Oude optische netwerker krijgt tweede jeugd

Fusies en overnames kunnen de gezondheid ernstig schaden. Dat ondervond OTN Systems uit Herentals nadat het in de fusie van Nokia Siemens Networks werd meegezogen. GIMV trok de Kempenaars op het droge. De expert in optische netwerken bouwt nu een eigen bedrijf met het enthousiasme van een starter.

Toen Nokia en Siemens in april 2007 hun operatornetwerken fuseerden tot Nokia Siemens Networks (NSN), lag de blauwdruk klaar. NSN moest afslanken om het goedkope Huawei uit China te verslaan. Er was geen plaats voor dubbel werk. Zo’n 300 teams, gegroepeerd rond operatoren, moesten voor de omzet zorgen. “Allemaal heel logisch”, zucht Wim D’Hooghe (49), een burgerlijk ingenieur met vertellerstalent die al in 1985 in Herentals begon. Tot de fusie was hij de business unit manager van Open Transport Networks (OTN), een Siemens-afdeling voor optische industriële netwerken.

OTN haalt 32 % van zijn omzet uit robuuste optische netwerken bij metro- en lightrailexploitanten en nog eens 27 procent uit netwerken in de olie- en gasindustrie. Dat zijn markten van telkens zo’n 50 miljoen euro waarin OTN zich kroont tot het nummer een. Een metro-uitbater heeft veel toepassingen: detectie van treinen, aansturen van wissels, ticketinfo, omroepsystemen, camera’s, aankondigingsborden, enzovoort. Die wil hij allemaal over zijn beveiligd glasvezelnetwerk. “Op een standaardsysteem kan misschien 70 procent van zijn eindapparatuur. Daarna heeft hij conversies en omwegen nodig. Op onze nodes (knooppunten waar toepassingen ingeplugd kunnen worden, nvdr) kan hij alles direct inklikken.” In ruil kan OTN zowat 10 procent meer factureren dan zijn concurrenten.

Nauwe relaties met GIMV

Voor de fusie was OTN een bijna autonoom buitenbeentje in Siemens.com. “Eén keer per jaar kregen we audit. We gingen dan door het plan en de cijfers – die goed waren – andsee you next year. We waren een kmo met de uitstraling van Siemens. Heel leuk.” Dat veranderde met de overname. OTN werd in de blauwdruk geperst. Onderzoek & ontwikkeling verdween naar een afdeling voor productcreatie. De verkoop, die heel nauw samenwerkte met de ontwikkeling, moest zijn rapporten nu naar Helsinki of München sturen. “Er ontstonden inefficiënties die niet gezond waren.” De verkoopafdeling kon zelfs helemaal niet ingepast worden omdat OTN geen klanten had van het formaat van de operatoren. OTN had wel ervaring met indirecte verkoop via value added resellers (VAR’s), vooral in de VS. Daardoor kreeg het oude OTN de verkoop erbij van NSN-producten aan niet-operatoren.

D’Hooghe was ‘head of VAR and industry’ van NSN. En ongelukkig met de gang van zaken. Direct na de fusie was hij zijn goede kennis en executive vice president ICT van GIMV, Alex Brabers, aan de mouw gaan trekken. Zou GIMV een managementbuy-out van OTN willen steunen? Er was interesse, maar it takes two to tango en NSN gaf niet thuis. “Ze wilden het eerst op hun manier proberen”, zegt Bart Diels, investeringsdirecteur ICT van de GIMV en voorzitter van de raad van bestuur van OTN. Diels kende de sector. Hij is ook bestuurder bij CoreOptics, een Duits-Amerikaanse bouwer van chipsets voor optische netwerking, waarin de GIMV investeerde. GIMV en OTN hebben nog een ander raakpunt. OTN werkt voor visualisatie en videocodering samen met Barco, waar GIMV-topman Herman Daems voorzitter is. En OTN-gedelegeerd bestuurder Wim D’Hooghe pleegt op woensdagavond te joggen met Barco-baas Martin De Prycker. “We zijn allebei van Nieuwkerken. Hij is getrouwd met een nicht van mij.”

Overname sleepte te lang aan

Het duurde meer dan vier maanden, tot in augustus, voor NSN accepteerde dat de integratie van OTN een fiasco was. Het was december voor het verlossende ordewoord kwam restore the business. Ondertussen was Deloitte in Duitsland aangewezen om de verkoop te begeleiden. Dat leverde vooral belangstelling op van Duitse industriële partijen. “Als wij daar geen potentiële koper in zagen, drong NSN niet aan”, zegt D’Hooghe, die met zijn management achter GIMV bleef staan. “Met industriële partners had je het gevoel dat het hier om een herstructureringsdossier ging. Misschien was het hen zelfs gewoon om de klantenbasis te doen. Voor ons was het tenminste duidelijk een investeringsdossier”, zegt Diels.

Het was tegen Kerstmis voor Deloitte exclusief met GIMV begon te onderhandelen en het zou nog tot 1 juli duren voor de overname rond was. Eindeloze onzekerheid. In die elf maanden groeide het aantal lege parkeerplaatsen. In de lage kantoorgebouwen met hun verlopen sixtiesuitzicht verscheen een nieuw bedrijfslogo: Devoteam. Als onderdeel van het plan om 9000 van zijn 60.000 banen te schrappen, versaste NSN de 160 werknemers van de ontwikkelingsafdeling in Herentals, buiten OTN, naar de Franse ontwikkelingsgroep. Hun opdrachten voor NSN zouden over vier jaar worden afgebouwd. “Tegen april was het vertrouwen van de medewerkers gedaald tot iets van 15 procent. Erbarmelijk. De overname sleepte aan, niemand geloofde er nog in. We raakten de helft van onze verkopers kwijt. Minstens twintig van onze honderd mensen vertrokken. Dat begon zich te wreken bij de klanten.” Twee van de zes directieleden waren al elders aan de slag.

Vandaag schat D’Hooghe het vertrouwen weer op 70 procent. Op de website staan dertien vacatures. OTN zoekt nog vier ingenieurs om het ontwikkelingsteam op 27 te brengen. Het businessplan voorziet in een groei van 20 naar 50 miljoen euro tegen eind 2013. Over anderhalf jaar hoopt D’Hooghe een nieuwe generatie producten te hebben. “Onze klanten zijn zeer trouw. Redenen genoeg om enthousiast te zijn.”

De GIMV is ver gegaan. Ze is met haar investering van 2,8 miljoen euro voor ongeveer 80 procent eigenaar. De rest, na uitoefening van opties, zit bij het management, dat 200.000 euro inbracht. 50.000 euro van D’Hooghe, telkens 25.000 van de overige directieleden. “Zes maanden heb ik op het dossier gewerkt”, zegt Diels. “Nu nog minstens één dag per week. Als het bedrijf een succes wordt, is er flink wat upside.” GIMV wil over vijf tot zeven jaar uitstappen. Voor de champagne kan worden bovengehaald, moet OTN in de komende achttien maanden wel twee lastige horden nemen: zijn klanten behouden en de ontwikkeling van zijn nieuwe productlijn rond krijgen.

“We weten dat we een oudere technologie hebben gekocht. In de jongste twee jaar heeft NSN weinig in dat product geïnvesteerd. Nu moeten we een vervolgproduct maken. Met nieuwe componenten en een nieuwe onderliggende internetprotocolstructuur, op ethernet gebaseerd. We gaan de voordelen van beide systemen combineren.”

Nauwelijks onderhoudscontracten

De meeste fabrikanten van telecominfrastructuur hebben een stootkussen in de vorm van onderhoudscontracten die 20 tot 25 procent van de omzet uitmaken. Niet OTN. “Slechts 12 procent van onze omzet zijn diensten”, zegt D’Hooghe. “Daar zitten zelfs de inkomsten uit installatiewerk al in.”

Er is wel een andere troef. Het kernproduct mag dan Open Transport Network heten, het sluit de klant toch in. “Zodra de klant met OTN begint, moet hij ermee doorgaan. Er zijn specifieke, incompatibele features. Uit ervaring weten we dat elke nieuwe klant na vijf jaar het vijfvoudige aan apparatuur heeft gekocht.” Een voorbeeld is de grootste klant van OTN, Saudi Aramco, de olie- en gasproducent. “In 1995 hebben we daar met veel moeite drie nodes binnengekregen. Nu zijn we boven de duizend.”

Lock-in snijdt aan twee kanten. De niches waarin OTN sterk staat, zijn zo’n 50 miljoen omzet waard. Maar in de vier tot vijf keer grotere brokken, zoals spoorwegen of elektriciteitsdistributie, komt OTN nauwelijks aan de bak. “Dit soort klanten wil standaard netwerken. Zij willen niet vastzitten aan een leverancier.” Precies die markten wil OTN nu aanpakken met zijn nieuwe producten. Er komt een gestripte productversie, die goedkoper zal zijn dan de huidige 7000 tot 30.000 euro per node. “Van onze laatste 1000 nodes had 85 procent een mix van interfaces, 15 procent alleen ethernet. Voornamelijk nieuwe klanten, die uit het niets beginnen, willen ethernet.”

Siemens blijft grootste partner

Voor 2008 voorziet GIMV geen winst. “Er zijn te veel eenmalige kosten. Het vroegere OTN had geen eigen hr, boekhouding of informatica. Daarin moet je nu allemaal investeren. Bovendien zijn er nog de eenmalige kosten van de overname.”

Siemens was in 2007 goed voor ongeveer twee derde van het aantal verkochte nodes. Nog eens grofweg 10 procent van de omzet kwam via NSN. Tot voor kort stond op de nodes gewoon het Siemens-logo. “We hebben een goed gevoel dat ze die relatie voortzetten. Het is niet zo dat we daar afhangen van iemand. Er zijn rechtstreekse contacten met lokale vestigingen.” D’Hooghe: “Ik heb met Heinrich Hiesinger gesproken, de CEO van Siemens Industry. Hij gaat OTN verder voeren. We bekijken nu of we dat onder het Siemens-label gaan doen. De bestellingen blijven binnenstromen.”

Ironisch genoeg is het relatienetwerk binnen Siemens ontstaan omdat OTN nooit is ingepast in de verkoopmachine van de Duitsers. OTN gaat terug tot een onderzoekscel bij het voormalige GTE Atea in Herentals. In de jaren 80 begon die de grote capaciteit van glasvezel te gebruiken om spraak, data en ethernet tegelijk over één kabel te sturen (multiplexen). Toen Siemens dan GTE Atea in 1986 kocht, bracht het zijn eigen optische multiplexing mee. “Het kwam erop aan ons te differentiëren. De Vlamingen focusten op industriële netwerken, de Duitsers op zakelijke netwerken en telefonie. Qua verkoop moest Herentals het maar zelf uitzoeken. “Wij werden gedoogd. We werden niet automatisch over de hele wereld gedistribueerd. Dat heeft ons jaren vertraging gekost. Je probeert dan een beroep te doen op lokale kanalen van Siemens, maar niemand was verplicht om OTN te nemen.”

Na de achteruitgang in 2007 staat de barometer nu resoluut op groei. Diels is verrast door de belangstelling van nieuwe distributiepartners, die vroeger niet thuis gaven omdat ze concurreerden met Siemens. OTN zoekt uitbreiding in de groeilanden en bekijkt nieuwe segmenten zoals havens en stadsbewaking. Zelfs acquisities passen in het plaatje. Een van de mogelijke scenario’s is een versterking in toepassingen voor de sterke sectoren van OTN, zoals olie & gas, mijnbouw en metro. Videomanagementsoftware bijvoorbeeld, waar OTN nu samenwerkt met Genetec uit Canada. Een andere mogelijkheid is een acquisitie in ethernettechnologie, om het aanbod aan die kant te versterken. (T)

Door Bruno Leijnse/Foto’s Michel Wiegandt