Via welk Kanaal?

De maatschappijen die de verbinding verzorgen tussen het vasteland en Groot-Brittannië, zijn – om het nautisch uit te drukken – in rustiger vaarwater terechtgekomen. De prijzenslag is voorbij. Hoe concurreren de ferry’s en de Eurotunnel nu met elkaar?

De Fransman aan de ticketbalie van P&O Stena Line in Calais is niet te stuiten: hij móét en zál een prijsvermindering krijgen voor zijn overtocht naar Dover. Maar de dame van P&O Stena Line geeft geen krimp: er zijn geen promoties aan de balie te verkrijgen. “Dan zullen we eens zien bij SeaFrance,” antwoordt de Fransman, en wel op zo’n manier dat iedereen hem kan horen. De P&O Stena Line-werkneemster blijft echter kalm, en laat de man weten dat hij ook daar nul op het rekwest zal krijgen.

Het incident

is tekenend voor de veranderde marktomstandigheden op het Calais-Dover-traject. De dagen van de forse prijspromoties die ferrymaatschappijen aanboden na de komst van de nieuwe concurrent Eurotunnel zijn definitief voorbij.

Sinds 1994 is er veel veranderd op de markt van de Kanaaloversteken. In dat jaar ging de Eurotunnel open voor personen- en vrachtverkeer. “Van de ene dag op de andere verdubbelde de capaciteit tussen Dover en Calais,” zegt Chris Laming, marketingverantwoordelijke bij P&O Stena Line in Dover. “Er zijn maar weinig sectoren waar ze zoiets hebben meegemaakt.”

De markt kende na de komst van Eurotunnel ( Le Shuttle) een klassieke shake-out. De RMT (Oostende-Ramsgate) werd opgedoekt, de rederij Hoverspeed in Oostende vaart vanaf september nog maar met één catamaran naar Dover (in plaats van twee), vanuit Zeebrugge vertrekt alleen nog vrachtvervoer naar Groot-Brittannië, vanuit Duinkerke wordt er minder gevaren op Dover (en vice versa) en P&O en Stena Line kregen van de diensten die toezien op de marktconcurrentie toestemming om samen te werken op de lijn Dover-Calais.

“Ze moesten wel,” zegt Jan van Eeuwijk, destination marketing manager bij Eurotunnel. “Hun schepen zaten gewoon halfleeg.” Aanvankelijk mochten ze geen gezamenlijke operatie opzetten, zodat Eurotunnel de kans kreeg een plaatsje op de markt te veroveren. Toen dat eenmaal een feit was, lieten de autoriteiten toe dat P&O en Stena Line samen de overtochten afhandelden en zo een deel van de overcapaciteit op het traject konden wegnemen. “We hebben er tweeënhalf jaar over gedaan om de overcapaciteit weg te werken,” zegt Laming. “De markt is nu gestabiliseerd. Niemand kan nog grote kortingen geven.”

Een andere,

meer recente factor die de prijzenoorlog tot een halt bracht, was het afschaffen – in juli 1999 – van de taksvrije verkopen binnen de Europese Unie. Die beslissing bezorgde zowel Eurotunnel als P&O Stena Line een klap. De boten wellicht meer dan de tunnel, want een groot deel van de inkomsten van P&O Stena Line kwamen van de verkoop van belastingvrije artikelen.

Op het toppunt van de prijzenoorlog namen de schepen voor 1 pond (65 frank) voetpassagiers mee. De winst kwam van de verkoop aan boord. Die zotte promoties zijn verleden tijd. Meer nog, de prijzen voor overtochten zijn flink gestegen. Dit jaar moet de consument voor de reguliere tickets 25% tot 35% méér betalen dan vorig jaar. “En dat is een direct gevolg van het afschaffen van het belastingvrije winkelen,” aldus Laming.

Vorig jaar kon P&O Stena Line nog een winst van 3,5 miljoen pond optekenen. Momenteel is het bedrijf in een situatie terechtgekomen die vergelijkbaar is met die van twaalf, dertien jaar geleden: minder florissant tijdens de winterperiode (de onderneming leed dit jaar een verlies van 1 miljoen pond) en een sterkere zomerperiode die de balans weer naar winst moet doen overslaan.

De taksvrije verkopen waren bij Eurotunnel sowieso minder belangrijk voor het resultaat. Belastingvrij kopen was meegenomen als extraatje, maar de bulk van het inkomen kwam niet daarvan. “Maar dat betekent niet dat we het wegvallen ervan niet jammer vinden,” zegt Van Eeuwijk. “Het bezorgde ons toch een aardige meeropbrengst. Maar wij hebben minder pijn gevoeld toen de verkopen werden stopgezet.”

Volgens Jan van Eeuwijk gaat het vandaag goed met Eurotunnel. De maatschappij moet weliswaar nog steeds een enorme schuldenlast torsen, maar ze maakt wel een operationele winst. Vorig jaar had Eurotunnel een aandeel op het traject Calais-Dover van 54%. Dat komt overeen met 3,3 miljoen wagens. In het eerste kwartaal van dit jaar stoomde Eurotunnel door naar een aandeel van 61%.

“Wij waren in 1994 de nieuwkomer. De boten waren er al sinds mensenheugnis,” aldus Van Eeuwijk. “In het begin dachten we echt goed geld te kunnen verdienen door een hoge prijs voor de overzet te vragen. Maar met de concurrentie van de ferry’s was dat onmogelijk.”

In de pre-Eurotunneldagen lag de richtprijs voor een retourticket op ruim 16.000 frank. De boten zagen de bui hangen en gingen op het prijsargument spelen. Eurotunnel moest wel mee en verkocht op een gegeven moment tickets voor 2000 frank. Vandaag hanteert de vennootschap weer een rendabel prijsniveau: voor een standaard short break-retourkaartje betalen reizigers bijna 11.000 frank per wagen, voor een standaardretour moet 18.000 frank worden neergeteld.

Eurotunnel heeft trouwens beslist om niet langer met vaste tarieven, maar met variabele prijzen ( dynamic pricing) te werken. Reizigers zullen dus meer moeten betalen als ze willen plaatsnemen in treinstellen waarvoor al een groot reizigers- en auto-aanbod bestaat. “We hebben daarvoor een honderd man tellend callcenter opgezet,” zegt Van Eeuwijk. “Bijna iedereen wil blijkbaar op hetzelfde moment vertrekken. De kunst bestaat er nu in om de treinen ook op daluren en -dagen vol te krijgen.”

Net zoals in de luchtvaartindustrie willen de bedrijven gaan werken met apex-tarieven: wie lang op voorhand een ticket reserveert en betaalt, kan van een lagere prijs profiteren. P&O Stena Line maakt op de schepen nu al promotie met dergelijke tickets: een vijfdaags retourkaartje voor een auto met maximaal negen inzittenden voor 2001 (besteld en betaald voor 5 januari 2001) kost dan 89 pond (net geen 6000 frank).

Vormt het huidige prijspeil een beletsel voor de consument? “Ja en nee,” zegt Van Eeuwijk. “Kijk, het is niet langer goedkoop, maar de mensen zijn jarenlang verwend geweest door de lage prijzen. De huidige tarieven liggen echter nog niet op het niveau van vóór de opening van de tunnel.”

Wél een determinerend element voor potentiële reizigers, is het dure Britse pond. In de tijd van de zotte promoties stond het pond op 50 frank en was het interessant om even over en weer te gaan naar, bijvoorbeeld, Canterbury. Nu de koers van het pond bijna 65 frank bedraagt, is er van koopjes nog maar weinig sprake. “De Engelse toeristische markt lijdt daaronder. Niet alleen de reis naar Engeland, maar ook het verblijf is duur,” aldus Van Eeuwijk.

De transportmaatschappijen werken daarom samen met de Britse toeristische dienst ( British Tourist Authority). Jan van Eeuwijks titel – destination marketing manager – zegt wat dat betreft voldoende: eigenlijk komt het erop aan om het doel, en niet te middel te verkopen aan potentiële klanten. “We hebben een hechte samenwerking met BTA. Eén van de promotieactiviteiten is het tijdschrift On the Road, gericht op toeristen die Groot-Brittannië met de auto willen verkennen.

Chris Laming (P&O Stena Line): “Het is niet toevallig dat zowat 80% van onze reizigers Britten zijn. De oversteek wordt minder en minder gemaakt door continentaal Europeanen. Volgens Van Eeuwijk van Eurotunnel zijn 75% van zijn reizigers UK-ingezetenen: “Voor de Belgen is het wellicht niet meer zo interessant om naar Engeland te trekken, maar voor de Britten is het Europese vasteland momenteel een paradijs.” De Britten – zeker degenen die dicht bij Folkstone en Dover wonen – kunnen bijvoorbeeld in Frankrijk en België goedkoop drank en sigaretten inslaan. De prijs voor de overtocht wordt meer dan goedgemaakt door de ‘winst’ die ze maken bij de aankoop van die producten. De stad Calais maakt zelfs reclame in Britse kranten: Enjoy the change, heet het in de advertenties waarin de Britten worden aangespoord om hun voorraden bier, wijn, sterke drank, kleding en parfum aan te schaffen aan gene zijde van het water.

Maar waarop baseren reizigers zich nu om ofwel met de trein ofwel de ferry naar Groot-Brittannië te gaan? De producten zijn redelijk verschillend. P&O Stena Line kan de kaart trekken van de gezelligheid aan boord en verkoopt de oversteek – hoewel die slechts een uur en een kwartier duurt – als een minicruise. Aan boord kunnen jongeren terecht in de Coca Cola-Megadrome met spelautomaten. De sportfanaat kan gaan zitten in de Silverstone Bar. De businessman die weg wil van het gedrum, kan – tegen extra betaling – naar de Club Lounge, waar hij wordt ontvangen met een glas champagne en waar hij eventueel nog wat werk kan verrichten.

Dergelijke zaken zijn er niet aan boord van de Eurotunnel-trein. Daar zit je gewoon 35 minuten in je auto (of óp je motorfiets) in het donker te wachten tot de andere zijde van Het Kanaal is bereikt. De zakenman kan, als hij dat wenst, vóór de overtocht wel genieten van een speciale behandeling. Van Eeuwijk: “Voor 5500 frank extra heb je een Club Class-ticket, met een aparte incheckbalie en een aparte faciliteitenruimte. De wagen van reizigers met een Club Class-ticket wordt het eerst ingeladen. De passagiers kunnen ook altijd veranderen van vertrektijd. Vergelijk het met de businessclass in de luchtvaartsector.”

Eurotunnel en P&O Stena Line bieden een andere invulling van de oversteek. P&O’s Chris Laming drukt het zo uit: “De tunnel biedt snelheid en is utilitair. Wij bieden meer luxe en een grotere keuze.”

Voor de bedrijven

die de overtocht verzorgen, komt het er nu vooral op aan om hun klanten te behouden. Zowel P&O Stena Line als Eurotunnel bieden getrouwheidsprogramma’s aan. Trouwe klanten kunnen rekenen op kortingen bij volgende trips. Het principe is eenvoudig: hoe meer je reist met een maatschappij, hoe meer punten je krijgt. Ze voeren dus een slag om de – trouwe – klant. “Of dat echt een slag zal worden, is een goede vraag,” zegt Van Eeuwijk. “Veel mensen kiezen het product dat het best bij ze past. Iemand die vaak reist, kiest meestal bewust voor ofwel de boot ofwel de tunnel. En het zal best zo zijn dat er reizigers zijn die van de twee gebruik maken.”

ad van poppel