Van Marcke gaat de uitdaging aan

Installateurs van sanitair en verwarming staan voor grote veranderingen: dalende gezinsbudgetten, slinkende marges, personeelstekort, concurrentie van webshops. De Kortrijkse groothandel Van Marcke, marktleider in België, anticipeert met een uitbreidende waaier aan diensten. Het voorlopige sluitstuk: consumentenkredieten.

“Wat ik zeg is confronterend, maar het is mijn plicht om de waarheid te vertellen. Het bedrijf, maar ook jullie, de installateurs, moeten anders gaan werken. Er komen zoveel uitdagingen op ons af: minder welvaart, een toenemende concentratie van bedrijven, een nijpend tekort aan geschoold personeel, de hoge loonkosten, en vooral: het internet. De klassieke distributiekanalen staan op hun kop. Onze concurrenten van morgen zijn bedrijven als eBay en Amazon. We staan voor een paradigmashift, een golf van verandering. We weten niet hoe groot en hoe snel ze zal zijn, maar het is aan ons om mee te surfen.” Die boodschap kregen meer dan 1700 installateurs onlangs ingeprent op een congres van Van Marcke, de groothandel in sanitair en verwarming met 83 verkooppunten en achttien showrooms in België. De groep heeft bijna 1400 werknemers wereldwijd en realiseerde vorig jaar een geconsolideerde omzet van 403 miljoen euro.

Niettemin trekt CEO Caroline Van Marcke, kleindochter van oprichter Raymond, aan de alarmbel: “Ons drieledig verkoopmodel, van fabrikant naar groothandel en installateur, staat onder druk. Er is een nieuwe speler: de webshop. Een kraan die in België verkocht wordt voor 120 euro, is via een Duitse webshop verkrijgbaar voor slechts 69 euro, met amper 7 procent marge voor de installateur. En dan heb ik het niet alleen over sanitair. Ook technische producten, zoals circulatiepompen, worden op webshops gekocht. Daarom pleit ik voor een correctere prijsstelling. Consumenten begrijpen dat de installateur een marge heeft, hij moet producten tenslotte ophalen, vervoeren en installeren. Maar we hebben nood aan een transparantere, aanvaardbare prijspolitiek.”

Nieuwe technieken

De installateurs moeten volgens Caroline Van Marcke niet inleveren. “Ze moeten vooral anders gaan werken, en zorgen voor toegevoegde waarde. Je kan online een kraan kopen, maar je weet niet of ze thuis zal werken. Met die kennis moet de installateur het verschil maken. Daarnaast moeten we nieuwe technieken promoten. In België hebben we geprofiteerd van de subsidies voor hernieuwbare energie, maar nu staan ze onder druk. Nochtans is hernieuwbare energie de toekomst”, zegt Van Marcke. “Ook de eindgebruiker vaart er wel bij. Hij verdient zijn investering binnen de acht jaar terug en profiteert daarna van minder verbruikskosten. Een win-win-winverhaal. Het is aan de installateurs om die nieuwe technieken in de markt te zetten. Hun marges worden dan wel kleiner, maar dat kunnen ze opvangen door duurzame toestellen te verkopen met een hogere toegevoegde waarde. Maar wat ons ongerust maakt, is dat een modaal gezin amper ruimte heeft om extra te investeren. En toch koopt iedereen twee wagens, een tv, zaken die niet renderen. Terwijl een warmtepomp juist geld opbrengt.”

Commercieel succes

Daarom neem je beter een krediet, om op termijn winst te kunnen maken, redeneren ze bij Van Marcke. Het bedrijf lanceert deze zomer consumentenkredieten via zijn Izola Bank in Malta, die in 1994 werd opgericht als intern thesauriecentrum voor de vennootschappen in de groep. Na de invoer van de euro en de toetreding van Malta tot de Europese Unie, bood men ook bancaire diensten aan installateurs aan. Een commercieel succes, want wie snel betaalde, kreeg een korting van 3 procent. Enkele jaren geleden werd het financiëledienstenpakket vervolledigd met spaarrekeningen en straight loans, die kleine installateurs toelaten om toch grote projecten aan te nemen.

“Ik ben blij dat mijn vader (de in 2010 overleden Carl Van Marcke, nvdr. ) destijds beslist heeft om een bank op te richten in plaats van een coördinatiecentrum”, zegt Caroline Van Marcke. “Onze financiële diensten zijn tamelijk revolutionair, geen enkele grossier doet ons dat na. Met het consumentenkrediet zetten we de volgende stap. Installateurs plaatsen geld op hun spaarrekening en dat gebruiken we om in onze sector te investeren. Ten eerste zorgen we zo voor diversificatie, ten tweede anticiperen we op de vraag naar extra middelen vanuit de markt, en ten derde stimuleren we de groei van nieuwe technieken. Een must, want op termijn willen we 15 procent van onze omzet uit hernieuwbare energie halen.”

Izola Bank blaakt van gezondheid. De liquiditeitsratio bedraagt 130 procent, de solvabiliteitsratio 50 procent. “Onze krediettarieven zijn competitief”, weet Caroline Van Marcke. Toch moeten de klassieke banken zich voorlopig geen zorgen maken. “Het blijft een nichemarkt en onze middelen zijn niet te vergelijken. Ook de bedragen, van 1250 tot 25.000 euro, zijn beperkt. Maar voor een bank is een warmtepomp slechts een onderdeel van een woonlening, voor ons is het de corebusiness. Wij weten exact wat zo’n investering opbrengt en kennen onze installateurs goed. Voor hen doen we het tenslotte, want de bank zal hun facturen uitbetalen. Het is voor installateurs niet gemakkelijk om mensen te vertellen dat ze moeten investeren in een zonneboiler of in een warmtepomp van 10.000 euro. Maar als ze het rendement van de installatie kunnen aantonen en tegelijk de mogelijkheid bieden om de investering te splitsen over een langere periode, vergemakkelijkt dat het verhaal.”

Opleidingen

Onlangs werd Caroline Van Marcke verkozen tot vicepresident van de FEST, de Europese federatie van groothandels in sanitaire toestellen en verwarming. Die organisatie telt vijftien verenigingen met 2000 leden, 5500 vestigingen, 150.000 werknemers en een totaalomzet van 50 miljard euro. Een van haar belangrijkste uitdagingen is het nijpende personeelstekort in heel Europa. Voor de 1500 installateurs die jaarlijks met pensioen gaan in België, komen er amper 200 nieuwe in de plaats. “Wij moeten de perceptie van het beroep veranderen. We willen allemaal onze kinderen naar de universiteit sturen, terwijl veel hoogopgeleiden geen werk vinden. Als zelfstandig installateur heb je altijd werk. Overal in Europa zien we hetzelfde probleem. Op één uitzondering na: Duitsland. Daar hebben ze het oude gildesysteem verder ontwikkeld en leren ze technische beroepen aan via stages. Daar moeten wij ook op inzetten. Producten worden almaar technischer en installateurs moeten steeds meer kennen.”

Via Van Marcke College voorziet de groep daarom zelf in opleidingen voor installateurs. “Technische scholen hebben de middelen niet om bij te blijven. Onze lessen zijn niet gratis, maar de vraag stijgt enorm. In 2013 hebben we bijna 8000 mensen opgeleid. Vindt u maar eens een technische school met zo veel leerlingen in verwarming, sanitair en installatietechnieken. Installateurs kunnen bij ons terecht voor alle certificaten en attesten. En wie voor bepaalde werken niet over de nodige certificaten beschikt, helpen we verder via Van Marcke Service. Onze mensen nemen dat specifieke onderdeel van de installatie dan voor hun rekening. Echt à la carte. Wij zoeken op elk mogelijk niveau oplossingen voor onze klanten, van producten tot logistiek. De sleutel om al die ambities mogelijk te maken, is ons personeel. Dat is het grote verschil met de concurrentie. Je kan als bedrijfsleider een visie hebben, maar ze moet gedragen worden. Dat is niet gemakkelijk, want ik zet veel druk op het personeel de jongste tijd. En toch: ze gaan de uitdaging aan.”

TOM MONDELAERS, FOTOGRAFIE THOMAS SWEERTVAEGHER

“Dat een modaal gezin amper ruimte heeft om extra te investeren in hernieuwbare energie, maakt ons ongerust”

“Voor een bank is een warmtepomp slechts een onderdeel van een woonlening, voor ons is het de corebusiness”