank (Zeebrugge 1,5 miljard frank, Nieuwpoort 150 miljoen frank). 450 is een absurd hoog cijfer, maar een visser hangt aan zijn thuishaven, zijn maten en zijn gezin. De visser is een jager en niet onmiddellijk geïnteresseerd in de prijs voor de buit. Een veiling is meestal een publieke of een semi-publieke instelling met ook oogmerken als werkgelegenheid, horeca en toerisme. Schelfhout: “De verbrokkeling is onze kans want e-commerce brengt samenhang.”

In de Siberische

aanvoerhal worden de vispartijen geprepareerd in rode bakken. Aan kraakheldere auditoriumbankjes met toetsen en een microfoon zitten de kopers. Op de veilklok snelt een rode stip rond en de ene na de andere kist wijting, tong, kabeljauw, tarbot, schelvis, roodbaars en schol wisselt van eigenaar. Vis is duur; de kiloprijs schommelt tussen 100 en 1000 frank. Voor Vlaamse oren klinkt het veilingtaaltje als Deens. Het Urker dialect is een heemkundig pronkstuk van Nederland.

SCS installeerde het moderne veilsysteem van de visafslag in Urk. Met Aucxis en ABN Amro koppelt SCS in Urk de handel van zeven visbeurzen aan de bancaire controles en verwerking (heeft de koper een waarborg, wat zijn de kredietgrenzen, in welke munt betalen, hoe en wie factureren?). Schelfhout: “Daarbij gaat het om meer dan techniek, je moet een markt begrijpen. Ik ben van het platteland en ken de fysiek en de mentaliteit van veilingen. Een internetonderneming met snelle jongens slaagt er nooit in om dit te realiseren. Een telefoonmaatschappij verkoopt ook geen vis.”

Schelfhout (37) is een tuinderszoon uit het Waasland. Vader en moeder kweekten potplanten en bloemen en hadden het zeer moeilijk in de jaren zeventig. Geldgebrek was de regel: “Ik zag al jong de problemen van de telers, de vissers, de boeren, kortom de producenten van verse waren. Je werkt dag en nacht maar de marktprijs is ondoorzichtig of slecht, en hop, je inspanningen ontploffen. Ik ging met mijn vader naar de veilingen. De criée waar met luide stem, papierstrookjes en schoolborden handel gedreven werd. Op mijn achttiende bleef ik thuis, mijn ouders konden geen hogere dagstudies betalen en ik werd elektronicus in avondonderwijs.”

Stekene is een dorp vol groenten, planten, aardbeien, hovingen en één bedrijvenpark. “Ik verkocht e-markets in 1983 en maakte toen business-to-business aantrekkelijker, dus vijftien jaar voor de termen in zwang kwamen,” lacht Schelfhout. “SCS pendelt al zeventien jaar tussen de oude en de nieuwe economie. Veel markten in de jaren tachtig waren geen moer efficiënter dan in de Middeleeuwen. De tradities en de vooroordelen lagen er hoog opgestapeld. Wij speelden de rol van architect en toonden aan dat verkopers en kopers winst putten uit een moderne marktorganisatie.”

De Veiling der Kempen

in Hoogstraten werd de eerste klant: “De directeur wilde met een beginnelingetje in zee voor een veilklok gekoppeld aan de klokken van Sint-Katelijne-Waver en REO in Roeselare.” Op de markt was Nieaf toen de baas. Televic uit West-Vlaanderen wandelde eveneens in de niche: “SCS is vandaag de wereldleider met 60%. Onze zus Nieaf heeft 35%.”

Nieaf verloor omdat het een oud bedrijf werd met een zwakke vechtlust, het ongeliefd was als monopolist en concurrenten met sympathie bejegend werden. Schelfhout: “Ik profiteerde als starter van een lagere kostenstructuur, soepelheid en een korte leveringstijd. Veilingen zijn solide klanten en goede betalers, want de prijs is ondergeschikt aan de betrouwbaarheid van de systemen. Ik realiseer mijn jeugddroom: voor de producenten een betere prijsvorming waarborgen.”

Elektronische veilingen, zo leert Schelfhouts ervaring, lokken grotere volumes en meer partijen, halveren de verkooptijd, hebben gemiddeld één verrichting per drie seconden, zijn transparanter door meer concurrentie, kiezen voor een moderner bestuur en een sterkere logistiek. SCS levert maatwerk. Een elektronische markt is voor 20% een technologie en voor 80% een mentaliteit en een menselijke organisatie, weet Schelfhout.

Waarom liet SCS zich inpalmen door Aucxis? De markten veranderen zeer snel, er zijn minder spelers en de warenhuizen versterken hun inkoopmacht. Aucxis ontdekte snel wat e-commerce kon betekenen voor de veiling van bedervende waren, bekent Schelfhout: “SCS was met dertig mensen te klein om de zware ontwikkelkosten te dragen voor e-commerce.”

Vragen die rijzen luiden: is de koper bonafide, heeft hij een kredietlijn en met welke grenzen, wordt er rechtstreeks geconverteerd naar een andere munt, kunnen de bankgaranties die de koper neerlegde op een aantal veilingen worden samengevoegd? Schelfhout: “Als je handelt op afstand moet dat zeker allemaal kloppen en onmiddellijk te checken zijn of je komt niet tot een marktsituatie. De kernbusiness van een veiling is niet om een bank te zijn.”

Jeff Turner, vice-president van Aucxis: “Wij gaan naar de bestaande kopers en tussenpartijen en zeggen tegen hen: je moet in e-commerce en SCS zal je helpen.”

Luc Schelfhout ruilde zijn zeggenschap over SCS voor 3,6 miljoen stukken van Aucxis (een pakket als dat van ABN Amro, circa 7%). Aucxis noteerde op Nasdaq in de lente van 1999 tegen 11 dollar, vandaag tegen 1 dollar: “In het begin vertelde Aucxis een té wild verhaal waardoor de beurskoers daarna afbrokkelde, maar hij zal heropleven. Ik pleitte bij mijn vrouw: nu zijn wij grote eigenaars van een klein bedrijf, morgen kleine eigenaars van een groot bedrijf.”

Schelfhouts eerste opdracht is de integratie van SCS en Nieaf, daarna krijgt hij groepsverantwoordelijkheid bij Aucxis. De groei moet volgen uit de transaction fee die Aucxis incasseert bij elke verrichting. SCS/Nieaf bedient veilingen met een groepsomzet van 20 miljard dollar.

frans crols