Race in cyberspace

Internet is voor de auto-industrie méér dan een kanaal om wagens te slijten. Het is een instrument om efficiënter, klantgerichter en dus goedkoper te produceren. Maar het moet nog ingereden worden.

Volgens een onderzoek van het Amerikaanse Forrester Research zullen er tegen 2003 wereldwijd 8 miljoen autoaankopen beïnvloed worden door het web – vier keer zoveel als vandaag. JD Power & Associates, een marktanalysebureau voor de autosector, gelooft dat voor het einde van dit jaar 65% van de kopers internet als informatiebron bij de aankoop van zijn auto zal gebruiken. Maar amper één auto op twintig zou effectief op internet gekocht worden. Fletcher Research, een Brits onderzoeksbureau, schat dat tegen 2003 één nieuwe auto op vijf in Europa via internet gekocht zal worden – goed voor bijna 100 miljard euro omzet. “On line-autoverkoop wordt het grootste fenomeen in de Europese auto-industrie in het komende jaar,” voorspelt Alan Crane, chief executive officer (CEO) van Carspecs.com, een informatiesite over auto’s en auto-industrie.

Maar dan zal de autosector in Europa zich wel moeten haasten, want in vergelijking met de Verenigde Staten staat de autoverkoop via internet hier nog nergens. “Omdat de Europese richtlijn op selectieve distributie de vlotte verkoop van auto’s belemmert,” schrijft Automotive News Europe, een vakblad voor de auto-industrie. “Die richtlijn maakt de constructeurs voorzichtig, want ze willen bij hun concessiehouders geen paleisrevolutie veroorzaken,” bevestigt David Dehaeck, wiens Auto3000.com-website wagens aan de man brengt voor 250 Belgische en 350 Nederlandse autodealers.

Internetverkoop van auto’s staat in Europa nog in zijn kinderschoenen. De lancering van Autodata, een schatter van prijzen voor tweedehandswagens, heeft Finland tot een Europese pionier voor autogerelateerde internettoepassingen in Europa gemaakt. Autodata’s eigenaar, de Kalamazoo Computer Group, bereikt ruim 80% van de Finse autoverdelers via zijn website en satelliettelevisie. Maar in de grote markten ontwikkelt het verkoopcontact tussen de constructeurs en hun klanten via internet zich met een slakkengangetje. De meeste constructeurs hebben eigen sites, maar die beperken zich tot het verstrekken van informatie.

Fiat Auto was de eerste constructeur die in Europa een eigen koopwebsite lanceerde. Barchettaweb.com biedt twee speciale uitvoeringen van de Fiat-roadster, maar kende voorlopig weinig succes – amper twee verkochte auto’s sinds september 1999. In november vorig jaar lanceerde GM-dochter Vauxhall een testsite in Groot-Brittannië. Vermoedelijk wordt Smart, een dochter van DaimlerChrysler, de eerste constructeur die een koopwebsite bouwt die zijn hele gamma dekt. Peugeot zal vanaf 2001 volgen. Zegt GM-topman Richard Wagoner: “De constructeurs zijn in snelheid gepakt door de evolutie van internet. Maar ze halen snel hun achterstand in.” General Motors en America Online ( AOL) kondigden verleden week de bouw aan van een portaalsite, nadat GM eerder al de banden met CommerceOne had aangehaald. Ford, dat een tijdje geleden aandelen nam in Carclub.com, spant daarvoor samen met Yahoo! en heeft een joint venture met Oracle, waartoe volgens de jongste berichten ook Renault-Nissan zou kunnen toetreden. GM voert ook gesprekken met Honda en Toyota over gezamenlijke on line-diensten en volgens Oracle zouden verschillende andere constructeurs ook in de joint venture met Ford willen stappen.

Maar de portals

van de constructeurs doorbreken de bestaande patronen niet. Ze leiden de klant steevast terug naar het traditionele dealernetwerk. Veel onafhankelijke sites zijn op dezelfde manier georganiseerd. Zelfs Autobytel, de marktleider in de Verenigde Staten, waar nu al naar schatting één auto op tien via het web wordt gekocht, registreert alleen het order en laat de verdeler de bestelling verder afhandelen. Net als Autoscout24.com, een site die 125.000 wagens aanbiedt en verleden week een samenwerking aankondigde met de federatie van garagehouders Fegarbel, en Auto3000 in België. “We zijn virtuele verkopers voor de verdelers,” zegt David Dehaeck.

Club Auto, een Franse groep die voorlopig alleen op de thuismarkt opereert, gaat veel verder: zij negotieert rechtstreeks met de fabrieken, bedingt kortingen van 5 tot 12% en levert de wagens in de meeste omstandigheden ook aan huis af. Autoscout.com, een Duitse dienstverlener, vergelijkt prijzen van auto’s in verschillende Europese landen. En vanaf volgende maand biedt Oneswoop.com, een Londens bedrijf opgestart door twee Nederlandse ex-concessiehouders (zie kader: Vriendendiensten), auto’s uit heel Europa in Groot-Brittannië te koop aan. De onderneming is trouwens op zoek naar Belgische verdelers die met hen in zee willen gaan.

Oneswoop heeft zich duidelijk geïnspireerd op CarsDirect.com, een initiatief dat de steun kreeg van Michael Dell en dat nog nauwelijks concessiehouders aan de transactie laat deelnemen. Inmiddels zijn alle grote autodealers van het web in de Verenigde Staten – van Wayne Huizenga‘s AutoNation tot Mark Lorimers Autobytel, dat ook activiteiten ontplooit in Zweden, Nederland en Groot-Brittannië – de mogelijkheden van directe verkoop aan het uittesten. Virgin zou geïnteresseerd zijn om in Europa hetzelfde te doen.

Misschien te vroeg, vrezen insiders. “Europa is zich nog niet bewust van de mogelijkheden die autoverkoop via de website biedt,” schrijft Automotive News Europe. De meesten geloven zelfs rotsvast dat internet weinig kans maakt tegen de traditionele distributiemethodes. “Een klant wil zijn auto nog altijd eerst ruiken en voelen,” denkt woordvoerder Philippe Casse van D’Ieteren, dat onder meer VW, Audi, en Porsche invoert in België en Luxemburg. Een studie uit 1999 van Cap Gemini op de Franse markt spreekt dat tegen: 18% van de Fransen zou zijn nieuwe auto gekocht hebben zonder één voet te zetten in een toonzaal van een verdeler.

De constructeurs raken wel stilaan doordrongen van de ingrijpende veranderingen die direct contact met de klant kan teweegbrengen in het productieapparaat. Wie een Renault koopt, kan zijn order nú al veranderen tot dik twee weken voor de auto van de band rolt. CarPoint van Microsoft, een verkoopsite waarin Ford een minderheidsaandeel heeft, moet op termijn een vergelijkbaar build-to-order-systeem op poten hebben. Maar voor dergelijke programma’s écht kunnen renderen, moet de auto-industrie aan haar verdeelsysteem sleutelen.

Tot op vandaag blijft de klant van een autofabriek immers meestal een verdeler, omdat alleen hij rechtstreeks bij de fabriek bestelt en de wagens gemiddeld zes tot acht weken later bij de eindverbruiker aflevert. Daarom is e-commerce zo’n revolutie voor de autosector: produceren op vraag van de klant, en niet op marktgissingen van de distributeurs, opent voor de sector die toch al met een vergrootglas naar kostenreductie speurt, de deur naar enorme besparingen.

Frank Demets