Support in 3D

Investeren en distribueren. Chris Raman ontwikkelt met NSE International een nieuw type risicokapitalist.

In het statige witte herenhuis aan de Ajuinlei in Gent heeft de voormalige Indosuez Bank plaats geruimd voor een ander type investeerder. NSE International, met Chris Raman aan het hoofd, zet voor Amerikaanse softwarebedrijven internationale distributiestructuren op. Voorlopig alleen in Europa biedt NSE International one stop shopping voor Amerikaanse whizzkids die over de plas aan schaal willen winnen. NSE levert marktanalyse, een businessplan, distributiestrategie, een juridisch kader en maakt ook zelf de handen vuil: uitvoering en opvolging van marketing, support en financieel-administratieve controle – tot kapitaalverschaffing toe. Internet en een Nortel/Ascom-callcenter vormen het technologische platform. “Liefst werken we met een bedrijfsmodel waarin we investeren in een Amerikaanse softwarefirma, in een leidend product, waarvan we de distributierechten voor Europa kopen. Onze focus op distributie en investeringsdiensten is uniek,” beklemtoont gedelegeerd bestuurder Chris Raman. Vice-president voor marketing Simon Roberts: “Software wordt gemeengoed. Het is de effectieve distributie die het verschil maakt. Een distributienetwerk is minder gemakkelijk te kopiëren dan software en dat is wat NSE levert.” Time to market is het sleutelwoord. NSE werkt in vijftien landen en vier talen.

Het opsporen van partners – als investeringsopportuniteit of als klant voor NSE’s supportdiensten – loopt via de Amerikaanse tak NSE Inc. (zie kader: Met Gimv en VIV). Roberts: “Volgens ons geprefereerde model investeert NSE in een Amerikaanse softwarefirma – noem ze bijvoorbeeld ABC. Dan zetten we ABC International op, met een distributienetwerk. Marketing en support worden dan geoutsourced naar NSE Group.”

Strenge selectie

NSE Inc. stelt hoge eisen aan het portfolio van softwarefirma’s waarin het wil investeren. “Wij mikken op niet-beursgenoteerde Amerikaanse softwarebedrijven met een omzet van 5 tot 15 miljoen dollar, een gesofisticeerd management en een compleet product met hoog groeipotentieel dat industriestandaarden volgt en een goede positie heeft in zijn unieke marktniche in de VS,” tikt Roberts zijn lijstje af. Geen massagoederen. De eenheidsprijs moet tussen 50.000 en 75.000 dollar liggen, de cliënteel in (in Belgische termen) de top-100 uit de bank- en verzekeringswereld, de farmacie en dergelijke meer.

NSE in Gent is de centrale spil van de groep. Van daaruit worden de lokale distributeurs gesteund met marketing communications, product marketing met een speciaal daarvoor aangetrokken groep, telemarketing, televerkoop en een Internet-site. “Wie een 800-nummer in Groot-Brittannië belt, wordt naar Gent afgeleid. Iedereen gebruikt de centrale diensten. De centrale hotline support zit hier,” legt Roberts uit. Maar Gent controleert en beheert ook centraal de omzetstromen, die het product genereert – wat niet onbelangrijk is voor de Amerikaanse partners. Hun contract met NSE specifieert welke diensten NSE levert – een standaardpakket in manuren, aantal gekwalificeerde leads en dergelijke, en eventuele afzonderlijk te betalen extra’s. NSE krijgt een opstartvergoeding en een percentage op de verkoop. “De resultaten publiceren we op het Internet, zodat onze lokale partners onze acties kunnen opvolgen. En omgekeerd.” En omdat bedrijven de neiging hebben hun distributeurs over te nemen zodra het harde werk gedaan is, wordt ook een exitstrategie vastgelegd. Roberts: “Onze distributierechten zijn beperkt in de tijd, maar afhankelijk van onze prestaties. Zolang we onze targets halen, kan de Amerikaanse partner die niet wegnemen, wel kopen.”

NSE International (centraal nu vijftien mensen) is een jaar bezig en naar eigen zeggen al meteen winstgevend. Er zijn vijf klanten. Micro-Frame Technologies (zie kader: Met Gimv en VIV) is tot nog toe de enige partner waarmee NSE zijn bedrijfsmodel volledig heeft uitgebouwd. Zeventig mensen werken nu in Micro-Frame-vestigingen in vijf Europese landen, met een verder distributienetwerk in Scandinavië, Zuid-Europa, Zuid-Afrika en Australië. Voor drie bedrijven levert NSE technische support in Europa: NetDynamics (ontwikkelingstools voor Internet/Intranet), het Belgische Case Consult (ontwikkelingsomgevingen) en Sirius (automatisering van verkooporganisaties), dat nu overgenomen is door Software Artistry. NSE gebruikt trouwens zelf software van Sirius. Voor LBMS (procesbeheer voor bijvoorbeeld softwareontwikkeling), beursgenoteerd, uit Houston, levert NSE marketing en support in Europa. Case Consult en LBMS zijn bekenden uit een vorig leven van Chris Raman. Nog dit jaar voorziet NSE een vestiging in Azië/Pacific. “Op dat moment kunnen we de hele wereld 24 uur op 24 bedienen,” zegt Chris Raman.

BNL