Vlaamse pioniers in internettelefonie

Drie jaar geleden startten Vlamingen een internettelefoonbedrijf op het industrieterrein van Waver. Vlaanderen ligt 500 meter verder, de broodjeszaak op de hoek is Vlaams, maar Escaux ligt in Wallonië. En eigenlijk had het beter in de VS gelegen.

Chattende tieners weten dat hun vrienden online zijn dankzij het Session Initiation Protocol (SIP), dat de status van de gebruikers doorgeeft. Datzelfde protocol kan ook bedrijven veel plezier bezorgen. “Koppel de telefonie aan de toegangscontrole van uw bedrijf en de centrale weet of iemand op het werk is. Koppel ze aan de toegangscontrole van de informatica en ze weet waar iemand ingelogd is. Oproepen kunnen dan naar de softphone ( nvdr – telefoontoepassing) op de pc gerouteerd worden. En de telefonieapplicatie kan vooraf in de klantendatabase informatie over de beller opvragen en meesturen,” zegt Christophe Hendriks, verantwoordelijk voor verkoop en marketing bij Escaux, de prille telefooncentralebouwer uit Waver.

Het is dat soort functies die zijn firma een groot contract bij uitgeversgroep IPM (La Libre Belgique, La Dernière Heure) hielp winnen. “We waren waarschijnlijk iets goedkoper – niet veel, want ook Damovo is tot het uiterste gegaan – maar we hebben het gewonnen vanwege de efficiënte integratie van de telefonie met de verschillende bedrijfsprocessen bij IPM. Een journalist kan met ons systeem misschien wel twee minuten per contact winnen. Hij moet immers niet meer zoeken naar het telefoon- of faxnummer of e-mailadres van zijn correspondent. Een klik op de naam volstaat om iemand te bellen, faxen of mailen,” zegt Hendriks.

Snel terugverdiend

De integratie van computer en telefonie bestaat al decennia in callcenters. Nieuw is de lage prijs en het gemak waarmee telefoneren via het internetprotocol (IP-telefonie) die functies nu mogelijk maakt. Komt daarbij dat zo’n systeem toelaat om het oude telefoonnetwerk – en de kosten van het beheer – te schrappen. Bij IP-telefonie loopt alle trafiek over het datanetwerk van het bedrijf. De besparingen kunnen aanzienlijk zijn. Voor het stadsbestuur in Schoten verving Eyepea, een negenkoppige IP-telefonie-integrator uit het Belgische Saintes, vorig jaar veertien telefooncentrales door twee IP-telefonieservers. “De terugverdientijd was minder dan een jaar,” zegt medeoprichter Jacques Gripekoven van Eyepea.

Escaux illustreert dat IP-telefonie een fel groeiende branche is in een consoliderende markt. De omzet van de producent van IP-telefooncentrales kwam vorig jaar op 1,4 miljoen euro. De groei was 75 %. Drie jaar na de start heeft Escaux nu al meer dan 250 cliënten, waaronder BNP Paribas, Hamon, de Banca Monte dei Paschi di Siena en, onder de neus van Belgacom op de Brusselse Albert II-laan, de Confederatie van Europese Vakbonden (ETUC). Het omzetcijfer is eigenlijk een understatement. De meeste contracten lopen over verschillende jaren, terwijl er ten hoogste één jaar in de omzet is opgenomen. “We verkopen nu zo’n 600 telefoons per maand,” zegt Christophe Hendriks.

Ervaren equipe

Medeoprichter Jordi Nelissen van Escaux heeft charme, ervaring en commerciële flair. De burgerlijk ingenieur in de deeltjesfysica (VUB) werkte in 1995 nog een jaar bij Cern in Genève, waar zoals bekend het worldwide web is uitgevonden. “Begin 2000 heb ik met mijn team de eerste IP-installatie in Europa gedaan,” zegt Nelissen (37), die toen aan de slag was bij WIN, het Waalse filiaal van Belgacom. “Ik had innovatieve ideeën, ik zag de beperkingen van de bestaande leveranciers, ik heb suggesties gedaan, maar het is moeilijk iets op gang te krijgen in een groot bedrijf. Toen heb ik de mensen van mijn team ervan kunnen overtuigen om het alleen te proberen en hebben we kapitaal gezocht.” De investeerder achter de schermen is de prominente vastgoedmakelaar Dirk Cavens.

Escaux bouwt zijn net.PBX-centrales op de opensourcesoftware Asterisk en concurreert met Belgacom, TeleLinQ en andere distributeurs van ‘gesloten’ bedrijfstelefoniefabrikanten zoals Avaya, Siemens, Aastra, Ericsson, Cisco en Alcatel. “Voor de commerciële componenten betalen we licenties, maar heel wat van onze bouwstenen zijn opensource-elementen. We delen onze verbeteringen met de opensourcegemeenschap,” onderstreept Nelissen. Het assortiment IP-telefoons in de demoruimte overtuigt de klant dat de functies van de centrales van Escaux niet gebonden zijn aan een merk. De hardware bestaat uit standaardservers van HP.

Efficiënte organisatie

Het mooiste is dat Escaux zijn omzet realiseert met amper twaalf mensen: vijf in loondienst en zeven fulltime consultants-partners. Dat illustreert het hefboomeffect van een lean and mean bedrijfsmodel, gebaseerd op het internet. De challenger vreet zijn eigen voer. Arbeidsverslindende processen zoals offertes, bestellingen en support verlopen sinds de start via een webbrowser online. Twee jaar lang is rechtstreeks aan klanten geleverd. “Je kan geen resellers overtuigen als je niet kan bewijzen dat je zelf rendabel bent,” glimlacht Christophe Hendriks. Begin 2006 begon de ploeg uit te kijken naar distributeurs. Nu zijn er een tiental, waarvan vier in België, onder meer Groupe Silicomp en Computerland in Luik. Ook zij drijven hun handel via de offertegenerator op het Escauxportaal. “Alle communicatie met de distributeurs loopt online aan de hand van tickets. Elke drie maanden vergaderen we met hen. De openstaande problemen pluk je zo van het portaal. Dat gaat heel constructief,” zegt Nelissen.

Sinds augustus laat Escaux een gratis versie van zijn software downloaden van zijn site. Het gevolg is dat de firma nu gebruikers heeft tot in Canada of op vreemde plaatsen, zoals Irak. “Sommige van die klanten hebben een IT-manager in België, die dan gewoon de hardware in zijn buitenlandse sites laat installeren. Via het internet kan hij alles van op afstand configureren.” De eerste buitenlandse resellers hebben de weg naar de driedaagse opleiding in Waver al gevonden.

Mettertijd is de marktbenadering verfijnd. Er is nu een Communications Edition met de courante functies (35 euro per gebruiker per jaar), een Convergence Edition voor meer gesofistikeerde integratie (60 euro) en een Call Center Edition voor veeleisende klanten. Bovenop verdient Escaux aan zijn kwaliteitsgarantiecontracten.

Op zoek naar 2 miljoen

“Het echte probleem voor een start-up als de onze is niet het kapitaal, maar het vinden van medewerkers en ze motiveren in een team,” zegt Nelissen. Escaux laat zijn contracten door een bank herfinancieren, wat de kapitaalbehoeften beperkt.

Toch praten de oprichters nu met durfkapitaalverschaffers. “Je hebt minstens 2 miljoen euro nodig om een resellerstrategie uit te bouwen,” zegt Hendriks, verwijzend naar het Amerikaanse Fonality, dat vorig jaar 5 miljoen dollar ophaalde bij Azure Capital Partners. Nelissen: “We praten niet alleen met Belgen. Er is veel belangstelling uit de VS, wat trouwens een makkelijker markt is. Hier zit je met een enorme inplanting van klassieke oplossingen en een veel conservatievere instelling.”

De naam Escaux – eigenlijk de merknaam van de nv Hildrob – verwijst naar de Schelde, Escaut in het Frans. “Vergeet niet dat Nokia ook de naam van een rivier in Finland is,” grijnst Nelissen.

Bruno Leijnse