Robot verkoopt champagne…

Deze winkel drijft op chips en bits. De kruidenier is een robot. De onbemande Shop 24 heeft geen deur en past in een muur van uw bedrijf. Een nieuwe winkelsoort, Made in Flanders, met ruime voorsprong op een Canadese en een Israëlische konkurrent. Jo Robrechts is baas van Shop 24. Een Colruyt voor de 21ste eeuw. Na 1 jaar zijn er 22 verkocht in de Benelux. Delhaize en Albert Heijn doen mee.

De Mazda verlaat de rij. Stopt voor een kast van 4 meter breed en 2 meter hoog met een ruim raam en toetsenbord. De chauffeur voedt een gleuf met honderdjes. Een robotarm tast en laadt. Biscuit, koffie en een fles champagne schuiven uit een muurvak. Tussen stoppen en laden liggen vijf minuten. Shop 24 heeft een tevreden klant. Geen gezeur van een winkelier over het weer en dus snel verder. De werkdag was lang. Thuis wachten de vrouw, de video en Goedele Liekens.

New Distribution System (NDS) ontwerper, producent en verkoper van Shop 24 boekt in zijn eerste volledige jaar 65 miljoen frank omzet, over ’96 is de raming 150 miljoen frank. De realiteit loopt in de pas met het businessplan.

De landkaart van West-Europa hangt er niet, maar je voelt dat de vingers van Jo Robrechts tintelen. De hoofdeigenaar en gedelegeerd bestuurder van NDS is terug van een uitvoerig ommetje en wil kleurige vlaggetjes planten en strategische posities tonen aan de medewerkers, de kopers en de geldschieters. Shop 24, de winkel zonder sluitingstijd, maakt een mars door België en de buurlanden. De eerste brieven uit Brazilië en Nieuw-Zeeland arriveerden in de Lange Elzenstraat, Antwerpen, waar het jonge bedrijf tot gisteren zat. Dit weekeinde wordt verhuisd naar een ruim pand in Herentals, Dikberdstraat 18, midden in de geboortestreek van de stichter. De Kempen. “De juiste timing maakt het verschil tussen verlies en winst,” filozofeert Jo Robrechts. “In ’91 zou Shop 24 een flop geworden zijn, in ’99 zou het koncept te laat komen. We zitten daar netjes tussen. Shop 24 heeft 18 tot 24 maanden voorsprong op twee gelijkaardige initiatieven op de wereldmarkt. Deze business is zeer jong, we zweven tussen de automatizering en de traditionele winkel.”

Einde oktober ’95 had België 6 Shop 24’s en Nederland 4. Vandaag zijn er 22 verkocht, 17 in België en 5 in Nederland. Een gordel wordt gelegd rond Antwerpen. In Roeselare verschijnt de eerste Shop 24 van West-Vlaanderen. Zestig leads heeft Shop 24 in België, 30 in Nederland. “In ons businessplan stond dat we in ’95 22 shops moesten verkopen. De laatste verkoop van vorig jaar de 22ste werd ondertekend op zondag 31 december om 14.30 uur. Ook de omzet, 11 miljoen over ’94 en 65 miljoen over ’95, werd gehaald. Het businessplan voorziet voor ’96 zestig winkels,” stelt een zelfverzekerde Robrechts.

Het Japanse Tomatsu en zijn oorlogskreet, Circle C, een bekende gevalstudie van de managementuniversiteit Insead (C staat voor de grote konkurrent Caterpillar) inspireert Jo Robrechts oud-student van Insead : “We voeren geen oorlogsstrategie, maar willen wel de nummer 1 zijn.” Shop 24 startte op 13 januari ’95 met pilootwinkels in het Antwerpse. Zij draaiden hun proeftijd van zes maanden op vier verschillende lokaties : een woonomgeving voor de lagere middenklasse, een woonomgeving voor de hogere middenklasse, een plek met een drukke winkelpassage en een plaats in een winkelbuurt. Een Nederlandse zakenman kocht onlangs een van de vier winkels bij een druk beklante Delhaize als belegging. Een goed gelokalizeerde Shop 24 int bij de start 6 miljoen frank jaaromzet, zijn terugverdientijd is 2,5 jaar.

168 uren.

Het businessplan van Shop 24 omschrijft de doelmarkt als de leeftijdsgroep van 16 tot 55 jaar van middenklasse B en C. De Shop 24’s worden als het effe kan gekoppeld aan de bakker, de slager, de kruidenier. Jo Robrechts : “Zij fidelizeren daarmee hun klanten, deze kennen de faam van hun detaillist en stappen daarom makkelijker naar diens automatische winkel. Wij en zij vormen een ideaal team, de middenstander is een beknotte entrepreneur door de openingsurenregeling, zijn verplichte sluitingsdag, de stijgende arbeidskosten. De detaillist vindt de uitbreiding van zijn toegankelijkheid door een Shop 24 schitterend.” Voor het grotere dienstbetoon betaalt de neringdoende noch extra-werkuren, noch extra-arbeidskosten. Een supermarkt heeft kopers gedurende 65 uren per week, een Shop 24 is rond de klok open, dus 168 uren. Een derde van de omzet van Shop 24 wordt gehaald tijdens de daguren.

NDS verkoopt niet alleen aan de kleine neringdoende, ook de reuzen kijken over de schouders van Jo Robrechts. Delhaize zette een Shop 24 in werking in Deurne ; Albert Heijn de grootste distributeur van de Benelux opende pilootwinkels in Haarlem en Zaandam en bestelde zonet een derde.

Etno-ondernemers zien wat in de robot, Shop 24 onderhandelt met een Antwerpse Turk. De robotzaak is een antwoord op de nachtwinkels. Ook in Nederland. Ekonomieminister Wijers is daar voor een verruiming van de winkeluren. Shop 24 publiceerde op de morgen van de stemming in de Tweede Kamer in De Telegraaf een forse reklametekst : “En als het nou nachtwerk wordt meneer Wijers, kunt u altijd nog bij ons terecht… Wat maakt het nou uit of de winkels om 20.00 uur of om 22.00 uur sluiten. Na een uit de hand gelopen debat gaat u voor die paar dringende boodschappen toch gewoon even langs bij een Shop 24”. Voorzitter Kris Peeters van NCMV is 100 % voorstander, meldt Jo Robrechts. De middenstand kan met een Shop 24 klanten terugwinnen, de neergang van de papa-mamawinkels wordt afgeremd. “Ons marktonderzoek van augustus ’94 wees op een onverwacht verschijnsel. De mensen zouden ook geboeid zijn door Shop 24 omdat ze daardoor hun drempelvrees voor de buurtwinkel overwinnen,” glimlacht Jo Robrechts. “Ze geloven als de winkelier hen niet voorkomend of hartelijk ontvangt deze dan denkt ; ha, daar is de profiteur, voor 2 à 3 prutserijen komt hij naar hier, voor de grote aankopen zie je hem bij Colruyt. Shop 24 knipt die vrees weg.”

Elke Shop 24 biedt 200 voedings- en niet-voedingsprodukten aan met 3000 stuks in voorraad. Een variëteit van vulling per robotwinkel kan, de 200 produkten vormen geen standaardaanbod. Bij Shop 24 in Mol helt het aanbod sterker over naar verswaren (dat betekent meer afval en meer behandelingskosten, maar ook hogere marges), Bakker Peelman in Hoboken een fan van Jo Robrechts en Albert Heijn verkiezen hoofdzakelijk non-food. In deze faze verzorgt NDS niet de logistiek. De koper van een Shop 24 maakt een arrangement met grossiers, aanbevolen door NDS. “We zullen zelf geen Shop 24’s uitbaten, NDS ontwerpt, verkoopt en doet de opvolging,” bevestigt Jo Robrechts. Tachtig procent van de robotwinkels worden verkocht, 20 % geleasd. Shop 24 suggereert aan zijn kopers om hun prijzen te positioneren op het niveau van de buurtwinkel. Delhaize rekent binnen en buiten dezelfde verkooppprijs aan, Albert Heijn vraagt buiten meer dan binnen.

Wendbaar.

Een Shop 24 is wendbaar. Hij zit of staat in een uitstalraam, in een blinde muur of op zijn eentje met of zonder koelcel. Nodig zijn 15 vierkante meter. Waar ? Jo Robrechts is onuitputtelijk in zijn opsomming. Op bedrijven, bij benzinepompen, spoorwegstations, luchthavens, verblijfsparken, legerkampen, jachthavens, cateringbedrijven, wegrestaurants zij kunnen daarin hun onverkochte kant-en-klaarschotels stoppen, in hospitalen voor de zieken, de bezoekers en het personeel. De eerste medische Shop 24 werd recent geopend op de Gasthuisberg, het grootste medische centrum van België, de derde grootste hospitaalvoorziening van Europa. Shop 24 is eveneens een geschikte dag- en nachtcafetaria, zegt Jo Robrechts : “De vakbonden klagen geregeld, onze nachtwerkers kunnen nergens terecht. Het personeel kan met een Shop 24 ter plekke winkelen en hoeft niet als een razende de deur uit voor de late opening van de supermarkt.” Mengvormen van Shop 24 zijn ter studie. Naast de thuisbezorging van pizza’s zou de koerier produkten uit een muurwinkel kunnen meenemen.

De naam Shop 24 moet verschijnen op de winkelpui, voor de rest mag de koper zijn eigen kleuren aanbrengen, evenmin is er exclusiviteit per land of per regio. Pampering het verwennen van de robotwinkel is het geheim van de omzet, beweert Jo Robrechts. De koper van een Shop 24 moet zich persoonlijk hechten aan de winkel, zorg dragen voor de lokale publiciteit, de ruimte en de omgeving netjes houden en een breed assortiment aanbieden. Eén Shop 24 per 100.000 inwoners is het startdoel, maar dat kan zakken tot 1 per 20.000. Lokatie, lokatie, lokatie is daarbij de slogan, zoals bij Hilton. Op een goede lokatie is de jaaromzet meteen 6 miljoen frank, is het credo van Jo Robrechts. De initiële investering is 2,6 miljoen frank. Daarmee bezit de koper de hardware en de software, zonder koelcel (400.000 frank). De terugverdienperiode bedraagt 2,5 tot 3 jaar, de return on equity 22 procent.

Geld.

Het eigen vermogen van NDS bedraagt 73 miljoen frank en is voor de vijfde maal opgetrokken in december ’95. Een derde is puur kapitaal, twee derden een konverteerbare achtergestelde obligatielening (konverteerbaar in ’98, getoetst aan het niveau van de resultaten in ’97). Shop 24 heeft vandaag geen bankleningen. Jo Robrechts : “Ik werk volgens het in België weinig bekende beginsel van searching capital along the way, dat is zeer gebruikelijk in Noord-Amerika. Shop 24 verscheen niet overfunded aan de meet.” Het zaaigeld werd gevonden bij ondernemingen en ondernemers die zelf risico namen. Jo Robrechts bezit vooralsnog de meerderheid van de aandelen : “Slechts één bankier en één bank hebben me in het eerste werkjaar gesteund door dik en dun, Marc Gedopt van Generale Bank in Antwerpen ( nvdr. nu hoofd van Generale Bank Nederland). De overige bankiers en beroepsfinanciers deden hunne pamper meteen aan. NDS had een goed produkt, een goede markt, een goed professioneel team en een goed businessplan, erkenden ze telkens. Dan zegt het boekje, mooi, je krijgt je risicokapitaal. Vergeet het. Je ontvangt wel gelukwensen voor je bedoelingen en de vage belofte dat, als het lukt, er kan gepraat worden over de volgende financieringsronde. Eén kritische suksesfaktor wordt altijd onderschat of verwaarloosd in de berekeningen van de banken : noem hem de betrokkenheid en de verbetenheid van de trekker, de lokomotief.”

De technologie van Shop 24 is de in Antwerpen opgewaardeerde versie van de Zwitserse automaat Storematic. De tip voor de Zwitserse machine vond Kris, de vriendin van Jo Robrechts, in Weekend Knack. Daarin kwamen de Antwerpse stichters van een studiesyndikaat voor nieuwe distributievormen aan het woord. Storematic ontving al jaren brieven van geïnteresseerde partijen. In 1990 verkochten de Zwitsers twee Storematics aan een student in Karlsruhe. Die draait vandaag 15 miljoen frank jaaromzet per machine. In het Zürcher Hauptbahnhof staat een goudmijn van 13,5 miljoen frank.

Jean-Philippe Faniel en Benoît Jans van Districup (Antwerpen), een importeur van klassieke automaten, waren de eerste partners van Jo Robrechts. Faniel en Jans hadden in september ’93 het studiebedrijf NDS opgericht met 1,250 miljoen frank kapitaal om nieuwe, innovatieve distributievormen te vinden. Op 20 juli ’94 met de intrede van Jo Robrechts werd het NDS-kapitaal verhoogd tot 4,2 miljoen frank. Drie kapitaalverhogingen volgden op 17 maanden, naar 8 miljoen in oktober ’94, naar 30 miljoen in juli ’95, naar 73 miljoen in december ’95. Faniel en Jans zetelden in het startende managementteam. Jo Robrechts begon met 70 % van de aandelen van NDS, Faniel met 13,5 % en Jans met 13,5 procent. “Ik weet dat ik ooit zal zakken onder 51 %,” bekent Jo Robrechts. “Maar dat is niet de essentie, een groot en bloeiend bedrijf uitbouwen is belangrijker.” In de raad van bestuur van Shop 24 zetelen vandaag onder meer Rob Lenaers van bouwonderneming Vanhout, Michel Van Hemele van interimbedrijf Creyf’s, Johan Vermeiren van Honeywell en sedert december ’95 Pierre Delhaize, ex- Cora-Match. Vier mensen die de borst nat hebben gemaakt in het Belgische ondernemen. Jo Robrechts : “Met Pierre Delhaize versterken we ons internationale netwerk.” Pierre Delhaize is met Shop 24 opnieuw aanwezig in de distributie en bezit 17 % van de aandelen, percentage dat hij middels een optie in 1998 kan opvoeren tot 25 procent.

Zonder paraplu.

“In het voorjaar ’94 besloot ik te doen wat ik altijd wilde doen, zelf aan het stuur gaan staan. Ik had tot dan toe gewerkt als consultant, topkaderlid, streekontwikkelaar, strategische planner, turnaround-man. Ik wilde niet tot mijn 65ste doen wat van mij verwacht werd, maar het lef hebben om te doen wat ik graag doe,” getuigt Jo Robrechts. “Wat ontbrak in mijn lijst was starten zonder paraplu. Ik kende de farmaceutica, het toerisme, de financiën, de voeding, de politieke omgeving met het streekmanagerschap van het Strategisch Plan Kempen, de telekom via mijn bestuursmandaat bij Belgacom en de technologie langs een bestuursmandaat bij Vito. Ik bekeek dertig overnames en startmogelijkheden in België, Nederland, Polen, Singapore, Spanje en de VS.” Het zelfstandige ondernemerschap sloot aan bij de familietraditie, vader Robrechts was apoteker in Oud-Turnhout. Ondernemer zijn, leek Jo Robrechts het boeiendst.

“Toen ik de Storematic zag, zei ik drie keer ja, en de buiktest van 30 sekonden intuïtie klopte ook. Ik zocht een antwoord op drie vragen : is de dienst of het produkt op lange termijn goed voor duurzame sustainable kompetitie ; zit het produkt in een maatschappelijke trend ; is het een million dollar idea ? Er zijn wijzigingen in het ritme en de organizatie van het gezinsleven en het gezinsverbruik en belangrijke wijzigingen in de arbeidstijd. We werken rond de klok. De talrijkere automaten worden klantvriendelijk en zijn alomtegenwoordig, Bancontact had in januari 6.715.000 kaarthouders. De geautomatizeerde distributie in Europa groeit met 8 procent per jaar, wat mijlenver achter ligt op de VS, Zuidoost-Azië klimt tienmaal sneller dan Europa. Ook bestaat er een sustainable competitive advantage, NDS is de eerste onderneming met een feilloze geautomatizeerde winkel in het rek.”

Technologie.

NDS heeft een technische voorsprong op Storematic, zegt Jean-Philippe Faniel, technisch direkteur : “Onze machine is foutlozer, wij hebben echt een winkel neergezet. Storematic verkocht 1 winkel per jaar. Hun software werd geschreven in een oude taal. Wij verlaagden de kostprijs en vereenvoudigen de robotsturing.” Zwaar vandalisme heeft in het eerste jaar slechts eenmaal toegeslagen. NDS sleutelde een molestvrije winkel in mekaar, camerabewaking met banden die kunnen worden teruggespoeld en een alarmkoppeling naar ADT zitten als standaarduitrusting in de shops. De uptime de parate tijd van de Shop 24’s is 97 procent, 3 % hoger dan de 94 % van Bancontact. “Onze uptime moet naar 99,9 procent,” voorspiegelt Jo Robrechts. NDS heeft een ontwikkelkontrakt met het (Vlaamse) Instituut voor Wetenschappelijke Technologie (IWT). Storematic bezit de rechten op het oorspronkelijke prototype, NDS verfijnt dit verder. NDS heeft ook de produktierechten voor België en de aangrenzende landen. De Zwitsers en Jo Robrechts praten op basis van een recht van eerste weigering over de expansie van NDS. Storematic en NDS hebben geen financiële band. Jo Robrechts : “We hebben wel een optie op de meerderheid van de aandelen van Storematic. Ik wil in 1996 een internationale struktuur opzetten.”

Buiten is het stikdonker. Jo Robrechts rijdt in de late uren terug naar zijn appartement in Turnhout. Hij is gehaast en zal stoppen bij een robot. De 24-uursekonomie van een innovator.

FRANS CROLS

JO ROBRECHTS (MET VLINDERDAS) TUSSEN ZIJN MEDEWERKERS (SHOP 24) Onbemande winkel wordt exportprodukt. Kreatieve ideeën scheppen arbeidsplaatsen.