Vlaamse ‘no nonsense’ verover Europese ziekenhuizen

Softwarebouwer UltraGenda uit Lochristi wist in zeven jaar tijd met zijn planningsoftware zo’n 60 Europese ziekenhuizen te bekoren. En dat zonder één verkoper in dienst.

Ook België heeft overlevenden van de internethype. Zoals het Oost-Vlaamse UltraGenda. In 2003 maakte de softwareontwikkelaar 459.278 euro winst. Dankzij een nichestrategie gericht op de medische sector groeide het bedrijf uit tot een referentiespeler. Vandaag biedt UltraGenda zijn software voor ziekenhuisplanning in acht landen aan. In de totale omzet van 2,4 miljoen euro heeft België nog een aandeel van 27 %. Andere belangrijke markten zijn Nederland, Frankrijk en Groot-Brittannië.

“Softwareontwikkeling is een moeilijke markt. Er zijn geen niches meer, tenzij je ze zelf maakt,” grijnst stichter Hugo Schellens. Van bij de start in 1997 gokte hij op internettechnologie – op dat moment nog een prille piste – en richtte hij zich uitsluitend op de gezondheidszorg. Dat laatste is vooral bijzonder omdat de ziekenhuiswereld er traditioneel om bekend staat weinig in informatica te investeren. Bovendien kampen medische softwarebouwers met een schaalprobleem: elk land organiseert zijn gezondheidszorg anders.

– Het idee: ingewikkelde agenda’s beheren

De start van UltraGenda was niet de meest evidente carrièrewending voor algemeen directeur Hugo Schellens. In 1986 verkocht hij zijn vorige onderneming DGS International aan de Zwitserse groep SGS. “Ik bleef nog een aantal jaar bij SGS aan de slag en nam dan toch nog een sabbatjaar.” Schellens gebruikte die tijd om samen met vennoot Marc Vermeulen – een informaticaspecialist van bij DGS – aan een nieuw business-plan te werken. Het werden al snel acht plannen. “Toen we aan het broeden waren op nieuwe ideeën, stond webtechnologie nog in haar kinderschoenen, maar voor ons was het toen al duidelijk dat bedrijven voor heel wat processen een beroep zouden kunnen doen op internet.”

UltraGenda was eigenlijk plan negen. “We hebben voortgebouwd op een toevallige vraag van mijn ex-vrouw. Zij was arts en had problemen met het inboeken van haar afspraken. Dat intrigeerde me en ik zocht een oplossing waarbij software het agendabeheer kon vereenvoudigen. Dat de medische wereld onbekend terrein was, stoorde niet. Ik heb me eigenlijk altijd al geïnteresseerd voor zaken waar ik zelf niets van ken.”

Schellens en Vermeulen haalden Etienne Mariën als specialist van de gezondheidssector aan boord en begonnen in 1996 te werken aan UltraGenda Pro, een agendasysteem voor ziekenhuizen, vandaag het kernproduct van de onderneming. Klanten gebruiken het voor het plannen van consultaties, het reserveren van operatiezalen en het aanvragen van medische apparatuur. Daarnaast werkt UltraGenda aan nieuwe modules voor bijvoorbeeld het vastleggen van bedden en ziekenwagens, die gebruikmaken van dezelfde centrale databank en geïntegreerd zijn met het hoofdproduct.

– Het probleem: dokters overtuigen

Niet dat medische planningsoftware van bij het begin een behaaglijke niche was. “We moesten flink opboksen tegen ongeloof, want er waren geen applicaties beschikbaar waar we ons aan konden spiegelen,” vertelt Schellens. Daarbij komt nog dat het beheren van afspraken nogal eens als een simpele, banale discipline gezien wordt. “Fout, de ene afspraak zet in de medische wereld vaak de andere in gang. Wie met ernstige hartklachten naar zijn huisarts trekt, wordt gegarandeerd doorverwezen naar een cardioloog. Die doet op zijn beurt weer een beroep op een radioloog. Dat zijn al drie afspraken bij drie personen met elk hun eigen uurregeling.”

Tegenover de terughoudendheid van de sector staat een steekhoudend maatschappelijk verhaal, vindt Schellens. “We beloven met onze producten grotere efficiëntie en dus kostenbesparingen. Ziekenhuizen staan in het oog van de maatschappelijke storm. De patiënt wordt mondiger en ze moeten onder budgettaire druk efficiënter presteren als organisatie.”

Maar artsen zijn eigenwijze mensen. Wie hun een planningsysteem wil verkopen, moet ze kunnen overtuigen dat ze baas in eigen agenda blijven. Schellens houdt zich ook na zeven jaar meer bezig met evangelisatie dan met uitgekiende verkooppraatjes. “Ons sterke punt is de manier waarop we gebruikers de controle geven.”

Ook op het vlak van de gebruikte technologie houdt UltraGenda het liever eenvoudig. Het bedrijf koos voor de .Net-ontwikkelingsomgeving van Microsoft en een databank van hetzelfde bedrijf. “We krijgen nogal eens de vraag van – vooral Franse – ziekenhuizen om ook andere systemen, zoals van Oracle te ondersteunen, maar dat is voor ons onbegonnen werk. We zorgen er liever voor dat ons systeem goed samenwerkt met bestaande informaticasystemen.”

– De oplossing: internationale expansie

Het zakelijk model van UltraGenda steunt volledig op licentiegeld en onderhoudscontracten. “Een drietal kleinere ziekenhuizen werkt volgens een ASP-model, waarbij ze dus zelf geen software hoeven te installeren, maar een beroep doen op een afgeschermde website die bij Belgacom staat. Dat is voor hen interessant wegens de kosten, maar is voor de meeste klanten een brug te ver.”

UltraGenda zweert bij mond-tot-mondreclame en probeert ziekenhuismanagers en IT-directeurs te overtuigen met de kwaliteit en de soepelheid van zijn producten. “We hebben geen echte verkopers in dienst, het grootste deel van de tijd zit ik zelf in het buitenland om met mensen te gaan praten die via een collega van ons gehoord hebben. We besteden ons geld liever aan het verbeteren van onze software dan aan dure verkooppraatjes.”

Vandaag telt UltraGenda zestien werknemers en bedient het ziekenhuizen in acht landen. Schellens noemt de bedrijfsaanpak artisanaal, maar kiest wel resoluut voor een internationale aanwezigheid. “We werken in een niche, dus moet je wel exporteren. Daarom hebben we van bij het begin gekozen voor een internationaliseerbaar model. We bieden dan ook bonussen aan klanten in nieuwe afzetmarkten, omdat zij werkelijk helpen het product te verspreiden. Onze formule: een artisanale firma met een generiek product in een grote markt.”

In de wereld van medische softwaretoepassingen zijn de beperkte expansiemogelijkheden een rem. De Belgische markt is bovendien al redelijk bezet door Infohos, dat vijftien openbare ziekenhuizen een informaticaplatform biedt, terwijl de ziekenhuizen uit de Caritas-groep opteren voor een gemeenschappelijke softwareaanpak. Toch wist UltraGenda ook daar klanten te winnen. Schellens staart zich niet blind op het aantal Belgische ziekenhuizen: “Er zijn in Europa nu 60 instellingen die onze software gebruiken. Maar de totale markt is misschien goed voor 10.000 ziekenhuizen. Onze verdere groei moet komen van nog meer internationale expansie.”

Roeland Byl Raphael Cockx

“Planning wordt tenonrechte als een simpele, banale discipline gezien.”