Veilingmeester voor industriële koopjes

De ontmanteling van iconen als Sabena en Opel Antwerpen heeft Troostwijk geen windeieren gelegd. De groep is in Europa en ons land de onbetwiste nummer één voor het online veilen van industrieel materiaal, dat volgens de topman Paul Weyers nog in de kinderschoenen staat.

De markt moet gigantisch zijn”, zegt Paul Weyers, de CEO en aandeelhouder van Troostwijk nv, de Belgische tak van het Nederlandse Troostwijk Veilingen. Zo beseffen bedrijven vaak niet hoeveel geld hun oude machines nog waard zijn, klinkt het. De nu 53-jarige Weyers, al drie decennia actief bij Troostwijk, is de bevoorrechte getuige van de impact van het internet op de veilingbusiness. “Tot 2005 gebeurde alles met de hamer”, zegt hij. Maar de tijd van de wat schimmige veilingdagen is voorgoed voorbij. “Internet werkt enorm drempelverlagend, voor kopers en verkopers. Vroeger hing er iets duisters en negatiefs rond veilingen.”

Online veilen is nu booming business. “Je bereikt een koperspubliek over de hele wereld, waardoor de verkoopprijzen beter zijn.” Zo was Weyers zelf verrast door de opbrengst van een drukpers van een Vlaamse krant. “Die moest 50.000 euro kosten. Ik dacht: dat is veel, want de markt is heel klein. ‘ Ik stelde 35.000 voor en dat was goed voor de verkoper. Uiteindelijk werd die pers online verkocht voor 115.000 euro, aan een Egyptenaar.”

Ook het aantal veilingen is sterk gestegen. “Tot 2005 deden wij er in België ongeveer 50 per jaar. Ik deed die zelf. Telkens met de hamer afslaan… ‘s Avonds was ik stikkapot. Sabena zal ik nooit vergeten, van ‘s morgens 9 tot ‘s nachts 3.30 uur. Nu doen we ruim 200 veilingen per jaar.” Sabena was dan wel een zware klus, maar voor naamsbekendheid en reputatie het belangrijkste dossier ooit.

Troostwijk rekent voor de onlineveilingen een commissie van 17 procent op de verkoopprijs. “Daar moeten we alles van betalen, lonen en voorbereidend werk. Het vraagt op kantoor veel meer arbeid dan vroeger. Een onlineverkoop moet steengoed voorbereid zijn, door een projectleider die alles perfect omschrijft en indeelt.”

De via Troostwijk gerealiseerde veilingomzet in België bedroeg vorig jaar ongeveer 30 miljoen euro. De hele groep, goed voor 16 kantoren in Europa, noteerde over de eerste jaarhelft een omzet van 55 miljoen euro uit 450 veilingen, waarbij 160.000 loten werden verkocht. Daarvoor werden 750.000 biedingen ontvangen van 32.000 unieke kopers.

Hoewel de concurrenten snel het on-linevoorbeeld van Troostwijk hebben gevolgd, domineren Weyers & co de Belgische markt. Hun marktaandeel bedraagt 60 à 70 procent en groeit. “Voorts doet ook Jorisco het goed. De rest is vooral lokaal.” Weyers waarschuwt nieuwe spelers dat ze het niet onder de markt zullen hebben. “De investeringen zijn veel groter dan vroeger. Toen volstond een pc’tje. Nu moet je informatie opslaan en bufferen. Als ik de servers zie die wij hebben draaien om de hele wereld op te vangen, dat is gigantisch. Toen Het Land van Ooit, een Nederlands kinderthemapark dat in 2007 failliet ging, werd verkocht, hadden we 1,5 miljoen potentiële bieders. Er is niets fout gelopen, maar bij een kleinere speler slaat in zo’n geval alles tilt.”

Een curator weet dat ook. En de relaties met curatoren zijn cruciaal voor de business. “Het gebeurt weleens dat we tegen elkaar worden uitgespeeld, maar minder en minder. Er is op de Belgische markt dan ook heel wat gebeurd. Er zijn er een paar met malafide praktijken uitgewipt. Goederen onder tafel verkopen, dat soort dingen. Eerlijk duurt het langst. Mijn mensen weten dat ik superstreng ben. Ik wil niet dat er ook maar één schroef verdwijnt.”

Troostwijk veilt voor 98 procent industrieel materiaal. Occasioneel wordt ook business-to-consumermateriaal aanvaard. Zo vermeldt de website te veilen teakmeubelen en horeca- en hengelsportmateriaal. “Meestal een dienst aan de curatoren.” Diversificatie is nochtans geen taboe. Weyers krijgt wel meer de vraag om onroerend goed online aan te bieden. Vooral slechter gelegen gebouwen zouden een uitdaging zijn. “Een bedrijfsgebouw met een toplocatie verkoopt zichzelf. Maar gebouwen op minder goede locaties, dat is wat anders. Ik wil wel zien wat ik daarmee kan doen. Je kunt er een gigantisch potentieel mee bereiken.”

Maximum 60 procent van het te veilen materiaal komt van faillissementen, naast een flink stuk van internationale bedrijven die genoeg hebben van de Belgische markt, omdat die niet meer rendabel is, of om politieke redenen. “Zo vond ik Opel Antwerpen, wiens inboedel we in mei vorig jaar veilden, meer een politiek iets. Opel was een mooie fabriek met een goed rendement. Andere factoren hebben daar beslist”, zegt Weyers. Hij ziet de veilingbusiness als een goede thermometer voor economische crisissen. “En ik zie nog heel wat faillissementen komen. Omdat het met de banken nog altijd heel slecht loopt. En meestal wordt toch geïnvesteerd met middelen die de banken ter beschikking stellen.”

“Wij merken ook dat mensen veel sneller investeren in goede oudere machines dan in nieuwe. Een gewone kmo’er die busjes huurt, zegt: ‘Stop, ik ga een goede occasie kopen. Die is in een jaar betaald, en ze bolt ook.’ Dat fenomeen blijft toenemen.”

“In de vette jaren heb je vette faillissementen. Als alles goed draait, wordt wie het niet goed doet, eruit gekegeld. Maar in magere jaren heb je magere faillissementen, de kleintjes die er tussenuit vallen.” Slecht nieuws dus voor een kmo-land als België. Toch weigert Weyers een doemdenker te zijn. “Er wordt vaak vergeten dat het met heel veel bedrijven nog heel goed gaat. Ik ben veel op de baan, en telkens wanneer ik een industriepark binnenrijd, zie ik massa’s potentiële klanten. 90 à 95 procent van die bedrijven draait goed. En bedrijven die goed draaien, investeren. En als ze investeren, desinvesteren ze ook, dus komt ouder materiaal vrij.”

Weyers is gehard in het vak, en bekent een emotionele afstand te bewaren van de uitverkoopprocessen van bedrijven. “Als het een kleine kmo is, kan me dat soms wel raken. Vroeger deed ik in Brussel de heel kleine faillissementjes, van eenmanszaken die alles kwijt waren, behalve een tafel, bed en kookgerief. Dat was soms heel treurig, zeker wanneer de ouders daarvoor borg hadden gestaan. Dat deed me wel iets.”

“In kleinere bedrijven zie je ook mensen die vechten voor hun bedrijf tot de laatste snik. Ik heb er gekend die gewoon konden zeggen: ‘Oef, ik ben failliet. ‘ Dat was voor hen een opluchting. Bij een groot bedrijf zitten daar dan soms managers… Hoe groter het bedrijf, hoe beter het georganiseerd en gewapend is tegen een faillissement. Er zijn er die al lang hun schaapjes op het droge hebben. Soms zit het vastgoed in een andere maatschappij en zeggen ze: ‘Oké curator, u betaalt me nu elke maand zoveel huur.’ Je ziet die met een dikke auto wegrijden, en je vraagt: ‘Is die van u?’ Antwoord: ‘Neen, ik heb die gehuurd, en het is al geregeld met de leasingmaatschappij dat ik die terugkoop’, klinkt het dan. Als je dan hoort van arbeiders dat die al maanden niet betaald zijn…”

BERT LAUWERS, FOTOGRAFIE MICHEL WIEGANDT

” Ik zie nog heel wat faillissementen komen. Omdat het met de banken nog altijd heel slecht loopt.”