Techbedrijven en millennials richten hun pijlen op de conservatieve makelaardij

In Angelsaksische landen veroveren onlinevastgoedmakelaars de woningmarkten. Moeten Belgische makelaars zich zorgen maken?

Soms kan het verrassend snel gaan in vastgoed. De Engelse onlinevastgoedmakelaar Purplebricks werd gelanceerd in 2014. In 2015 maakte het bedrijf zijn debuut op de Londense aandelenbeurs voor groeibedrijven AIM, waar het meteen goed was voor een waardering van 240 miljoen pond. Het had op dat moment amper een paar duizend verkoopopdrachten binnengehaald. In 2016 was dat aantal gestegen tot meer dan 20.000. En in 2017 kon Purplebricks al uitpakken met meer dan 40.000 mandaten op jaarbasis.

Purplebricks pretendeert een volwaardige service te bieden tegen een erg scherpe prijs. Anders dan de klassieke Engelse makelaars werkt het op basis van een vaste vergoeding in plaats van op commissie. Purplebricks beschikt niet over een uitgebreid kantorennetwerk en evenmin over een duur wagenpark. Het werkt wel samen met zo’n 600 local property experts, eigenlijk freelancemakelaars, die onder meer de huisbezoeken doen.

Intussen heeft het agressieve Purplebricks een marktaandeel van ongeveer 5 procent in het Verenigd Koningrijk en heeft het de klassieke makelaar Countrywide onttroont als marktleider. Het kreeg onlangs wel een forse klap op de beurs nadat het bekendgemaakt had dat het zijn verkoopprognoses niet zou halen op de ‘uitdagende’ Britse woningmarkt.

Remmende voorsprong

Purplebricks is geen alleenstaand geval. Vooral in Angelsaksische landen bestormen enkele zogenoemde next generation agencies de residentiële vastgoedmarkt. In de Verenigde Staten maakt Redfin furore met een combinatie van geavanceerde technologie en een offensieve prijszetting. Het is ook uitkijken naar de internationale ambities van Compass, dat vorig jaar 400 miljoen dollar kapitaal ophaalde en in de VS in een paar jaar meer dan 7000 makelaars aan zich kon binden. Het Canadese DuProprio/ComFree, inmiddels overgenomen door Purplebricks, heeft volgens Financial Times een marktaandeel van 20 procent in de provincie Québec.

Jo Caudron, partner bij Duval Union Consulting en specialist in digitale transformatie, bevestigt dat de makelaardij op de residentiële vastgoedmarkt internationaal stevig door elkaar wordt geschut. “Het is lang een erg conservatieve business geweest”, analyseert hij. “Vastgoedmakelaar is een megacomfortabel beroep: het is beschermd en je verdient er goed je boterham mee. Makelaars hebben dus lang niet de urgentie gevoeld veel te veranderen. De wet van de remmende voorsprong heeft ook meegespeeld: bij de doorbraak van het internet kreeg vastgoed als een van de eerste sectoren te maken met een serieuze digitalisering. Het was de periode van de opkomst van de vastgoedwebsites, zoals Immoweb. Daarna is de vooruitgang grotendeels stilgevallen.”

Dat is ook spelers buiten de vastgoedsector opgevallen. Zij ruiken nu hun kans om die erg lucratieve markt te betreden met een nieuw concept en een superieur technologisch aanbod. De hoge snelheid waarmee ze marktaandeel afsnoepen van de klassieke spelers hangt volgens Caudron samen met de versnippering van de residentiële makelaardij. “Er zijn weinig grote spelers die een vuist kunnen maken tegen die nieuwkomers. Vergelijk het met de taxisector. Waarom kan Uber die markt zo snel inpikken? Omdat die in handen was van een groot aantal kleine, weinig gestructureerde bedrijfjes.”

Een andere belangrijke verklaring voor het snelle succes van de nieuwe spelers is de intrede van de millennials op de woningmarkt. “In de VS zijn de millennials met een aandeel van 34 procent al de grootste groep huizenkopers”, citeert Raphael Bochner, de CEO van SweepBright, cijfers van de National Association of Realtors, de Amerikaanse vereniging van vastgoedmakelaars. “Het is de eerste generatie die is opgegroeid is een sterk gedigitaliseerde wereld. Hun mobiele telefoon is de belangrijkste toegangspoort tot het internet. Het is ook een groep die het gewoon is heel veel zaken online te regelen. Ze verwachten een zeer gebruiksvriendelijke ervaring.”

SweepBright, een van de meest beloftevolle proptechbedrijven in ons land, biedt vastgoedkantoren een digitaal platform waarmee ze informatie over panden op een geautomatiseerde manier kunnen registreren, verspreiden en beheren. Die automatisatie wordt volgens Raphael Bochner een vereiste om de digitaal verwende millennials te kunnen bedienen. “Er is de jongste jaren een explosie van nieuwe kanalen geweest”, zegt hij. “Vroeger kon een makelaar adverteren in de klassieke media en de communicatie verliep per telefoon of per fax. Nu zijn er tal van sociale media en een hele waaier aan communicatietools. Dat allemaal op de klassieke manier managen, is erg tijdrovend. Maar als je die kanalen links laat liggen, verlies je business aan nieuwe spelers die wel mee zijn. Die nieuwkomers slagen er ook in het gemiddelde aantal transacties per makelaar op te krikken. Niet omdat ze betere verkopers of onderhandelaars zijn, maar omdat ze meer tijd kunnen spenderen aan het menselijke aspect van de business. Dat is nu al volop in het buitenland aan het gebeuren. En ook in ons land, al loopt het hier zo’n vaart nog niet. Maar dat is slechts een kwestie van tijd.”

Automatiseren om beter te adviseren

Filip Dewaele, de gedelegeerd bestuurder van Dewaele Vastgoedgroep (25 vastgoedkantoren), verwacht veeleer een evolutie dan een drastische trendbreuk. “Ons vak zal tegen 2029 helemaal anders ingevuld zijn”, meent hij. “Maar de voorbije tien jaar is er toch ook al veel veranderd. Het klopt wel dat de technologische mogelijkheden nu in een stroomversnelling komen, maar ik betwijfel of dat gepaard zal gaan met de intrede van een model dat de markt compleet overhoopgooit.”

Het makelaarsvak zal dus in de visie van Dewaele versneld digitaliseren. Vooral in de automatisering van de dossieropmaak en -opvolging liggen volgens hem de efficiëntiewinsten voor het oprapen. “De sector is daar volop mee bezig”, zegt hij. “De beroepsvereniging CIB heeft bijvoorbeeld een tool ontwikkeld die het opvragen van allerlei documenten en attesten grotendeels automatiseert.”

De automatische waardering van panden, een gratis tool waarmee de meeste next generation agencies een belangrijk deel van hun opdrachten binnenhalen, ligt dan weer moeilijker in België, meent Filip Dewaele. “Door de beperkte beschikbaarheid en openbaarheid van data, maar ook omdat onze woningmarkt zeer divers is. In veel landen heb je grote wijken met gelijkaardige woningen. In ons land is dat niet zo en dat maakt het automatisch schatten een flink stuk moeilijker, omdat je minder referentiepunten hebt.”

Ook het bezoeken van panden lijkt niet meteen iets dat snel geautomatiseerd of gedigitaliseerd kan worden. “Virtuele bezoeken, eventueel via virtual reality, kunnen wel nuttig zijn om nutteloze bezoeken te vermijden”, zegt Dewaele. “Maar op zich blijft zo’n bezoek voor de makelaar en de koper iets waardevols. Augmented reality kan dan weer interessant zijn om bijvoorbeeld de renovatiemogelijkheden van een verouderd pand te tonen.”

Voor Filip Dewaele zit de echte meerwaarde van de digitalisering en de automatisering in kostenbesparingen en vooral in tijdwinst. “Door de efficiëntiewinsten kan de makelaar weer meer focussen op zijn adviesfunctie, die dan ook persoonlijker kan worden.” Dat vindt ook Raphael Bochner. “De essentie van automatisatie is niet het vervangen van mensen door technologie, maar wel dat die mensen hun tijd nuttiger kunnen besteden. Tegelijk moeten makelaars ook inzetten op een betere gebruikservaring. Als een eigenaar-verkoper drie weken moet wachten vooraleer de makelaar zijn pand op de markt heeft gebracht, dan is dat een teleurstellende ervaring. Idem voor een kandidaat-koper die vijf keer moet bellen om een afspraak te maken voor een pandbezoek. De nieuwe generaties hebben daar het geduld niet voor.”

Daarbovenop zal de makelaar van de toekomst ook moeten aantonen dat hij ook als marketeer een meerwaarde te bieden heeft. Raphael Bochner: “Een commissie van 2 tot 3 procent op de verkoopwaarde van het pand is in absolute termen veel geld. Als daar niet veel meer tegenover staat dan een gratis schatting en enkele pandbezoeken, dan ligt het speelveld open voor spelers als Purplebricks, die hetzelfde of zelfs meer bieden tegen een lage, vaste fee. De makelaar zal dus andere diensten moeten aanbieden. En volgens mij liggen die in de eerste plaats in het voeren van een echt professionele publiciteitscampagne.” In de klantenportefeuille van SweepBright zitten enkele makelaars die volop dat pad bewandelen. Het Brusselse kantoor We Invest bijvoorbeeld profileert zich expliciet als een kantoor van de nieuwe generatie. Ook de grotere spelers in de sector, zoals Dewaele en Hillewaere (negen kantoren) lijken volop de kaart te trekken van een betere gebruikservaring aan de hand van technologische innovaties. “Ik zie ook jonge makelaars in de traditionele bureaus ongeduldig worden en een eigen kantoor opstarten omdat ze weten dat het anders en beter kan met moderne tools”, zegt Bochner.

Maar Caudron en Bochner zien toch vooral veel dreiging uitgaan van grote buitenlandse techspelers met diepe zakken. “De echte gamechangers zijn de spelers die over een bewezen model en veel geld beschikken”, stelt Caudron. “Dat zijn de jongens die op een miljard zitten en daarmee nieuwe markten aanboren.” Purplebricks lijkt die strategie te volgen. Het is al actief in vier landen. Sinds maart 2018 is de Duitse mediagigant Axel Springer, bij ons bekend als de eigenaar van Immoweb, een belangrijke minderheidsaandeelhouder van Purplebricks. In het persbericht bij de deal stelt Dr. Andreas Wiele, president classifieds media bij Axel Springer, dat het minderheidsbelang de mogelijkheid biedt “deel te nemen aan een innovatief, snel groeiend bedrijfsmodel in nieuwe markten”.

De makelaar als verzekering

Maken de doorgedreven digitalisering en automatisering de makelaar overbodig? James Goffin, managing partner van de vastgoedcoach Property Hunter (zie kader Twee verschillende beroepen), gelooft van niet. “Je kunt veel automatiseren, maar aan de aan- en verkoop van een woning zit altijd een grote emotionele kant. Bovendien gaat het ook over een belangrijke aankoop en een investering op lange termijn. De makelaar zal altijd een rol blijven spelen in dat menselijke aspect van de transactie.”

Dat denkt ook wat Mike Delprete, een Amerikaanse expert in vastgoedtechnologie. In zijn rapport Emerging Models in Real Estate, merkt hij op dat consumenten een beroep doen op een makelaar omdat ze geen kostbare vergissingen willen begaan bij de verkoop hun woning. Ze willen iemand die hun handje vasthoudt. “Makelaars zijn een verzekering”, stelt Delprete.

Toch is er altijd al een aanzienlijk percentage van consumenten geweest die hun woning zelf verkopen om zo de makelaarskosten te vermijden. Online-initiatieven in binnen- en buitenland spelen daarop in door die groep tools aan te reiken. Ook Dewaele heeft met soldandset.be een eigen platform dat zich specifiek richt op de groep van het doe-het-zelfverkopers (zie kader Zonder makelaar… hoewel). Raphael Bochner denkt niet dat dat ooit een dominant model zal worden. “Het concept is niet nieuw en het heeft nooit een groot marktaandeel kunnen verwerven. Waarom niet? Het verkoopproces van een woning is er nog altijd een met veel frictiepunten. De makelaar is er om dat proces zo pijnloos mogelijk te maken.”

Een ander concept dat opgang maakt in opnieuw vooral Angelsaksische landen, is het iBuyer-model. De iBuyer bemiddelt niet, maar koopt de woning zelf en verkoopt ze nadien weer. Het bod van de iBuyer ligt iets onder de marktprijs, maar door het reduceren van de kosten voor de eigenaar, in de eerste plaats de makelaarscommissie, zou het toch concurrentieel zijn. Troeven van het model zijn de snelheid, het comfort en de zekerheid.

Het Amerikaanse Opendoor geldt als de meest veelbelovende speler in die markt. Het haalde in juli 325 miljoen dollar op voor zijn expansieplannen in de VS. Jo Caudron vindt het een interessant model. “Want platformen zoals Opendoor komen echt op het terrein van de makelaar.” Raphael Bochner wijst op praktische bezwaren, zeker in de Belgische context. “Het kan wel werken in markten met buurten met een groot aantal gelijkaardige panden. In zo’n markt kan een iBuyer vrij makkelijk accuraat de waarde bepalen en dus onder die waarde kopen. In ons land met zijn heel verscheiden woningmarkt ligt dat veel moeilijker. Het vergt ook een markt met lage transactiekosten en -lasten.”

Jo Caudron acht het toch niet helemaal uitgesloten dat het vak van makelaar op termijn overbodig wordt of op zijn minst een heel andere invulling krijgt. In zijn nieuwe boek De wereld is rond schetst Caudron een toekomstvisie waarin fundamentele wijzigingen in werken, wonen en mobiliteit leiden tot een nieuw samenlevingsmodel, waarin verschillende functies en woonconcepten geclusterd worden in urban villages. “Dat lijkt misschien sciencefiction, maar die dingen worden al gebouwd”, stelt hij. “Het Holmene-project in de buurt van Kopenhagen is een voorbeeld. Maar ook de Nieuwe Dokken in Gent leunt sterk aan bij dat concept. De vraag is of dat we in zo’n urban village nog altijd vastgoed in eigendom zullen hebben. Of zullen we evolueren naar een Zwitsers model, waar in sommige regio’s al een kwart van het woningvastgoed in coöperatieven zit. Dan koop je geen appartement, maar aandelen in zo’n coöperatieve, waarmee je kunt schuiven in functie van je levenssituatie. En heb je dan nog wel een vastgoedmakelaar nodig? Of eerder een consultant die je adviseert bij het plannen van je vastgoedkeuzes?”

Zonder makelaar… hoewel

Met het online-adviesplatform soldandset.be speelt Dewaele in op de groep van vooral jonge mensen die hun woning zelf willen verkopen. “Bij de lancering van dat concept heb ik veel telefoontjes gekregen van verontruste collega’s”, vertelt Filip Dewaele. “Ze vroegen me of het wel verstandig is dat als makelaar te faciliteren. Ik denk het wel, want de formule bestaat, er is een publiek voor en als wij het niet aanbieden, zal iemand anders het wel doen. We merken overigens dat een deel van de klanten van soldandset.be uiteindelijk toch naar een van onze kantoren of naar een collega-makelaar stappen. Omdat ze vaststellen dat een woning verkopen al bij al toch een behoorlijk complex proces is. Je moet van vele markten thuis zijn.” Soldandset.be is volledig gratis voor de verkoper. De verkoop verloopt via een onlinebiedsysteem. Bij het ondertekenen van het compromis betaalt de koper een veilingfee van 1800 euro.