Selectie met een breedhoeklens

Net als veel andere rekruterings- en selectiebedrijven zag Verpoucke Consulting het voorbije jaar de opdrachten verminderen. De specialist in technische profielen slaagde er wel in de dalende vraag op de rekruteringsmarkt op te vangen door meer te focussen op in-houseprojecten en andere hr-diensten zoals assessments en outplacement.

Het zag er even naar uit dat de arbeidsmarkt stilaan weer op kruissnelheid aan het komen was. In maart nam het aantal VDAB-vacatures voor het eerst sinds lang weer toe. Maar de cijfers van april fnuikten al snel het nieuwe optimisme. Met 20.077 ontvangen vacatures overtreft april 2010 weliswaar het cijfer van dezelfde maand vorig jaar (19.493). Maar in maart lag het aantal ontvangen vacatures op ongeveer 26.000, een stuk hoger dus.

Bovendien trappelt het aantal openstaande vacatures ter plaatse. Eind april telde de VDAB 36.763 openstaande vacatures. Dat is iets minder dan de 37.903 van eind maart en de 37.594 openstaande jobs van april vorig jaar. Het toont dat de crisis op de arbeidsmarkt nog niet voorbij is en dat bedrijven zeker niet bezig zijn met massaal aan te werven. Geen goed nieuws dus voor de wervings- en selectiekantoren die in 2009 al harde noten moesten kraken. Ook 2010 belooft niet echt een succesjaar te worden, al lijkt het dieptepunt duidelijk voorbij en kan de sector enkel nog beter doen.

Een aantal spelers is het voorbije jaar trouwens niet bij de pakken blijven zitten. Ze kozen voor een andere aanpak waarbij een selectiebureau breder probeert te kijken dan de snelle zoektocht naar een geschikte kandidaat. Dat probeerde bijvoorbeeld Verpoucke Consulting (brutomarge: 192.000 euro, winst 51.568 euro), een kmo die vooral werknemers met technische profielen plaatst. “2009 was net als voor de andere spelers een moeilijk jaar”, geeft manager Sofie Verpoucke toe. “De rekruteringsmarkt kromp vorig jaar met 40 procent. Voorheen kregen we elke maand één of twee opdrachten binnen, maar met de komst van de financiële crisis voerden tal van bedrijven één jaar lang een wervingsstop in.” Verpoucke Consulting dat over vijf hr-consultants beschikte, besloot daarop om het met een consultant minder te doen. Maar in 2010 is het team opnieuw op zoek naar een nieuwe werknemer.

Sofie Verpoucke: “Sinds begin dit jaar zijn er blijkbaar opnieuw openstaande vacatures. De markt trekt dus wel degelijk weer aan, al gaat het vooral om wat ik projectmatige opdrachten noem.” Een goed voorbeeld daarvan zijn de zogenaamde in-houseprojecten. Die praktijk is al jaren wijdverspreid bij uitzendkantoren en kent ook bij andere selectiekantoren meer en meer succes. Selectiebedrijven beschikken in de gebouwen van hun klanten over een soort van uitzend- of selectiekantoor en van daaruit worden de klanten geholpen voor allerlei hr-opdrachten. Een in-house-uitzendkantoor blijkt efficiënt om plotse of tijdelijke tekorten aan personeel op te vangen en vacatures voor specifieke profielen in te vullen. Sofie Verpoucke: “Een consultant is in dat geval ook daadwerkelijk een aantal dagen aanwezig en geeft bijvoorbeeld advies rond functiebeschrijvingen en -classificaties. Voordeel van zo’n aanpak is dat de klanten ons enkel betalen voor de dagen dat we er aanwezig zijn. Bovendien is er geen sprake van een inloopperiode als ze ons contacteren voor een specifieke behoefte zoals een vervanging voor zwangerschap of ziekte. Ze kennen Verpoucke Consulting van andere opdrachten zoals assessments. Wij zijn dan weer vertrouwd met het bedrijf en hebben snel een zicht op de specifieke noden.”

De assessmentmarkt groeit

Wervings- en selectiekantoren beperken zich niet meer tot het vinden van kandidaten voor openstaande functies. Ze focussen zich nu steeds meer op hr-dienstverlening in het algemeen. De grenzen tussen rekrutering en andere hr-diensten zijn al jaren aan het vervagen. Uitzendbedrijven noemen zichzelf steeds meer hr-dienstverleners en ook sociale secretariaten gaan breder werken. Ze doen meer dan de payroll en gooien zich ook op de rekruteringsmarkt. Kleine spelers hebben het niet gemakkelijk om het aanbod te verbreden. Je moet immers de vereiste expertise in huis halen.

Voor Verpoucke Consulting was dat geen probleem omdat het van oudsher al andere hr-diensten aanbood. Zo is het segment van de assessment centers blijven draaien. Volgens Sofie Verpoucke komen bedrijven in moeilijke economische tijden minder snel aankloppen om een vacature in te vullen, maar rekruteren ze zelf en doen ze een beroep op een hr-specialist voor een assessment als second opinion. Via dat assessment worden menselijke competenties beoordeeld, voornamelijk op basis van gedragsobservatie. In 2009 was de rekruteringsmarkt zoals gezegd volledig opgedroogd en maakten in-houseopdrachten en assessments op een bepaald moment 50 procent van de omzet van Verpoucke Consulting uit.

Daarnaast heeft Verpoucke Consulting nu ook een vergunning verkregen om een outplacementactiviteit te ontwikkelen. Om twee redenen een interessante groeimarkt: het aantal ontslagen zal nog een tijdje toenemen en bedrijven moeten sinds een aantal jaren ontslagen 45-plussers een verplichte outplacementbegeleiding aan-bieden.

Vier vrouwen zoeken technici

Maar de kernactiviteit blijft natuurlijk werving en selectie. Verpoucke Consulting telt momenteel vier consultants en het gaat hier om een 100 procent vrouwenteam. Nu is de hr-wereld een sector waar vrouwen sterk vertegenwoordigd zijn, maar een volledig vrouwelijk team dat technische profielen plaatst zoals lassers lijkt wat vreemd. Sofie Verpoucke:. “We focussen op technische en technisch-commerciële profielen. En dat gaat zeer breed: van lassers tot ingenieurs.” Belangrijke klanten zijn Bosch, Husqvarna en Messer. Van bij de oprichting van Verpoucke Consulting in 2004 besloot Sofie Verpoucke om zich op een nichemarkt te gooien. De bedrijfspsychologe had daarvoor al een aantal jaren ervaring opgedaan met ander andere een obligate passage bij Hudson/De Witte & Morel. “Na mijn studies moest ik al snel technische profielen rekruteren”, vertelt Verpoucke, “Ik ben mij daarna verder gaan specialiseren in dat marktsegment. Elke keer dat er een nieuwe consultant werd aangetrokken, was het een belangrijke voorwaarde dat de kandidaat ofwel een affiniteit had met het searchen van technische profielen of zich in de niche wou inwerken.”

Bij de oprichting van Verpoucke Consulting werden twee kantoren geopend: één in Gent en één in het Henegouwse Gellingen, op een 40-tal kilometer van Brussel. Dat laatste is geen toeval. Naast het gebouw van Verpoucke Consulting bevindt zich C&I Engineering, een bedrijf actief in de installatie van gasapparatuur in ziekenhuizen, labo’s en industrie. “Dat is het bedrijf van mijn echtgenoot”, legt Sofie Verpoucke uit, “Wij delen onder andere secretariaat en keuken om de kosten te drukken.”

Beperkte overhead een voordeel

Verpoucke Consulting moet natuurlijk concurreren met grote spelers. Daarbij behoren ook de uitzendbedrijven die zich meer en meer op de klassieke markt van werving en selectie begeven. Bovendien hebben ze in de niche van de technische profielen een interessante groeimarkt gevonden: het gaat om gespecialiseerde werknemers met specifieke vaardigheden. Die zijn niet eenvoudig te vinden. Wie technische mensen wil plaatsen moet de volumemarkt verlaten maar komt tegelijk ook in een segment terecht met hogere marges.

Hoe houdt Verpoucke stand tussen dat grote geweld dat bovendien grootse reclamecampagnes kan lanceren en ook over meer naamsbekendheid beschikt? “Onze bescheiden overhead is een voordeel”, stelt Sofie Verpoucke. “Als kleine speler heb je ook een beperkt aantal klanten in portefeuille, de grote spelers willen een zo groot mogelijk klantenbestand. Wat is de beste aanpak? Wij bouwen een langetermijnrelatie op met bedrijven waarvoor wij werknemers leveren. En dat betekent dat we soms meer doen dan op zoek gaan naar louter technische profielen. Als ze ons vragen om een nieuwe human resources manager te vinden, dan doen we dat ook. Voor een aantal klanten gaan wij op schoolbeurzen het bedrijf promoten als aantrekkelijke werkgever.”

Verpoucke Consulting is actief in wat een repeat business heet. Nieuwe klanten komen er minder snel bij. Verpoucke: “Voordeel van een beperkte portefeuille is dat er een grote vijver is om in te vissen.” Of anders gezegd: het zal niet snel gebeuren dat Verpoucke Consulting een interessante kandidaat niet kan weghalen omdat die bij een klant tewerkgesteld is. Opvallend ook voor technische profielen: ze veranderen niet snel van werk. “Verpoucke Consulting kenmerkt zich dan ook door een proactieve aanpak die zich vertaalt in searchen, hunten en netwerken. We adverteren bijna nooit”, zegt ze.

In welke mate is die repeat business een risico? Wat als een grote klant plots beslist om andere oorden op te zoeken? Verpoucke: “Dat is minder een probleem, want we proberen een meerwaarde te bieden die ons moeilijker vervangbaar maakt. We gaan niet zomaar een kandidaat zoeken die over bepaalde competenties beschikt. Het is geen bandwerk. Je moet het bedrijf goed kennen. Vandaar dat we eerst een grondige doorlichting maken van de bedrijfscultuur. We hebben contact met de hr-manager maar ook met de lijn om een goede analyse te maken van situatie in het bedrijf. Wij willen vermijden om ons te rigide op te stellen bij het zien van een kandidaat. Soms kan die beter passen in een andere vacature dan diegene waarvoor hij gesolliciteerd heeft. Wij begeleiden een klant of een kandidaat ook door het hele selectieproces. We hopen altijd op korte termijn resultaten te boeken, acht weken gemiddeld.”

Door alain mouton, fotografie reporters