OVERTUIGEN

Hoe bereikt u zakelijke doeleinden nu autoriteit uit is en u volledig moet vertrouwen op uw overredingskracht? Zo luidt het uitgangspunt van Mary Bragg (London Guildhall University) in Invloed en macht. Daarin verkent de Britse docente en managementconsultant de psychologische principes die ten grondslag liggen aan beïnvloeding. Het zoemwoord netwerking mag dan al keurig staan, uiteindelijk komt het beginsel ook neer op het doorgronden van de vaak verborgen informele structuren en andere duistere agenda’s. Bragg wil niet alleen een inzicht verschaffen hoe zulke structuren over het algemeen werken, ze lardeert haar boek ook met pittige voorbeelden.

Ook illustere managers uit de hedendaagse sfeer, met zowel de windklievers als de onverbeterlijke mopperpotten vooraan, ontsnappen niet aan Braggs analyse. Ze toont onder meer aan hoe Steve Jobs, medeoprichter van Apple Computer, niet het vermogen had om zich in de gunst te werken en geliefd te maken bij medewerkers. Daardoor hield hij in 1985 slechts een ceremoniële functie over, dixit Bragg.

Onvermijdelijk sleept Bragg ook het icoon van de populaire managementwereld naar haar boek: Richard Branson, stichter van de Virgin groep. Misschien had ze wat meer moeten inzoomen op de sterk aanwassende kritiek die de goeroe van de praktische bedrijfsstrategie de jongste tijd met steeds zwaarder gevulde emmers over zich gestort krijgt. Deze aanmerking kan je echter ook in het voordeel van Branson doen kantelen: de financiële strapatsen en operationele beslommeringen zetten de bezielende of charismatische kracht van de hippe topman nog extra in de verf. Ze citeert biograaf Mick Brown over Bransons beginperiode: “Het personeel accepteerde lagere lonen, omdat Virgin een prettiger werkplek leek dan andere platenmaatschappijen. Het leven werd er niet ingeperkt door regeltjes en conventies. Er heerste zo’n subtiel gevoel voor hiërarchische verhoudingen, dat het er bijna niet was. Niemand sprak over het management, maar over Richard, Simon en Ken. De mensen voelde zich betrokken, zoals dat zo vaak wordt genoemd.”

“Inspirerende beïnvloeding ontleent haar kracht aan het feit dat de ander gevoelsmatig wordt aangesproken en dat de ander een goed gevoel overhoudt aan hetgeen je van hem wilt”, doceert Bragg. “Mensen worden overtuigd door de rede, maar gedreven door emoties.” Kies dus de juiste beïnvloedingstactiek. Human Resources-goeroe Jeffrey Pfeffer gaf al een aanzet naar het doorhakken van deze knoop: “Wat zou je kiezen: je hart of je hoofd? Ik kies voor het hart.”

Mary Bragg, Invloed en macht – Zo krijg je zaken voor elkaar. Contact, 263 blz., 900 fr. ISBN 90 25421 30X.

LDD