Pillen voor Boris

Sinds de val van de Muur van Berlijn heeft Janssen Pharma zijn interesse voor het “andere Europa” niet weggestoken. Drie miljard frank omzet wordt er vandaag al gehaald. Dit jaar nog komt Rusland uitvoeriger in beeld.

In zijn kantoor in Beerse heeft Chistian Verbeeck altijd een gedetailleerde landkaart van Centraal- en Oost-Europa binnen handbereik. Op zijn visitekaartje staat sinds begin de jaren negentig te lezen dat hij bij Janssen Pharmaceutica algemeen directeur is voor Centraal- en Oost-Europa. Dat “andere Europa” is met het obligate vallen en opstaan een aha-erlebnis gebleken voor de farma-groep uit Beerse (die tekent voor 28 miljard frank omzet, waarvan 83 % export). “In vijf jaar tijd bouwden we in Oost-Europa om en bij de 3 miljard frank aan omzet op en 270 directe jobs,” zegt Christian Verbeeck. “Waarbij het in alle opzichten verbazende Tsjechië de eerste plaats voor zijn rekening neemt. Vermoedelijk zal Rusland, nu zesde of zevende, echter aan een snelle opmars beginnen.”

BEZOEK.

De Muur lag nog maar net omver of de mensen van Janssen Pharma liepen al ijverig verkenningsrondes in Oost-Europa. Het echte werk startte in 1991. In Beerse werd toen beslist om de onmetelijke markt in golven te bewerken, naargelang van de opportuniteiten. In een eerste beweging werden Polen, Hongarije, Tsjechië, Slovakije en Rusland innig omarmd. In die vijf landen werd een volwaardige commerciële organisatie neergepoot. In een tweede fase kwamen de Baltische Staten, Oekraïne, Kroatië, Slovenië, Roemenië en Bulgarije aan de beurt, en tenslotte kregen ook Servië, Montenegro, Kazachstan en Oezbekistan “bezoek uit België”. Met als tussentijds eindresultaat dat Janssen nu al in vijftien Oost-Europese landen zijn vlag heeft neergepoot. “Maar we deden dat niet alleen,” zegt Verbeeck. “Heel Oost-Europa door hebben we onze krachten gebundeld met ons zusterbedrijf, het Zwitserse Cilag, dat net als wij een dochter is van de Amerikaanse multinational Johnson & Johnson.”

Aanwezigheid in Oost-Europa betekent voor de tandem Janssen-Cilag op zijn minst een lokale sales-antenne. Maar het kan ook meer zijn. In vijf landen pakt de Belgisch-Zwitserse tandem ook uit met eigen productievestigingen. Delokalisatie ? “Hoegenaamd niet,” zegt Verbeeck. “Dat kan te maken hebben met importbeperkingen, of met een beleefde hint vanwege lokale autoriteiten. Maar meestal zoeken we gewoon naar toegevoegde waarde. Door ter plaatse producten aan te maken, vergroot je gewoon je mogelijkheden. Daarbij geldt altijd het devies : wat lokaal geproduceerd wordt, is ook bestemd voor die bewuste markt. Noem onze lokale fabrieken maar een noodzakelijk kwaad.”

Voorlopig telt Janssen zijn eigen fabrieken in het voormalige Oostblok op de vingers van één hand : Polen, Hongarije, Slovenië, Roemenië en Bulgarije. Het gamma dat ter plaatse van de band rolt, varieert van land tot land, net als het aantal producten (schommelend tussen de 2 en de 10). Op dit eigenste ogenblik worden “eindonderhandelingen” gevoerd omtrent fabricage in Rusland.

Het sleutelwoord is voorlopig overal contractual joint venture, wat betekent dat Janssen-Cilag samenwerkingsakkoorden sluit met plaatselijke groepen, zonder er een participatie in te nemen. Greenfield-operaties, honderd procent eigen investeringen, worden niet uitgesloten, maar waren nog niet aan de orde. “Nu zijn we zowel voor Moskou als voor Sint-Petersburg twee bedrijven aan het screenen met het oog op een mogelijke samenwerking,” zegt Verbeeck. “Dit moet normaliter snel leiden tot een akkoord. Ten laatste over drie jaar moeten onze producten op Russisch grondgebied het levenslicht zien. Ik herhaal dat dit géén delokalisatie is, maar een noodzaak, indien we willen scoren. In het geval Rusland zullen mogelijks zo’n twintig producten in aanmerking komen, of zeg maar bijna ons volledige gamma. Dit moet onze marktpenetratie op de gigantische Russische markt gevoelig verhogen. Vandaag zijn wij in Rusland goed voor een verkoop van plusminus 120 miljoen frank, via onze in 1993 opgerichte antenne in hartje Moskou. In 1996 stegen onze verkoopcijfers er met 40 procent (die voor heel Oost-Europa met 30 procent), en vermoedelijk kunnen we snel naar een half miljard frank doorstoten. Studies spreken over een marktpotentieel voor farmaproducten van 2 tot 3 miljard dollar. Met een deeltje daarvan zijn we best tevreden. Vandaag níet investeren in Rusland zou voor ons een groter risico inhouden dan zoals wij nu doen gradueel bouwen aan een eigen marktaanwezigheid. In eerste instantie moet je zicht krijgen op het distributienet ; dat zijn we volop aan het bestuderen. Wij willen alleen scheep gaan met groothandelaars die financieel, organisatorisch en logistiek goed georganiseerd zijn. Die bestaan. Eerst mikken we op Rusland, vervolgens ook op andere GOS-staten.”

VRIJHEID.

Pakweg tien jaar terug had Janssen al zijn rechten en producten voor de Oost-Europese markt “uit-gelicentieerd” aan het bekende Hongaarse farma-concern Richter. “Het eerste wat ons na de val van de Muur te doen stond, was het heronderhandelen van dat contract,” zegt Verbeeck. “We wilden onze vrijheid tot handelen herwinnen. Dat is gelukt, zonder scherven te maken. Met Richter werken we nog breedvoerig samen.”

Overal zweert Janssen bij een grote inbreng van local people. Zegt Verbeeck : “Deze mensen genieten een door ons gestuurde opleiding die in het teken staat van onze eigen cultuur en mentaliteit. Alleen in Hongarije en Rusland sturen Belgische managers nog onze ploegen. Met de bedoeling om ook daar zo snel als kan te delegeren. De Oost-Europeanen leren snel, en zij kunnen het.”

K.C.

CHRISTIAN VERBEECK (JANSSEN-CILAG) Productie in Rusland is geen delokalisatie ; wél een noodzaak indien we willen scoren.