Verkoper zonder diploma

Van taxichauffeur tot president van een beursgenoteerd bedrijf. De carrière van de West-Vlaming Jan Valcke leest als een Pfaffiaans from zero to hero-verhaal. De man zelf zou blozen bij de vergelijking, hoewel zijn parcours nog straffer is: Vasco Data Security is actief in bancaire beveiliging, waar een academische graad – liefst een diploma van ingenieur – de rigueur is.

Niet dus. Jan Valcke (48), de jongste van vier van een voortijdig gestorven verkoper van caféspelen uit het Kortrijkse, stopte zijn studies na de middelbare school. Hij werkte als taxichauffeur en begon in de computerbranche te solliciteren. “Dat was toen de toekomst.” Van Prodata (tekstverwerkers) ging het naar Rank Xerox, waar hij Ethernet-netwerken verkocht, onder meer aan de Europese Unie. “Bij Rank Xerox heb ik geleerd wat verkoop is en wat structuren zijn,” zegt Valcke. “Het gevoel voor commerce zal ik wel van thuis hebben meegekregen.”

Bij de telecom- en luchtvaartdivisie van Acec in Charleroi ging het er dan weer te los aan toe. “Je hebt dan die kriebel van: dit kan ik zelf beter,” zegt Valcke. Met collega Dominique Colard, een ingenieur, startte hij in 1987 Digiline op in Charleroi. Colard had de leiding, Jan Valcke deed de marketing en de verkoop. Digiline rolde via phone banking in beveiliging. “Er waren gewoon zeer weinig producten op de markt. De kennis kregen we van de Belgische banken. Zij legden ons uit wat ze wilden. Ons probleem was om het in een klein doosje te krijgen.”

Digiline ontwikkelde toen de Digipass, een toestelletje dat voor elke transactie een unieke code genereert die je voor authenticatie moet intikken. Generale Bank werd een grote klant. De eerste Digipass zag eruit als een goedkope zakjapanner. “Jan gaf totaal niets om design, als het maar werkte,” zegt Jan Vekemans, een collega uit die tijd.

In 1995 had Digiline een omzet van ruim 6 miljoen euro met een vijftiental mensen en was de Digipass verkocht aan meer dan 65 instellingen. “We hadden voortdurend nood aan werkkapitaal,” herinnert Valcke zich. Op de Cebit-tentoonstelling in Hannover, maart 1996, kreeg hij bezoek van twee Amerikanen op zijn stand, Ken Hunt van Vasco en John Brainard van Security Dynamics. “Zij kwamen ons vertellen dat wij in hun patenten zaten,” zegt Valcke. “Wij dachten van niet en wij hadden in elk geval de business en zij niet.” Het kleine Vasco had wel iets anders: geld en een beursnotering. “Wij suggereerden dat ze dan misschien Digipass konden kopen, als ze dat die patentenkwestie dan toch zo’n probleem vonden,” zegt Valcke. De verkoopsom – in cash – is nooit bekendgemaakt.

Vasco had toen ABNAmro als klant. Mario Houthooft zat met zijn bedrijfje Lintel Security binnen bij ING en Digipass had Rabobank en SNS. Vasco kocht zich eerst in Lintel in en nam daarna Digipass over. “In 1996 had Vasco opeens de hele Nederlandse markt,” zegt Valcke. Houthooft kwam aan de leiding. Valcke bleef verantwoordelijk voor marketing en sales van de Digipass-lijn.

“Een excellent verkoper,” noemen intimi hem. Ondanks zijn vliegangst is de Digipass vandaag verkocht in ruim vijftig landen bij meer dan 170 banken en een kleine duizend multinationals, tot in Australië en Indonesië toe. “Je kan evengoed aan grote bellen trekken dan aan kleine,” adviseert Jan Valcke. Neen, hij golft niet met de haute finance. Sport is niet mijn ding, grijnst Jan Valcke. “Je vindt me wel eens op de rommelmarkt van Kortrijk. Ik verzamel strips, maar niet extreem. De klassiekers: Baekelandt, Blueberry, Buck Danny.” Jongensstrips. Hij is nog altijd getrouwd en denkt ook in zijn kinderen – nu achttien en twintig – entrepreneursbloed te bespeuren.

” Un type bien, recht door zee, iemand waaraan ik zonder aarzelen mijn portefeuille zou toevertrouwen,” zegt Dominique Colard, de medestichter van Digiline die nu in Zuid-Frankrijk in de toeristische sector actief is. “Dat twee mensen een bedrijf oprichten en het tien jaar samen runnen, zie je ook al niet zo vaak.”

Over een whisky – een gewone J&B, geen dure single malt – wil Jan Valcke graag eens “klappen” met zijn mensen, die hij “zijn grootste assets” noemt. Een platitude die écht klinkt uit zijn mond, zelfs al leidt hij nu een bedrijf waarvan het personeelsbestand in het jongste jaar zowat is gehalveerd. “Het is geen Amerikaanse manager, die je je objectieven geeft en het je dan maar zelf laat uitzoeken. Hij neemt zijn tijd om suggesties te doen. Als je iets stoms hebt uitgehaald, kan je hem dat nog het best direct gaan vertellen,” zegt een oud-medewerker.

Vasco Data Security liet het breed hangen toen het in de dotcomhype veel geld kreeg toegestopt. De charismatische Mario Houthooft kon in 1999 partijen als Lernout & Hauspie Investment Company,Mercator, Sofinim, TrustCapital, Coucke Invest en Bank Degroof overtuigen om 11,5 miljoen dollar te injecteren en vorig jaar tekende Ubizen voor 15 miljoen.

Maar sinds 11 september 2001 gaat het snel bergaf. “Vasco mislukte in zijn dure pogingen om zich in de markt voor netwerkbeveiliging te positioneren,” merken verschillende bronnen eensluidend op. Meer dan 80% van de omzet bleef komen van de beveiliging van bancaire transacties, de activiteit waar Valcke verantwoordelijk voor was.

Mario Houthooft, die zich altijd tegen een verkoop of fusie van Vasco had verzet, werd vorige week zeer abrupt bedankt. Jan Valcke schoof door tot de post van president en chief operating officer. Voorzitter-stichter en referentieaandeelhouder Ken Hunt trok de titel van chief executive officer naar zich toe. Is Valcke geen overgangsfiguur tot Vasco verkocht raakt, zoals analisten suggereren? “Mijn benoeming is definitief,” verzekert Valcke. Dan grapt hij: “Enfin, tenminste tot ze wordt opgezegd.”

Vasco zegt al lang dat het dit jaar weer winstgevend zou worden. En dat is een belofte waar Valcke zich wil aan houden. “We gaan weer eigen verdiend geld uitgeven,” verzekert hij, met het plezier in ondernemen van de zelfstandige die hij in zijn hart altijd is gebleven.

Sales- en marketinglui hebben niet de naam de meest kostenbewuste directeuren te zijn, maar intimi omschrijven Jan Valcke als een uitzondering. “Het enige exces dat ik van hem ken, is zijn Mercedes,” zegt een oud-medewerker. Type Duchatelet? “Neen, een E-klasse. En ik denk dat zijn vrouw de kleur heeft gekozen.”

Bruno Leijnse

“Mijn benoeming is definitief. Enfin, tenminste tot ze wordt opgezegd.”