VOBIS

De computer speelt een steeds belangrijkere rol in de huishoudens. Vobis claimt Europa’s computerketen nummer één te zijn. In ons land is de penetratie van een pc echter niet zo hoog.

Vandaag is het bureau nog dé plek waar de computer zijn centrale rol speelt. “Maar binnen vijf jaar zal de privé-woning het ‘eerste’ domein van de computer zijn. Opgesteld in de meterkast of elders in huis, en gelinkt met schermen in diverse vertrekken – zodat je bijvoorbeeld in de keuken vlug een recept kan oproepen – zal de computer een steeds belangrijkere rol in het huishouden spelen. De applicaties worden veel belangrijker,” stelt de Nederlander Fred van Lemmen, general manager van de Benelux-divisie van de Duitse computerdistributeur Vobis.

Van Lemmen ziet ook een grensvervaging optreden. Met de gsm kun je straks e-mails oppikken die naar de centrale computer zijn gestuurd. “PC-companions, apparaten waar je je pc aan kunt koppelen, maken onze markt anders. Neem nu de DVD of digital versatile disc: die maakt het mogelijk op je pc een film te bekijken. De verschillende ‘werelden’ zullen naar elkaar komen,” weet Van Lemmen. Ook fotografie krijgt meer en meer een digitale dimensie. En Internet is over enkele jaren alomtegenwoordig.

Die evolutie impliceert ook grote veranderingen voor een retailer als Vobis. “In de toekomst zullen we de toepassingen veel meer naarvoren schuiven. De pc zal achter in de winkel staan en zal niet meer op specificaties verkocht worden,” aldus Van Lemmen. Vobis verkoopt nu pc’s onder het eigen merk High Screen en producten van de grote A-merken Apple en Packard Bell. In een aantal winkels staan ook Compaq-apparaten en men zal starten met IBM. Vobis zit vooral in de particuliere markt en die van kmo’s. Die consumenten gaan vooral af op A-merken. Vobis stelt zich als doel de ervaren gebruikers te helpen, te focussen op het Internet en de link te maken naar soho (small-office, home-office) en telewerken.

BELGIË BLIJFT ACHTER.

In België is er nog werk aan de winkel. De penetratie van pc’s in de consumentenmarkt is met 18% lager dan in de rest van Europa (met uitzondering van Groot-Brittannië). Doorgaans worden de apparaten voor spelletjes gebruikt en voor wat telewerken, spreadsheets en databasetoepassingen. In Nederland, dat met België in één Vobis-structuur zit, liggen de zaken anders. Daar is er al een penetratie van 50%. “Door het Internet en de ontwikkeling van nieuwe software neemt die penetratie daar nog toe,” aldus Van Lemmen.

Een reden waarom België achterblijft, is dat er fiscaal geen aanmoediging is, wat wél het geval is in Nederland en in Scandinavische landen, stelt René De Ridder, sales & marketing manager van Vobis. Als het bedrijf waar hij werkt, een duit in het zakje doet, dan wil de Belg wel overwegen een pc in huis te halen. De Ridder: “Dat zien we bij pc-privé-projecten met bedrijven. Wordt er via het bedrijf een vorming bij gegeven, dan koopt men. Maar doet het bedrijf niets, dan gaat nauwelijks 1% van de mensen op het aanbod in.”

Als consumenten toch zelf tot de aanschaf van een pc overgaan, kiezen we wel de nieuwste producten. In de jaren tachtig vonden verouderde pc’s hun weg vanuit de bedrijven naar de privé-huishoudens. Nu zijn het eerder de huishoudens die de nieuwste snufjes kopen, terwijl bedrijven de kat uit de boom kijken. Belgen kopen veel Pentium II. En ze kopen duur: 60% van de omzet doet Vobis met pc’s met een DVD-toepassing. Gemiddelde prijs: 70.000 frank.

GEEN DISCOUNTER.

Hoe bewerkt Vobis, met 20 vestigingen in ons land, dan de markt? Met een brede marketingstrategie, zegt Van Lemmen. Negen keer per jaar is er een folder met de naam Vobis-Vision, waarvan het grootste deel huis-aan-huis verspreid wordt. Verder steekt men geld in dagbladadvertenties en in regionale inlassingen. Radiospotjes moeten naast de folders voor traffic in de winkelpunten zorgen, waar de consumenten dan via ‘ in-store‘-materiaal voort bewerkt worden. Inmiddels heeft Vobis een spontane merkbekendheid van 25%. Geholpen komt die aan 60 tot 65%. Die percentages liggen duidelijk lager in gebieden waar er geen vestiging is.

Het feit dat Vobis in Europa 800 winkels heeft, wil men vertalen in een prijsvoordeel. “Maar we willen niet te veel als een discounter gezien worden,” aldus Van Lemmen. Lage prijzen zijn wel interessant om mensen over de vloer te krijgen, waarna dan aan ‘ upselling‘ gedaan kan worden.

De verkoop van pc’s is nogal seizoensgebonden. In de lente en zomer zakt de verkoop in, om in de eindejaarsperiode naar een top te klimmen die doorloopt in het begin van het nieuwe jaar. “We proberen die lijn wat glad te trekken door op het moment dat ze zakt marketinginspanningen te doen via advertenties.”

AVP