Van Lanschot mikt op groeiversnelling in België

De Nederlandse vermogensbankier Van Lanschot wil de komende jaren sneller groeien in België. Daarin passen hernieuwde overnameambities. “België moet voor de groep een volwaardige tweede thuisbasis worden”, zegt Michel Buysschaert, CEO van Van Lanschot België.

Van Lanschot stond de voorbije weken in de belangstelling met de lancering van Evi, een onlinespaarrekening die de hoogste rentes op de Belgische markt bood — en dat zonder minimale inleg. Dat leek een bizar initiatief van een van de oudste vermogensbanken van de Benelux, die normaal gezien pas klanten bedient vanaf 250.000 euro.

Voor een verklaring moeten we terug in de tijd. De groep Van Lanschot kwam redelijk ongeschonden uit de financiële crisis van 2008. In tegenstelling tot andere Nederlandse banken had ze, dankzij haar sterke liquiditeits- en solvabiliteitsratio’s, geen overheidssteun nodig, en ook de afschrijvingen op de kredietportefeuille bleven relatief beperkt. Maar in 2012 was de bank toch verplicht een afboeking van goodwill te doen, op overnames die in het verleden te duur waren betaald. Het nettogroepsresultaat dook door dat boekhoudkundig verlies 155 miljoen euro in het rood.

“Bij een strategische doorlichting stelde het management vast dat Van Lanschot in Nederland de focus op haar kernactiviteit, het vermogensbankieren, had losgelaten”, vertelt Michel Buysschaert, die sinds september is benoemd tot voorzitter van het managementcomité van Van Lanschot België. “In de goede jaren was een belangrijke activiteit in zakenbankieren en ondernemingskredieten uitgebouwd.”

Er werd beslist opnieuw volledig op private banking te concentreren, en de portefeuille bedrijfskredieten in te krimpen. Dat resulteerde in besparingsplannen en een reorganisatie, die 300 banen kostte. “Van Lanschot België werd hierdoor niet getroffen”, zegt Buysschaert. “Wij hebben altijd de focus op private banking behouden.”

“In België kenden wij, zoals alle andere vermogensbankiers, een dipje in de jaren 2009-2010”, vertelt Buysschaert. “Niet in aantal klanten, dat is vrij stabiel gebleven, maar het vermogen onder beheer schommelde wat, mede onder invloed van de evolutie van de financiële markten. Dat ligt nu achter de rug. 2013 was een goed jaar. Met ruim 4 miljard euro toevertrouwd vermogen per eind 2013 zitten we weer licht boven de cijfers uit 2008.”

Nieuwe doelgroep

Nu de klemtoon weer op private banking ligt, staat alles in het teken van groei. “Door de financiële crisis was er de voorbije jaren weinig groei, en daar willen we verandering in brengen. Het plan is van België een volwaardige tweede thuisbasis te maken. Van Lanschot is de grootste onafhankelijke vermogensbeheerder van de Benelux, maar het gros van de activiteiten zit in Nederland. België moet een echte tweede poot worden. Vandaar onze ambitie om vanaf dit jaar een groeiversnelling in te zetten.”

In België beheert Van Lanschot 4,1 miljard euro aan vermogen, tegenover naar schatting 25 miljard euro voor de privatebankingtak in Nederland. Als België uit de schaduw van onze noorderburen wil komen, moet Van Lanschot hier flink groter worden. “Daarom mikken we zowel op interne als externe groei”, bevestigt Buysschaert.

De lancering van Evi past in het deel interne groei. Evi is meer dan enkel de hoogrentende spaarrekening, het is in de eerste plaats een merknaam en een distributiekanaal die Van Lanschot een grotere naambekendheid, een dynamischer imago en een nieuw cliënteel moeten opleveren. “Via Evi willen we de stap doen naar onlinevermogensbeheer, en op die wijze een nieuw, vaak jonger cliënteel aanspreken”, zegt Buysschaert.

In België bleek daarvoor een tussenstap nodig. “In Nederland is Van Lanschot meteen gestart met het online aanbieden van beheer- en adviestools. In België leek het ons opportuun Evi via het populairste spaarproduct bij de Belgen, de spaarrekening, in de markt te zetten. Zo bereiken we ook mensen die de drempel van 250.000 euro niet of nog niet halen, en die we kunnen begeleiden naar beleggingen. Tegen eind dit jaar breien we een vervolg aan het Evi-verhaal met een aanbod van onlinevermogensbeheer. De klant kan dan online een beroep doen op een beleggingscoach.”

De Evi-spaarrekeningen zijn een succes, al wil Van Lanschot geen cijfers geven: “Er zijn meerdere duizenden rekeningen geopend. Daar zitten duidelijk mensen tussen die, op korte of langere termijn, in aanmerking komen voor private banking. We doen de komende maanden inspanningen om die klanten beter te leren kennen, en uit te maken of ze willen kiezen voor het gepersonaliseerde vermogensbeheer”, zegt Paul Timmermans, lid van het managementcomité van Van Lanschot België.

Meer dan Nederbelgen

Via Evi wil Van Lanschot zijn klantenbasis uitbreiden en verjongen. Maar de kernactiviteit blijft private banking: “Evi moet een aanvoerkanaal voor potentiële privatebankingklanten worden, en op die manier de toekomstige groei faciliteren”, zegt Timmermans. “De grootbanken hebben daarvoor hun retailkanaal, en een concurrent als Bank Delen heeft haar samenwerking met Bank van Breda. Zelfs als maar 3 of 4 procent van de Evi-klanten kan worden omgezet in privatebankingklanten, loont het de moeite. Trouwens, de Evi-campagne leverde ons ook al spontane aanmeldingen op van mensen die geïnteresseerd zijn in privatebankingadvies, los van de spaarrekeningen.”

Van Lanschot stond in België lange tijd bekend om zijn cliënteel van Nederbelgen, die vanuit Antwerpen bediend werden. Maar hun belang is afgenomen. Ze vormen nog altijd een kwart van het klantenbestand, maar het is een krimpend segment, zegt Timmermans. De bank concentreert zich vooral op de aangroei van een puur Belgisch cliënteel, en bouwde de voorbije jaren ook een tak vermogensbeheer voor institutionelen op (congregaties, lokale besturen, sociale secretariaten).

Van Lanschot heeft kantoren in Kortrijk, Gent, Antwerpen, Brussel en Hasselt. In Lanaken en Turnhout zijn er zogenaamde ‘bezoeklocaties’, waar geen vast personeel werkt, maar wel klanten ontvangen kunnen worden. Nieuwe kantoren staan niet meteen op de agenda. “De strategie bestaat erin de bestaande kantoren uit te breiden en nieuwe mensen aan te werven”, zegt Buysschaert. “Voorlopig zijn we alleen in het Vlaamse landsgedeelte actief, al bedienen we vanuit Brussel ook een Franstalig cliënteel. Mocht er zich een kans aandienen voor een overname in Franstalig België, dan zullen we die zeker met interesse bekijken.”

Het hoge woord is eruit: Van Lanschot koestert opnieuw overnameambities. Enkele jaren geleden meldde de groep haar interesse voor Puilaetco Dewaay, mocht KBC zijn privatebankingdivisie land per land hebben verkocht. Uiteindelijk werd KBL European Private Bankers als geheel verkocht aan Precision Capital uit Qatar.

“Externe groei maakt deel uit van onze strategie”, zegt Buysschaert. “Ik denk dat er de komende jaren een consolidatie in de sector komt. De compliance- en risicoverplichtingen nemen hand over hand toe, en de kosten stijgen. Kleinere spelers krijgen het allicht moeilijk om alleen overeind te blijven. Daar liggen kansen die we willen grijpen. Van Lanschot is van plan een actieve rol te spelen in een consolidatie.”

PATRICK CLAERHOUT, FOTOGRAFIE PAT VERBRUGGEN

“Het dipje van de jaren 2009-2010 ligt achter de rug. 2013 was een goed jaar”

“Kleinere spelers krijgen het allicht moeilijk om alleen overeind te blijven. Daar liggen kansen die we willen grijpen”