Verse winkels, vers geld

West-Vlaanderen heeft Lernout & Hauspie, Sioen, Synergia en Ipso-ILG, Gent toont Innogenetics en ArtWorks, Antwerpen Xeikon en Real Software. De Kempen bezit niks, maar daar komt verandering in. New Distribution Systems uit Herentals met zijn Shop 24 is op de beurs vóór 2000. De achtste “private placement” bracht 280 miljoen frank op. In de herfst volgt de negende.

Zo hoort het voor een pionier. Jo Robrechts (39j.) ziet bleek en heeft kleine oogjes, de nacht was kort. Hij stichtte de dag voordien NDS Deutschland GmbH in Heppenheim, Zuid-Duitsland de vierde dochter van New Distribution Systems. Hij rijdt dag en nacht door zon en regen met een groene BMW 530. “Uitputtend, ik ga dat anders moeten aanpakken, het wordt me af en toe té zwaar. Ik werk 80 à 85 uur per week en wil een stuk geschiedenis schrijven,” biecht Jo Robrechts op.

Hij is het prototype van de starter : Robrechts heeft een concept, het vuur van een apostel en de knack om mensen te boeien. Gisteren opende een Musterwinkel van Shop 24 in Graz (Oostenrijk), in legerkampen van het Nederlandse ministerie van Defensie komen Kempense robotwinkels, de octrooien voor Type II van de automatische shops zijn zopas neergelegd. Wordt Shop 24 in het Europa Zonder Grenzen een even penetrante verschijning als Blokker, Hema, Kruidvat, Bart Smit, Marks & Spencer, C&A en Gamma ? NDS wil versneld marktpenetratie opbouwen om de concurrenten voor te blijven. “De Belgische markt is te smal, wel blijft het eigen land een strategische referentieplaats,” bezweert Jo Robrechts.

New Distribution Systems ontwerpt en bouwt Shops 24 (verkoopprijs 2,75 miljoen frank) en zoekt distributeurs of beleggers om ze uit te baten. Een Shop 24 is een robotwinkel met een oppervlakte van 15 m² en 200 producten in de etalage. Wil je er eentje uitpikken, dan stop je geld in een gleuf, je bespeelt het klavier, de robot zoekt je product en deponeert het in een uitneemvak. Aldi verkoopt 650 producten, een kleine convenience store, bijvoorbeeld Spar, 1200, een grote jongen, GIB of Delhaize, 22.000.

Als de robotwinkel niet geëxploiteerd wordt in een duister bos en de tips worden gevolgd, dan levert een eerste boekjaar 6 miljoen frank omzet op aan een winstmarge van gemiddeld 29 tot 32 %. Vanaf het tweede of derde jaar is een return on investment van 20 à 25 % realistisch. Het geheim van de smid is ook hier rotatie en marge.

De Kempen

is een micmac. Lelijkheid om te grienen. Je schuift langs baanwinkels, fabriekjes, villa’s, autokerkhoven, bordelen, werkmanswoningen, tavernes voor je linksaf voorbij halfopen bebouwing stopt bij New Distribution Systems. In de lente van ’96 trok de Kempense entrepreneur Robrechts vanuit Antwerpen naar het thuisland (zie ook Trends van 1 februari 1996). De meubelhal De Ceuster in Herentals verhuisde. Vandaag barst NDS daar uit de voegen. Achteraan op het gazonnetje staan Yellow Cabins voor de nieuwelingen. Ook die zijn eivol. “Elke week is er een nieuw gezicht,” bevestigt Jo Robrechts. Aan de muur van de vergaderzaal hangt een poster met onder een adelaar de bezwering : Whatever it takes. The real friend of his country is the person who believes in excellence, seeks for it, fights for it, defends it, and tries to produce it. Jo Robrechts was jarenlang een populair en vernieuwend scoutsleider in Oud-Turnhout.

1994 heet hier Stunde Null : geen product, geen omzet, geen werknemers. Vandaag draait New Distribution Systems een omzet van 180 miljoen frank, telt over kort 50 werknemers, heeft 4 buitenlandse dochters, 28 robotwinkels in België en Nederland, een orderboek voor 60 extra, én 280 miljoen frank vers kapitaal op de bankrekening door een private placement waarvoor Ibel van Cobepa het hoofdbedrag fourneert. Ibel zoekt een rendabele investering en voert de “Vlaamse politiek” van Pierre Scohier (Cobepa) uit, geformuleerd op 23 mei bij de herschikking van de belangen tussen Almanij-Kredietbank en Cobepa-Paribas.

Eldorado in de automatische winkels

“Bij de speurtocht naar een branche om te starten, had ik vier criteria,” zegt Jo Robrechts. “De branche moest in een maatschappelijke trend zitten, het goed of de dienst diende reproduceerbaar te zijn in grote aantallen, een verschuiving van het paradigma van de branche moest acuut zijn, het product behoorde een langdurig verdedigbaar competitief voordeel te hebben.” In de automatenbranche vond Robrechts zijn Eldorado : “De trend draait naar gemakswinkels die rond de klok paraat staan, dus 168 uur per week. De klassieke winkeluren beslaan 38 % van de weekuren. Het eensoortige automatenaanbod sigaretten, frisdranken, snoep, chips hebben we bovendien verrijkt tot 200 huishoudproducten. Shop 24 is nieuw en een kruisbestuiving van de vending de klassieke automaat en de retail de klassieke winkel.”

Het mission statement van NDS luidt : het optimaliseren van de beschikbaarheid van consumentenproducten. Zo’n kompas is noodzakelijk, leerde Jo Robrechts als streekmanager van het Strategisch Plan Kempen. In de klassieke automaten had België in 1990 één automaat per 22.000 inwoners, vandaag is de verhouding 1 per 164. In Europa zijn de uitersten 1 per 120 tot 210. Japan bezit 1 automaat per 21 inwoners. “De razendsnelle ontwikkeling gaat verder,” getuigt Jo Robrechts. “De trendwatchers de Faith Popcorns en de John Naisbitts vernoemen de sector niet eens. De detailhandel wordt tweeslachtiger, in sommige deelsectoren brengt de core business te weinig geld op, 1 op 2 frank van de bottom-line van pompstations komt uit andere producten dan de verkoop van benzine.”

Drie manieren van klantenbereik ontstaan :

In 2005 is het klassieke warenhuis verwasemd en overheerst de funshopping, het pretwinkelen. Jo Robrechts : “Er moet iets te beleven vallen, bijvoorbeeld rond een kindercrèche in het centrum worden stands opgebouwd voor snelle hapjes, Internet-toegang, demonstraties. De klanten eisen geamuseerd te worden, ze winkelen om ideeën te verzamelen.”

De home shopping is dan algemeen, mits het product aan dezelfde prijs inbegrepen de distributiekost kan aangeboden worden en het tijdig en op de plaats en het ogenblik dat past voor de klant geleverd wordt.

De convenience of emergency shop, de gemakswinkel, vormt het derde deel van het drieluik. De fopspeen is zoek om 23.00 u. en de baby krijst de bovenburen wakker, een late bezoeker lust een bord lasagne. De nood aan gemakswinkels groeit stormenderhand : oma had nog een volle kelder met mondvoorraad, moeder een volle kast, de dochter behelpt zich met een frigootje. Zij heeft geen klaviervrees en tokkelt probleemloos de fopspeen of een lasagne uit een robotwinkel.

In ’98 moet

de grote doorbraak gebeuren. Dit jaar zit NDS nog met zware aanloopinvesteringen, maar in ’98 volgt, aldus het business plan, een beperkte winst. Sedert medio ’96 is er een stroomversnelling. In juli ’96 werd gestart in Nederland, in november ’96 in Scandinavië, in januari ’97 viel de beslissing om kwieker te internationaliseren, in maart ’97 volgde Shop 24 Logistics, een joint venture (50/50) met Lekkerland, de marktleider in de belevering van het grijze kanaal (voornamelijk de benzinestations). Jo Robrechts : “Shop 24 Logistics biedt aan de uitbaters van een Shop 24 die niet tot een keten behoren de mogelijkheid om hun schappen gevarieerd te vullen.” Een bakker stopt 30 % eigen producten in de winkelrobot, voor 70 % moet ook hij wegwerpcamera’s, six-pack-beers, kauwgom, maandverband en dergelijke hebben. Die 70 % kan Shop 24 Logistics leveren.

NDS heeft een orderboek van 60 machines, bovenop de 28 bestaande Shops 24 in België en Nederland (bij Vendex en Albert Heijn). Bij het Nederlandse ministerie van Defensie zijn er twee locaties. Jo Robrechts : “We opereren op de traditionele markt, de retail, de F2’s, de grote ketens. De kruidenier is en blijft echter de belangrijkste partner. Daarenboven willen we sterk worden in het niet-traditionele segment : de pompstations, ook in die stations waar al kruidenierswaren verkocht worden. Ook de grote volcontinubedrijven kopen Shops 24, Janssen Pharmaceutica tekende een contract voor twee stuks. Op verblijfsparken, in jachthavens, bij superbioscopen prospecteren we. De verhouding van de kopers is vandaag 4 op 5 traditionele en 1 op 5 niet-traditionele distributie. We zijn geen concurrenten van de kruideniers of de grote ketens. Wel partners. De winkel van de kruidenier is met ons personeelsloos systeem dag en nacht open. Het NCMV staat achter onze automatische winkels en ziet de synergie.”

De kleine winkels winnen klandizie terug met een Shop 24. De grootwinkel wint nieuwe klanten, want de Shops 24 van Delhaize en GB lokken kopers met andere behoeften dan de volle kar uit de supermarkt. Bij de ketens zit NDS vandaag bij Unic, Nopri, Spar, Vendex, Albert Heijn, Delhaize, GB, AD Delhaize : “30 % van een Shop 24-omzet wordt gedraaid tijdens de klassieke openingsuren, 70 % na sluitingstijd.”

In augustus ’94

is NDS gestart met een trio, in september ’96 waren er 15 personeelsleden, in juli ’97 vijftig ; in België 43 (12 medewerkers worden gezocht) ; in het buitenland 7 medewerkers (7 komen erbij). Jo Robrechts : “Nu zitten we in de fase van de systemen en de structuren, na de onvermijdelijke chaos van de start. Er komen nu zware jongens naar binnen, vandaag zijn er al 6 à 7 oud-kaderleden van Philips, Siemens, Janssen Pharmaceutica, Atea en Nike. We ordenen zonder er het entrepreneurschap bij in te leveren. Vóór 2000 internationaliseren we het managementteam en de raad van bestuur. Hoe kan je de wereld veroveren als de groep collectief door een Belgische bril naar buiten kijkt ?” De ex- chief financial officer van Ter Beke, Patrick Gheysen, snelt voorbij het raam van Robrechts’ bureau, hij is net gekoppensneld door Fontaine & Archer. De pre-screening van de meeste kandidaten gebeurt door Dirk Vochten van Agis in Aartselaar : “Nadien pas zijn er interne gesprekken, we zoeken mensen met een leerdrang.”

De achtste en meteen de grootste

De achtste kapitaalverhoging is net afgewerkt, zij is meteen viermaal groter dan de zeven voorgaande kapitaalrondes. 280 miljoen frank vers geld stroomt binnen op twee niveaus. De geldbuidel van de “ankerholding” van Jo Robrechts Ancorabel zwelt aan van 10 tot 132 miljoen frank. Gedeeltelijk wordt dat geld gebruikt om het kapitaal van NDS te verhogen. De cash-positie van NDS, dat de rest van de kapitaalverhoging rechtstreeks binnenkrijgt, zwelt daardoor van 82 miljoen frank tot 362 miljoen frank. De Rotterdammers van het financiehuis Cartera Finance Partners (zie kader De cracks) plaatsten de 280 miljoen frank bij Ibel, Paribas Bank, Leo Billion, Amstel Vision, Jo Robrechts zijn familieleden en het personeel.

Vandaag circuleren er 18,6 miljoen stukken van NDS. Ibel zoekt versneld Vlaamse participaties en doet dat bij voorkeur in familiale ondernemingen (“NDS is geen échte familiale onderneming, maar een vergelijkbare spirit hangt hier”, zegt de stichter). Ibel doet mee bij de controleholding Ancorabel ( ancora is anker in het Latijn). Bij Ancorabel bezit Jo Robrechts de meerderheid en naast Ibel zijn quasi nog alle aandeelhouders van de eerste ronde aanwezig. De holding Ancorabel controleert 60 % van NDS, haar eigen vermogen is 218 miljoen frank. De overige nieuwelingen traden in bij de werkmaatschappij New Distribution Systems.

Paribas Bank België is intussen eigendom van Bacob en heeft, naast Cartera, een mandaat voor de volgende private placement die, naar alle waarschijnlijkheid, doorgaat in de herfst. Het aantal aandeelhouders zal dan fors stijgen en de minimale inlage zakken. Bij de jongste ronde was het minimale bedrag per partij 10 miljoen frank.

Wie is wie, buiten Ibel en Paribas ? Leo Billion van ex- Elbicon is erbij omwille van zijn toegevoegde waarde op het vlak van de technologie. Amstel Vision is een kleine zelfstandige Amsterdamse risicokapitalist. Veertien personeelsleden stichtten NDS Resources voor een bedrag van 10 miljoen frank. Een plan waarbij elke medewerker van hoog tot laag na zijn proeftijd hetzelfde aantal aandelenopties ontvangt, en na elke kwartaalbeoordeling een aangepast aantal voor uitzonderlijke prestaties, is in voorbereiding.

Jo Robrechts : “Het vinden van risicokapitaal blijft een zware inspanning, gelukkig echter daalt de moeilijkheidsgraad elke keer. Zelfs met een track record ik ben al 17 jaar actief in het zakenleven moet je in België je steeds opnieuw van nul bewijzen. Elk succes wekt hier bij sommigen de afgunst. Naargelang je grotere bedragen zoekt, treden wel andere en meer professionele partijen op. We zijn in feite tot vandaag nauwelijks in de markt geweest. Half ’94 was de reactie nog, je bent gek, half ’96 klonk het al bij 8 op 10 van de gesprekspartners dat Shop 24 een eclatant succes zou worden.”

De deelnemers aan de private placement van het vierde kwartaal ’97 zitten goed voor een notering ter beurze. Rond 2000 kan het zo ver zijn, belooft Jo Robrechts : “De beurs van Brussel volgt ons zeer actief, maar een notering is nu niet relevant. Ik spring niet zomaar op de trein van de beurs- hype. De beursnotering moet goed en zinvol zijn voor de onderneming. Dit jaar zetten we nog een internationale holding op, om de expansie buiten de grenzen in een professionele structuur te persen. Verder zullen we de aankoopoptie uitoefenen op de Zwitserse maatschappij die de rechten bezit op de basismachine. Het operationale centrum van NDS blijft in de Kempen, voor de internationale holding zijn er vestigingsmogelijkheden buiten België.”

De bestuurders van NDS zijn : Jo Robrechts, Pierre Delhaize, Johan Vermeiren ( Honeywell), Rob Lenaers ( Vanhout), Jos Smits ( Tractebel), Michel Van Hemele ( Creyf’s), Leo Billion en Philippe Croonenberghs ( Texaf-Cobepa). Er zijn gesprekken met kandidaat-bestuurders : Paul baron De Meester van Besix zegde reeds toe als extern bestuurder van de controleholding Ancorabel. NDS telt 8 bestuurders en Ancorabel zal er ook 8 tellen. Jo Robrechts : “Een vierde van de 16 bestuurders zal geen aandeelhouder zijn.”

Nieuw geld, om wat te doen ?

NDS gebruikt het verse geld :

In de eerste plaats voor het verhogen van de productiecapaciteit. De aanloopverliezen zijn hoog, enkel al de ontwikkelkosten bedragen tot dusver 140 miljoen frank. De levertijd van Shops 24 steeg van 120 naar 180 dagen en die moet aanzienlijk zakken. Jo Robrechts : “Vanaf november ’96 lieten we de kopers kiezen tussen het beschikbare Type I en het Type II in ontwikkeling.” Type II is vandaag bijna klaar en de octrooi-aanvragen worden ingediend. Het IWT leverde kapitaal en toelagen en hielp actief mee aan de ontwikkeling. Type II is veel sneller, gebruiksvriendelijker voor de klant en kostenefficiënter voor de exploitant, foutloos en klaar voor de chipportemonnees Proton en Mondex.

In de tweede plaats voor het bereiken van een dubbele doelstelling. Tegen het einde van dit jaar 85 à 95 robotwinkels in de markt hebben en tegen juli ’98 actief zijn in 12 Europese landen : “We staan kort voor twee overeenkomsten met warenhuizen in Frankrijk.” De internationale expansie kan in eigen beheer zijn of langs een joint venture waarbij NDS de minderheid neemt. Jo Robrechts : “Als we snel willen penetreren, moeten we wel zelf de expansie nauw sturen.”

De Israëlische concurrent van NDS is weggevallen en over de Canadese rivaal daalde de stilte neer. Nu duiken een Oostenrijkse en een Japanse concurrent op, beiden zijn gestart met één testwinkel. Jo Robrechts : “Om te slagen heb je veel technologie en een gedegen marktkennis nodig en ik geloof beslist dat we nog steeds een voorsprong van 18 à 24 maanden handhaven.”

FRANS CROLS

JO ROBRECHTS (NEW DISTRIBUTION SYSTEMS) In de herfst volgt een negende privé-plaatsing en dan ligt het pad naar de beurs open.