Verzekeringsmakelaars. Bedreigde soort

De meeste verzekeringen worden verkocht door makelaars, die het echter steeds moeilijker krijgen. Het vak blijkt voortdurend minder lonend te worden. Hoe kunnen de makelaars overleven ?

België heeft te veel makelaars. Ons land telt er 5000. Met drie miljoen gezinnen betekent dat één makelaar voor 600 gezinnen. Elk gezin zou dus 10.000 frank aan kommissielonen moeten opleveren opdat elke makelaar aan een omzet van zes miljoen per jaar zou komen wat nodig is om een kantoor met twee werknemers rendabel te maken.

De makelaar heeft het niet makkelijk : de kommissielonen dalen, er komen steeds meer produkten in de handel, de segmentering neemt toe (vooral in de sektor van de autoverzekeringen), de banken voeren een felle konkurrentie en sommige verzekeraars stappen rechtstreeks naar de klant. Tot overmaat van ramp bemoeilijkt een nieuw juridisch statuut de toegang tot het beroep.

Om al die redenen proberen sommige makelaars hun portefeuille van de hand te doen. De prijzen zijn echter laag, omdat het aanbod groter is dan de vraag. Bovendien zijn de kontrakten jaarlijks opzegbaar geworden, zodat de begerenswaardige kommissies op lange termijn niet meer dan een herinnering zijn. Een andere rem op de overname van een portefeuille is de verplichting, in de meeste gevallen, om een bedrijf over te kopen. De grote meerderheid van de makelaars hebben immers een vennootschap gesticht, zodat de koper de aankoopsom niet kan afschrijven.

De makelaars passen zich elk op hun eigen manier aan om hun rentabiliteit te behouden. Zo ontbreken bijvoorbeeld partikuliere polissen vrijwel volledig in de portefeuilles van de grote makelaars. “Wij zijn een makelaar voor bedrijven, ” zegt Roger Bégault, de voorzitter van Boels & Bégault. “Bijna vijf jaar geleden hebben we onze partikulierenportefeuille verkocht. Hij was toen 115 miljoen waard, 12,5 % van onze netto-omzet. ” Henrijean beperkt zijn partikulierenportefeuille vrijwillig tot 5 % van de omzet. “We bieden liever een beperkt aantal klanten een kwaliteitsservice aan, ” legt bestuurder-direkteur-generaal Daniel Vanderlinden uit. “Elke week weigeren wij partikulieren die zich willen verzekeren. Dat soort klanten is voor ons niet rendabel. “

MINDER GOED BETAALD.

Vroeger werd de makelaar bij een levensverzekering vaak vergoed op basis van een percentage van het verzekerde bedrag. Vandaag wordt een ander systeem toegepast. Een voorbeeld. Voor een gemengde levensverzekering van het type 10/20 (kapitaal bij overlijden 1 miljoen, kapitaal bij leven 2 miljoen) ontving de makelaar vroeger een kommissie van ongeveer 45.000 frank. Momenteel krijgt hij voor hetzelfde kontrakt nog maar ongeveer 30.000 frank.

Bij de brandverzekering voor partikulieren ontvangt de makelaar 27 %, dat is ongeveer 1600 frank kommissie op een gemiddelde premie van 6000 frank. Bij de burgerlijke aansprakelijkheid daalt de kommissie tot ongeveer 20 %, wat minder dan 400 frank is op een gemiddelde premie van 1800 frank. Hoewel de percentages hoog kunnen lijken, moeten een brandverzekering of een gezinsverzekering minstens vijf jaar lopen voor ze de makelaar geld opbrengt. En bij de autoverzekering volstaat de kommissie (17 % of 20 %) volstrekt niet om het beheer van het kontrakt te dekken.

Schokkender is de toekenning van de traditionele kommissie aan een gewone “aanbrenger van zaken” die geen enkele dienst presteert. Zo heeft een partikulier die een toekomstige klant voor een brandverzekering aanbrengt recht op een kommissie van 27 %… enkel en alleen omdat hij een adres doorgeeft. Zo’n adres wordt duur betaald. “Toch is de praktijk erg verspreid, ” zegt Alain de Miomandre, voorzitter van Feprabel, de Waalse afdeling van Uniprabel, de Federatie van verzekeringsmakelaars. Volgens hem moet “deze situatie zo snel mogelijk worden opgeklaard”.

Een andere bron van wrijvingen : de klant die uit eigen beweging naar de verzekeraar stapt, betaalt toch de kommissie van de makelaar, hoewel die niets heeft gedaan om hem aan te trekken. “Dat is volkomen normaal, ” antwoordt Alain de Miomandre. “De dienst na verkoop moet nog worden gepresteerd. Men zou natuurlijk een kleine korting kunnen geven, maar die zal hoe dan ook miniem zijn. “

ERELONEN : MEER OPENHEID.

Moet men niet veeleer kiezen voor een vergoeding in de vorm van erelonen ? Volgens John Newall, gedelegeerd bestuurder van Boels & Bégault, is de verzekeringssektor jarenlang inefficiënt geweest : iedereen heeft op zijn lauweren gerust. “De makelaar kreeg een te hoge kommissie voor het werk dat hij deed. Ik vind dat voor de kleine polissen de traditionele kommissie moet blijven bestaan. Voor de grotere de dossiers die 2,5 tot 3 miljoen makelaarsloon opleveren werken wij liever op basis van honoraria, omdat het werkvolume niet representatief is voor de betaalde premie. Het tarief ligt dan in de buurt van 25.000 frank tot 50.000 frank per dag. “

Het is geen zeldzaamheid dat een makelaar de klant het produkt aanraadt waarvoor hij zelf de hoogste vergoeding ontvangt. Test Aankoop deed einde 1993 een onderzoek naar de verzekeringsmakelaars en besloot dat het huidige systeem verziekt is : “Hoe slechter de raadgevingen van de makelaar, hoe meer hij door de verzekeraar wordt betaald. ” Na het verschijnen van de enquête dreigde Uniprabel met een proces, dat er echter nooit is gekomen. Test Aankoop pleit voor de invoering van een systeem van nettoprijzen, waarin dus geen kommissies verrekend zijn.

MEER PROFESSIONALISME.

De recente wet Cauwenberghs, die de distributie van verzekeringen regelt, heeft ook het makelaarsberoep gereglementeerd. De wet geldt voor alle tussenpersonen, zowel okkasionele, als de gewone makelaars, en die van de banken of de verzekeraars die aan rechtstreekse verkoop doen. Elke tussenpersoon zal verplicht worden ingeschreven in het “Register van de verzekeringstussenpersonen”, bijgehouden door de Controledienst voor de Verzekeringen (CDV). Enkele voorwaarden voor de inschrijving : de vereiste vakkennis bezitten (verplichte opleiding), een financiële garantie onderschrijven waarvan het bedrag nog bepaald moet worden, een professionele burgerlijke aansprakelijkheidsverzekering afsluiten, een jaarlijks inschrijvingsrecht betalen, enzovoort.

“De oorspronkelijke tekst van de wet is onder druk van de banken afgezwakt, ” weet Roger Bégault. “Per bank moet slechts één persoon de vereiste vorming bezitten. Het zou beter zijn dat iedereen die met het publiek in kontakt komt en verzekeringen verkoopt een opleiding zou volgen. “

Toch is de sektor in grote lijnen blij met de wet, die tenminste een beetje orde op zaken stelt. De makelaars hebben trouwens niet op een wet gewacht en zelf eind ’94 Brocom gesticht, een koöperatieve vereniging die de belangrijkste verzekeraars van het land groepeert. Brocom wijdt zich aan de opleiding in de verzekeringen en de deontologie. Bovendien wil ze de dienstverlening aan de klant verbeteren en de prijzen verlagen.

RECHTSTREEKSE VERKOOP.

De verkoop van verzekeringen via makelaars blijft in België nog steeds een land van tussenpersonen erg belangrijk. AG, Royale Belge, Axa, Assubel, Josi, Gan, AGF, Winterthur enzovoort brengen hun verzekeringen vooral via makelaars aan de man. Maatschappijen als P&V, RVS, AP, Hamburg-Mannheimer en Swiss Life werken liever met agenten. Andere verzekeraars kiezen dan weer voor de rechtstreekse verkoop : Corona, CB Direct, Partners, Norwich Union, Omob of ASLK.

Bij de rechtstreekse verkoop valt de tussenpersoon weg. De nadruk ligt op het versturen van mailings, het plaatsen van advertenties (soms met antwoordkoepon), de telefonische verkoop, enzovoort. Volgens CB Direct, een specialist in het genre, is de tijd van de rechtstreekse verkoop eindelijk aangebroken : “De grote verzekeraars doen nu ook mee, ” vertelt Myriam Vangenechten, direkteur van CB Direct. “Kijk maar naar AG, dat samenwerkt met de ASLK. Men mag niet denken dat een rechtstreekse verzekeraar een minder goede service geeft omdat hij minder aanrekent. Een nieuwe klant die naar ons komt, denkt voor 90 % aan de prijs. Maar als we hem willen houden, draait het voor 90 % om de service. “

De ASLK doet eveneens aan rechtstreekse verkoop, via haar uitgebreid net van bankfilialen. De ASLK verkoopt bovendien via “speciale” makelaars, zoals discontokantoren, erkende kredietmaatschappijen en landbouwkassen. Deze “makelaars” vertegenwoordigen ongeveer 10 % van de omzet.

Een andere grote van de rechtstreekse verkoop is Omob. De maatschappij werkt alleen voor ambtenaren, maar gewone burgers kunnen een polis afsluiten bij Mega-Life en Mega-One, twee maatschappijen die Omob op gelijke voet met het Gemeentekrediet kontroleert.

Voorlopig baart de rechtstreekse verkoop de makelaars niet veel zorgen. De premies die de “kleintjes” van de rechtstreekse verkoop naar zich toe trekken, vertegenwoordigen immers niet meer dan 3 % van het totaal. Maar het gewicht van Omob en de ASLK wekken duidelijk ontzag op. Als nog meer “groten” zich voluit op de rechtstreekse verkoop zouden storten, zou dat de doodsteek kunnen worden voor de makelaars.

SUKSES VAN DE POST.

De echte “vijand” van de makelaar is uiteindelijk de bankverzekering, aangezien de banken veel in kontakt komen met de klanten. Maar hun advies is vaak gebrekkig, omdat de bankbediende niet altijd goed opgeleid is voor de nieuwe taak. Een gelijkaardig verschijnsel merkt men bij De Post, die sinds kort eveneens verzekeringsprodukten probeert te verkopen. Op termijn zou De Post nochtans een probleem kunnen worden voor de makelaars. De Franse postmaatschappij bijvoorbeeld heeft bij onze zuiderburen nogal wat sukses.

Roger Bégault wijst op twee onloochenbare troeven van de makelaar. Eén. Aan een bankloket vindt de klant niet altijd het nodige vakmanschap. De makelaar verkoopt een dienst, in tegenstelling met de agent, die een produkt verkoopt. Dat is zijn echte toegevoegde waarde. Twee : de makelaar is meestal een vertrouwenspersoon voor de mensen van zijn wijk.

Maar als de makelaar wil overleven, moet hij veel transparanter worden inzake zijn kommissie. De klant wil weten wat hij betaalt.

Daniel Vanderlinden van Henrijean windt er geen doekjes om : “De kleine makelaar heeft alleen nog een kans als hij zijn eigen hoekje van de markt vindt. Wat de grote makelaars betreft, die kunnen alleen overleven omdat ze deel uitmaken van een groot net : Thilly Van Eessel en de groep Sedgwick, Henrijean en Marsh & McLennan, Boels & Bégault en Inchcape. “

De kleine makelaar is dus nog niet dood. Maar voor amateurisme is er geen plaats meer.

LAURENT FEINER

ROGER J. BÉGAULT (BOELS & BÉGAULT) Wij kozen bewust voor de bedrijven.