Service in dozen

Met de overname van Digital stapt Compaq in de wereld van de dienstverlening. Maar dan wel op zijn eigen manier.

Sinds juli jongstleden is Compaq niet meer “alleen maar” de grootste producent van microcomputers ter wereld. Het is nu ook een belangrijke operator op de markt van de diensten, door de overname voor 9 miljard van Digital Equipment. Het bedrijf uit Texas staat nu zowel in België als op de wereldmarkt op de tweede plaats in het klassement van de informaticabedrijven, na IBM. Wat heeft Compaq aangezet tot zo’n belangrijke overname?

“Onze klanten vertelden ons dat er een probleem was,” verklaart Olivier Bertrand, manager van de business unit Enterprise Computing. “Wij verkopen steeds meer pc’s in het topgamma, servers die veel ondersteuning nodig hebben. Op dat terrein was Compaq niet aanwezig. De IT-verantwoordelijken van de bedrijven zien bijna nooit iemand van Compaq, terwijl ze al jaren omgaan met mensen van Digital Equipment.”

Steeds minder “personal”

De pc die in 1981 door IBM werd uitgevonden is behoorlijk veranderd. Hij heeft veel van zijn “personal” karakter verloren. Net als zijn concurrenten verkoopt Compaq computers die wel de technologie van de pc gebruiken, maar qua vermogen en voorzieningen functies bezitten die vroeger het monopolie waren van de grote, zogenaamde “proprietary” systemen. Het zijn servers die via andere pc’s of werkstations door verscheidene gebruikers tegelijk gebruikt kunnen worden. Bedrijven die voor hun beheer toepassingen als R/3 van SAP hanteren, gebruiken servers van Compaq (of van Hewlett-Packard, Digital Equipment, IBM, Dell..) die onder Microsoft Windows NT draaien. Hun gesprekspartner is echter meestal een servicebedrijf.

Compaq is niet

de enige fabrikant die belangstelling heeft voor dienstverlening. Eigenlijk heeft het zelfs lang gewacht. IBM, Hewlett-Packard en Digital Equipment, het overgenomen bedrijf zelf, hebben de stap al lang geleden gezet. Toen ze merkten dat de marges op het materieel daalden, hebben ze een belangrijke servicecapaciteit ontwikkeld. IBM heeft daar een specifiek merk voor gelanceerd, IBM Global Services, terwijl Digital Equipment een groot gedeelte van zijn omzet uit de service haalde. “In België vertegenwoordigde die vorig jaar de helft van de verkoop, namelijk 4 miljard frank,” vertelt Eric Janssen, gedelegeerd bestuurder van de nieuwe Belgische entiteit van Compaq, die nu Digital Equipment omvat.

Verder gaat de analogie niet. Compaq heeft een erg persoonlijke en duidelijke visie op zijn activiteit op deze markt. Terwijl de meeste constructeurs schermen met hun “multivendor” capaciteit, dus hun vermogen om materieel van andere fabrikanten te integreren, maakt Compaq er geen geheim van dat het zijn eigen apparatuur aan de man wil brengen. Punt. “Wij blijven natuurlijk onze multivendor capaciteit behouden,” vervolgt Eric Janssen. “Als een klant een bestaand park van andere merken heeft, kunnen wij dat met nieuwe systemen integreren.” De constructeur zal echter geen akkoorden aangaan met concurrenten om hun materieel te verkopen en te distribueren. Dat verklaart waarom de organisatie geïntegreerd wordt. Er komt geen scheiding tussen de computerfabrikant en het servicebedrijf. Alles gebeurt onder één naam: Compaq.

Standaardoplossingen

Een andere eigenaardigheid heeft met de organisatie te maken. Compaq heeft altijd een lichte structuur ontwikkeld en verfijnd, waarbij het met partners samenwerkt en zich volledig op de onrechtstreekse distributie richt. De computers worden verkocht door partners, dealers en onafhankelijke distributeurs zoals Systemat, Econocom of een groothandel als Computer 2000. Deze aanpak heeft tot op heden een hoge rendabiliteit opgeleverd en een grote groei mogelijk gemaakt. In 1977 bedroeg het rendement van de eigen middelen bijna 25% en steeg de verkoop met 23% (van 20 naar 24,6 miljard dollar).

Deze formule

zal nu ook worden toegepast op de service. Compaq is niet van plan de enige prestatieverlener te zijn. “Het is de bedoeling dat wij niet alles zelf doen,” beklemtoont Olivier Bertrand. In elk land werken de filialen aan de constructie van oplossingen, dus pakketten die zowel het materieel als het advies en de installatie omvatten. Compaq zal in zijn catalogus partners uit de servicewereld opnemen. Zo’n beleid vereist een vorm van standaardisering. “Wij willen volume scheppen en oplossingen verkopen die keer op keer herhaald kunnen worden.” Maatwerk – of met andere woorden oplossingen voor eenmalig gebruik – zijn dus uitgesloten.

De Texaanse computerbouwer wil onder meer terrein winnen op de markt van de grote bedrijven en van de kmo’s. Die laatste werken nog vaak met klonen, merkloze computers die lokaal worden geassembleerd. De markt van de kmo’s belooft trouwens niet alleen op het vlak van de boekhoudprogramma’s interessant te worden voor de servicebedrijven. Het interessantste voorbeeld is dat van het Duitse SAP en zijn programma R/3, dat veel opgang maakt in de grote firma’s. R/3 maakt het beheer in real time mogelijk van de bedrijfsmiddelen (voorraden, personeel, financiën, productie). SAP past het nu aan voor kleinere entiteiten, door middel van gestandaardiseerde formules. De strategie van Compaq past volledig in die evolutie.

Enkele oplossingen

Er zijn al verscheidene toepassingen gedefinieerd. Compaq zal oplossingen ontwikkelen voor bedrijfstoepassingen – vooral ERP, mail en messaging (beheer van elektronische post), datawarehousing en decision support (analyse van de exploitatiegegevens), het Internet en de elektronische handel.

Dit beleid betekent een scherpe breuk met de vroegere politiek van Digital Equipment, dat de service binnenshuis uitvoerde en de markt van het “maatwerk” niet verwaarloosde. Het heeft ook zeer onaangename gevolgen voor het personeel. Op 21 augustus jongstleden heeft Eric Janssen aangekondigd dat ongeveer 150 werknemers moeten afvloeien. In iets minder dan de helft van de gevallen betreft het internationale functies. Digital Equipment en Compaq hebben in België respectievelijk 624 en 109 werknemers. Wereldwijd sneuvelen 17.000 van de 82.000 banen, ook al omdat de productie wordt gereorganiseerd. De gamma’s van Digital gaan op in het pc-aanbod van Compaq, met als uitzondering het topgamma portables, waarin Digital erg sterk stond.

De Alphatroef

Het topgamma wordt eveneens tot één geheel gesmeed, met dit verschil dat Compaq een microprocessor zal exploiteren die Digital Equipment met hoge kosten heeft ontwikkeld. Het gaat hier om een erfenis van het beleid van de constructeur om de belangrijkste onderdelen van zijn systemen zelf te ontwerpen en te fabriceren. Digital had een zeer krachtige microprocessor op punt gesteld die gegevens verwerkt in pakketten van 64 bits, dus het dubbele van de Intel Pentium-processors (32 bits). Compaq zou nooit in zo’n zware ontwikkeling geïnvesteerd hebben, maar nu de Alpha in de bruidsschat zit, maakt het van de kans gebruik. De nieuwe chip zal een belangrijke troef worden om de grote klanten te veroveren. De concurrenten op de markt van de servers bevoorraden zich bij Intel, dat toegeeft achter te staan met de ontwikkeling van zijn eigen 64-bits processor (codenaam Merced).

Een laatste gevolg

van de fusie: Compaq versterkt zijn aanwezigheid op het terrein van de Unix-computers. De pc-bouwer heeft altijd voornamelijk microcomputers verkocht die besturingssystemen van Microsoft gebruiken: Dos en Windows. Digital Equipment had echter een voorkeur voor de Unix-standaard (een zogeheten “open” standaard), die populair is in de laboratoria, de financiële wereld en die van de telecommunicatie. Het kunnen aanbieden van keuzemogelijkheden voor zowel de microprocessors als de besturingssystemen wordt als een concurrentievoordeel beschouwd.

Foutloos parcours

Op papier lijken het interessante evoluties. Ze moeten alleen nog door de markt worden geverifieerd. En daar heeft Compaq het voordeel van een vlekkeloos verleden, hoe kort dat ook is. Het heeft zijn strategische bochten tot nu toe uitstekend genomen. In 1993, bijvoorbeeld, is de producent overgestapt van een politiek van hoge prijzen naar een strategie van agressieve tariefdalingen. Heel de industrie moest volgen.

De organisaties hebben echter tijd nodig om te veranderen. “Wij verwachten dat we voor het einde van het jaar klaar zullen zijn,” zegt Eric Janssen. Op papier zijn de schema’s al uitgestippeld. Voor het contact met de klanten komen er afdelingen per sector: financiën (de belangrijkste), industrie en distributie, telecommunicatie en openbare diensten. De afdelingen zullen de producten verkopen van de bedrijfseenheden consumer, pc products (pc’s en portables), enterprise (idem, plus servers en werkstations) en de diensten: onderhoud, systeem- en netwerkintegratie, outsourcing. Een hele blokkendoos, die een matrixmodel volgt. In afwachting dat alles georganiseerd is, komt het erop aan de klanten en partners gerust te stellen. Voor de klanten heeft Compaq erg snel het merk Digital verwijderd en door het zijne vervangen. Naar de tweede toe is er nog veel werk voor de boeg. Het gaat erom de partners te overtuigen dat zij alles te winnen hebben bij de nieuwe formule. Ze zullen zich echter wel moeten aanpassen. “Dat is niet nieuw,” merkt Eric Janssen op, “wij zijn in constante mutatie en onze partners zijn dat ook”.

ROBERT VAN APELDOORN