Van Alfa tot Omega

In de Buga-formule, gebaseerd op onder meer schaalgrootte, schuilt de toekomst van de autodistributie, gelooft zaakvoerder Medard Bens. “De tijd van het kleine tankstation en de garagehouder om de hoek is voorbij,” zegt hij. Veertig jaar geleden startte Bens zijn ondernemerscarrière met een veevoederbedrijf, waaruit een transportonderneming groeide toen een nieuwe vrachtwagen moest worden aangekocht. Een ondernemer die bouwt op oplossingen voor problemen die zich aandienen.

Op het voormalige Fina-terrein, negen hectare groot, aan de uitrit van de snelweg in Oevel-Westerlo staan twee toonzalen voor nieuwe wagens – één voor Fiat, Lancia en Alfa, een andere voor Opel en General Motors – en een derde voor tweedehands auto’s. Er is een garage voor lichte bedrijfswagens en vrachtwagens (Fiat en Scania), een wisselstukkenafdeling, een garage, een afdeling carrosserie en een wasstraat. Er staan Cadillacs, Opels en Fiats, maar ze zijn strikt van elkaar gescheiden door een blinde muur. Het hoofdkwartier illustreert de filosofie van Buga-initiatiefnemer Medard Bens: schaalvergroting realiseren, maar toch werken als een specialist. “Kleine bedrijven in de autodistributie zijn vandaag niet meer leefbaar, omdat de investeringen in materieel, personeel en opleiding te hoog zijn opgelopen,” verzekert Bens.

Medard Bens bouwde in de voorbije kwarteeuw een imperium in de autodistributie uit: hij controleert zeven bedrijven in de autosector, die evenwel geen geconsolideerde jaarrekening hebben. Ze groeperen verschillende verdeelpunten van minstens twee merken uit maximaal twee constructeursgroepen en hebben 22 familiaal gerunde garages in consignatie. De Buga-groep hielp in 1997 4000 nieuwe en 2000 tweedehands auto’s aan een nieuwe eigenaar, goed voor een totale omzet in auto’s van drie miljard frank in 1997 met 250 werknemers (zie tabel Kerncijfers van het Bens-rijk). De drie bedrijfseenheden – Fiat-groep, GM-groep en Scania – genereren elk een derde van de omzet.

Buga is een reus

onder de Belgische verdelers. Alleen de stedelijke importfilialen van D’Ieteren, Peugeot en Citroën en de Ford-merkenvertegenwoordiging Cegeac in Brussel komen enigszins in de buurt. En de automarkten van Cardoen, die vooral op parallelimport draaien en niet tot de groep van de verdelers worden gerekend. Het kleinste gemeen veelvoud van de 3000 Belgische concessiehouders verkoopt 141 auto’s per jaar; met de lokale agenten erbij geteld, stokt het verkoopgemiddelde op 90 auto’s per jaar. Alleen Zwitserland – 48 auto’s – doet het slechter in Europa; in Duitsland en Nederland lopen de gemiddeldes tot 133 en in Engeland tot 350 op.

Medard Bens gelooft rotsvast dat zijn bedrijf een blauwdruk levert voor de toekomst van de sector. De nood aan investeringen wordt steeds groter, die worden in het beste geval gedeeltelijk door de inkomsten gedekt. Zegt Albert Poncelet, hoofd van de studiedienst bij de garagistenfederatie Federauto: “De rentabiliteit van de Belgische verdelers is totaal ontoereikend.” Niet bij Buga, dat optimaal van zijn schaalgrootte geniet: de verzameling van autobedrijven in de groep maakte in 1997 een gezamenlijke nettowinst van 16 miljoen frank, goed voor een rendement op eigen vermogen van 8,7%. Schaalgrootte is belangrijk in een automarkt waarin het aandeel van de leasingmaatschappijen sterk toeneemt. “Die maatschappijen eisen vaak extra kortingen van de verdeler, bovenop de 8% die ze van de constructeur al krijgen. Ook daar kunnen kleine garages niet volgen. Een bedrijf als het onze kan zelf eisen stellen. Of de eigen verhuurafdeling uitbouwen als het moet.” Maar Buga wil geen autosupermarkt worden, omdat de klantendienst de verkoopactiviteit moet ondersteunen.

“Uurtarieven moeten omhoog”

“Kleinschalige garages kunnen in hun eentje niet meer voldoen aan de eisen van de markt,” denkt Bens, “die ook een gespecialiseerde klantendienst eist. De tijd van het kleine tankstation en de garagehouder om de hoek is voorbij. Zij gaan er onherroepelijk uit, in het beste geval om als verkooppunt op commissie voor een grotere moeder te werken.” Buga gaf het voorbeeld. 22 consignatiebedrijven hangen rechtstreeks van vennootschappen uit de Buga-groep af. Drie overgekochte garages – Tuerlinckx Geel, Arnold-Sint-Niklaas en Lancia-garage Auto Nord (gekocht in 1997) – en de eigen Buga-vestigingen in Deurne en Turnhout sloten de deuren om meer ademruimte te geven aan de andere vestigingen van de groep. Wegens niet meer rendabel. Een deel van het personeel werd opgevist voor de andere verdeelpunten van de groep. Aan het hoofd van de zeven overblijvende Buga-garages staat per merk en per ploeg van tien werknemers een ingenieur aan het hoofd. Die volgt lessen bij de constructeurs en brengt zijn kennis over op zijn ploeg. Bens: “De technische verschillen tussen de auto’s worden steeds groter. Een mecanicien kan bijgevolg maar een opleiding volgen bij één specifieke constructeursgroep.”

Maar het jaagt de verdelers wel op kosten, die vandaag nog niet aan de klant worden doorgerekend. Vandaag kost een uur werk in een Belgische garage minder dan eender waar in West-Europa. Een Belg betaalt gemiddeld 1150 frank voor een uur werk, een Nederlander telt zonder morren het gulden-equivalent van 2000 frank neer, een Duitser zelfs 2200 frank. Tot april 1993 moest elke garagehouder namelijk de toestemming van de overheid vragen om zijn uurtarieven op te trekken. Nu die beperking is opgeheven, bevriest de onderlinge concurrentie de tarieven. “Op termijn moeten de prijzen in elk geval omhoog,” zegt Bens. “Om de toenemende opleidingskosten te kunnen blijven financieren, voorzie ik zelfs een stelsel met twee tarieven: één voor de vaste en één voor de gelegenheidsklanten.”

Familiaal verankerd

Bens, zoon van een maalder, begon zijn ondernemerscarrière in 1959. Toen richtte hij met zijn broer EddyBens Voeders op, een veevoederbedrijf waaruit later ook Bens Vlees zou groeien. Toen die bedrijven te groot werden en ze een nieuwe vrachtwagen nodig hadden, startten de broers Transport Wuyts op. Dat vervoerbedrijf heeft vandaag 35 trucks. Uit het transportbedrijf groeide een garage: Buga – de B van Bens, de U uit Wuyts en GA van garage. Bens: “Het viel me op dat de buren zo vaak onze smeerputten gebruikten. Dus zijn we daar maar met een eigen zaak begonnen.” Om successieproblemen te vermijden, scheidden de broers hun zakelijke belangen in 1988. Medard Bens kreeg de controle over het inmiddels verkochte Bens Vlees en de transport- en autoactiviteiten van de groep.

Twintig jaar geleden controleerde de familie Bens al twee Kempense concessies van vrachtwagenbouwer Scania en van de Italiaanse autoconstructeur Alfa. Vandaag ressorteren zeven autodistributiecentra onder Zakenkantoor Bens, de vennootschap die de aankopen van haar dochters financiert en de leasing- en verhuuractiviteiten stuurt (zie organigram Het auto-imperium van Medard Bens). De Buga-groep groeide snel en nam, vooral door acquisities, een flinke hap van de markt. In 1984 kocht de familiegroep de Alfa- en de General Motors-concessie van twee Antwerpse garages, drie jaar later kocht hij Scania Hasselt op en legde er de fundamenten voor Buga Limburg en in 1991 Tuerlinckx en Arnold.

De Bens-groep is anno 1998 nog altijd sterk familiaal verankerd. Zes leden van de Bens-familie hebben er topfuncties: Medard Bens, zijn kinderen Guy, Ilse en Peter Bens en schoonkinderen Teun van Hulzen en Lieve De Keersmaecker. De familie rekent op een sterke groei van de groep. Het wegvallen van de wisselkoersen na de introductie van de euro zet de deur naar de Nederlandse markt voor nieuwe wagens vanaf volgende maand op een kier. “En we bieden voldoende toegevoegde waarde om ons voor de negatieve gevolgen daarvan te behoeden,” gelooft Bens. Intussen speurt Buga naar verdere uitbreidingsmogelijkheden via nieuwe overnames. Zegt Bens: “Ik heb me maar één grens gesteld: óver de Schelde ga ik niet.”

FRANK DEMETS