Van kredietverlener tot fundingpartner: dit kan je bank voor je doen

De wereld verandert snel. Zeker in de financiële sector: dat merken ondernemers die op zoek gaan naar geld om hun bedrijf op te starten of te laten groeien. Bancair krediet vormt nog steeds de basis voor het Belgische bedrijfsleven, maar alternatieve financiering wordt steeds belangrijker en daar moeten banken snel en innovatief op inspelen, zegt Bart Eekhaut, manager customer experience & business landing bij ING.

De rol van banken is aan het veranderen. Door de economische crisis, de hogere risico’s en de lage rentevoet kunnen ondernemers minder vaak een banklening krijgen en zijn ze aangewezen op alternatieve financieringsvormen. Hoe gaan banken om met deze ontwikkeling?

Bart Eekhaut: “Banken zijn niet uitgespeeld, integendeel: het bancaire krediet blijft toch de basis van de Belgische ondernemer. Het is wel zo dat alternatieve financiering een groeiend aandeel heeft. Ik denk dat deze ontwikkelingen zorgen voor een terugkeer naar de essentiële bestaansreden van de bankier: de schakel zijn tussen de kredietgever die wil beleggen en de kredietnemer die op zoek is naar kapitaal. Concreet gezegd: je komt niet meer naar de bank voor een lening, maar voor een fundingbehoefte. Als je geld nodig hebt, kan je bank je begeleiden naar de juiste vorm van financiering: bankloans. maar ook investeringen van ‘friends, family & fools’, business angels of crowdfunding.

Als ondernemer moet je dus niet alleen sterk staan in je vakgebied, maar ook een doorgedreven kennis hebben op financieel-technisch vlak? Niet eenvoudig.

Bart Eekhaut: “De financiële kennis die ondernemers hebben is al jarenlang een pijnpunt. Op zich is het niet onlogisch: als ondernemer ligt je focus uiteraard op je vakgebied en het is niet zo evident om ook de financiële kant van dat ondernemerschap te ontwikkelen in tijden waarin de wereld zo snel verandert. Je ziet vaak dat ondernemers daarvoor beroep doen op boekhouders, maar je fundingbehoefte omzetten in het juiste financiële product vraagt een gespecialiseerde kennis. Ik denk dat daar de uitdaging ligt zowel voor ondernemers al bankiers, om daar meer aandacht aan te besteden. Bij ING hebben we ervoor gezorgd dat elke ondernemer zijn eigen contactpersoon heeft om hem of haar te begeleiden. Daarnaast doen we als bank ook extra inspanningen om ondernemers zo goed mogelijk te informeren. Zo hebben we op onze site ing.be bijvoorbeeld een Business Loan Finder waar je aan de hand van een paar concrete vragen ziet welke financiële opties je hebt. Dat is natuurlijk maar één tool, uiteraard blijft je business bankmanager degene bij wie je met al je vragen terecht kan.”

Alternatieve financiering als crowdfunding en werken met venture capital wordt steeds belangrijker. Heb je als ondernemer daarvoor je bank nodig?

Bart Eekhaut: “Je relationship manager bij de bank is degene die je kan begeleiden naar die alternatieve financieringsvormen, zodat je een degelijk uitgewerkt project kan laten zien. Dat is echt maatwerk, je moet dossier per dossier bekijken. Alternatieve financiering en bancaire financiering gaan hand in hand. Dat is ook de reden waarom ING bijvoorbeeld allianties heeft gesloten met een aantal crowdfundingplatformen. We hebben teams die ondernemers bij zo’n equitycampagne kunnen ondersteunen. Van het crowdfundingplatform krijg je binnen de twee dagen antwoord of je project wordt aanvaard. ING begeleidt de ondernemer op weg naar die platformen en sluit ook enkel allianties met platformen die de ondernemer echt ondersteunen.”

Hoe kan je als ondernemer zorgen dat je sterk genoeg staat qua financiële kennis?

Bart Eekhaut: “Met organisaties als Febelfin, UNIZO, UCM wordt daar hard aan gewerkt. Aan de andere kant is het natuurlijk ook zo dat ondernemen een pak complexer is geworden. Ondernemers zijn sterk in hetgene waarin ze ondernemen: dat kan digitale knowhow zijn voor een high tech-ondernemer, de pure vakkennis van een goede slager of een goede bakker… Door de veranderende markt en de lagere rente is er op het vlak van financiering veel veranderd. Zelfs als je in de financiële sector zit, is het al een opgave om te kijken: hoe passen we de formules van vroeger toe, waar zitten de risico’s, wat kan er en wat niet meer? De rol van de bankier – en met name in die nieuwere, alternatieve financiering – is de ondernemer goed adviseren welke opties die heeft voor zijn fundingbehoefte. Maar het is de ondernemer zélf die moet bepalen wat zijn bedrijf precies nodig heeft, welke investeringen nodig zijn en welke niet. De bank kan de ondernemer daarbij begeleiden: niet alleen qua financieringsvormen, maar ook met praktische ondersteuning. Bij ING en ook bij andere banken zie je dat die bankfunctie meer opgenomen wordt vanuit de visie dat de ondernemer zijn tijd moet kunnen steken in ondernemen. Hij hoeft zich niet te specialiseren in de afhandeling van zijn betalingsverkeer bij de bank of het uitzoeken van welke formules zijn fundingbehoefte het beste dekken. Het is de bedoeling de ondernemer daar zo veel mogelijk van te ontlasten, zodat hij daar geen tijd of geen werk in hoeft te steken.

Naar de toekomst toe willen wij bijvoorbeeld een totaalpakket ontwikkelen dat het betalingsverkeer koppelt aan een kredietfaciliteit, die mee kan evolueren in functie van de lopende betalingen. Vandaag moet een ondernemer nog zeggen: ik heb een rekening nodig, een betaalterminal en een krediet. Het is belangrijk om de bancaire producten zelf efficiënter en transparanter naar de ondernemers toe te brengen.

Binnen de bank moet je ervoor zorgen dat je processen helder en gestroomlijnd verlopen, zodat ondernemers zekerheid hebben. Die vorm van financiële zekerheid zorgt ervoor dat ondernemers hun plannen verder kunnen uitrollen. Dat is de uitdaging waar elke bank nu rond werkt. Je moet de financiële omgeving van de ondernemer zo structureren dat die zich kan bezig houden met zijn bedrijf en zijn klanten. Je kan waarde creëren door de ondernemer geen tijd te doen verliezen, niet bij de dagelijkse financiële processen en niet in zijn fundingmix.”

In die funding mix kennen ondernemers de bancaire kredieten nog altijd het beste, de alternatieve vormen zijn nog relatief onbekend. En dus ook onbemind?

Bart Eekhaut: “Als je kijkt naar fundingmogelijkheden, blijven de bancaire formules nog altijd de meest interessante, omdat die qua snelheid en kostprijs nog altijd de beste optie zijn. Als je bij ING belt naar het creditcenter, zijn er vaak zelfs al pre-akkoorden voor een krediet nog voor de ondernemer zijn vraag stelt via automatische modellen. Dat contract kan online getekend worden in de businessbank-omgeving en de fondsen staan een uur later al op je rekening. In het gunstigste geval kan je dat hele proces op 5 minuten doorlopen. De kostprijs van bankfinancieringen is op dit moment – van alle Belgische banken samen – 1.84. Dat is zeer laag.

Daarnaast speelt alternatieve financing een steeds prominentere rol. Vooral voor de grotere en matuurdere ondernemingen ligt er ook een belangrijke rol voor de banken in het linken naar private equityspelers, naar business angels-netwerken. Als een ondernemer een grote overname wil doen, kan zijn bank hem in contact brengen met mogelijke investeerders en vice versa. Bij dat hele proces van alternatieve financiering kan je bank je adviseren: wat is je positie in de onderhandelingen, waar sta je sterk in, waar moet je rekening mee houden, hoe zit het met de controle over je bedrijf, in hoeverre geef je die uit handen? En de kostprijs natuurlijk: als je gaat voor een private equity-speler, rekent die op een rendement van 10 à 15% en soms zelfs meer. Logisch, want er is een groter risico aan verbonden, het gaat om risicokapitaal. Ook de doorlooptijd is langer: het kan drie tot zes maanden duren voor je je fondsen hebt.

Bij business angels is het ook niet altijd evident om de goede match te vinden. Ondernemers die daarvoor kiezen, kiezen vaak niet alleen voor de fondsen, maar ook voor het netwerk erachter, de kennis… Ook daar kan je bank je mee helpen. Werken met een business angel is voor een deel ook een emotioneel proces, het moet klikken. Je geeft een deel van de controle uit handen, want bij een bancaire funding niet het geval is. Banken kunnen ondernemers begeleiden in de ontwikkeling van hun bedrijf.”

Dat is het verhaal van grotere ondernemingen, maar hoe zit het voor starters?

Bart Eekhaut: “Banken maken een onderscheid tussen starters en start-ups. Een starter is een ondernemer met een bestaand product in een bestaande markt, een start-up is een nieuw product in een nieuwe markt, vaak de nieuwe technologie.

Starters hebben in de praktijk sneller de mogelijkheid om te lenen bij de bank, als blijkt dat hun bedrijf goed in elkaar zit. Start-ups zijn een ander verhaal. Die hebben in die eerste fase niet zo’n grote financiële behoefte en werken met beperkt kapitaal, maar wat de bank wel voor hen kan doen is allianties aangaan met fondsen die start-ups begeleiden. iMinds, het Gentse start-up fonds dat gelinkt is aan de universiteit is daar een mooi voorbeeld van: het gaat start-ups begeleiden in de fase van de eerste 18 maanden, hoe je een idee ontwikkelt tot product waar iemand voor wil betalen.

Dat is de kiemfase van een bedrijf, zeg maar. In België is er daar veel rond aan het gebeuren. De moeilijke fase is de scale-up fase: om te groeien moet je je product op een grotere markt aanbieden, de Belgische markt of zelfs internationaal gaan. Dan heb je natuurlijk wel een punt waar je kapitaal nodig hebt. Dat is een punt waar banken samenwerken met die startfondsen en waar de overheid ook mee financiert, vaak in de vorm van waarborgen. Met die drie types van funding – door de bank, fondsen en de overheid – kan de dikwijls zware fundingbehoefte toch worden ingevuld. Bij ING hebben we innovation-bankers, mensen die echt specifiek zijn opgeleid om met deze innnovatieve producten om te gaan. Dat betekent dat je niet meer naar Silicon Valley hoeft om een high tech start-up op poten te zetten; dat deel van de financiële fundingmarkt is hier ondertussen ook ontwikkeld. Je spreekt dan ook niet meer over 100.000 euro, maar over soms zelfs miljoenen voor bedrijven die toch nog maar zes maanden bestaan. Die nieuwe economie zorgt ervoor dat niet alleen ondernemers, maar ook banken meer kennis moeten opbouwen over hoe je snel op de bal kan spelen en hoe je kan samenwerken met innovation-fondsen. De grote uitdaging van de banken is om die start-ups te begeleiden van in het prille begin om hun fundingmix samen te stellen. De bankiers van de toekomst moeten daarin slagen: hun eigen mensen opleiden om met bancaire en alternatieve financieringsvormen te werken en omdat duidelijk te communiceren naar de ondernemers, zodat zij weten wat allemaal mogelijk is. Zo kan de bank opnieuw haar rol spelen als tussenpersoon tussen de partijen die het geld hebben en degene die het nodig hebben.”