“Op hardware verdien je niks”

Als topman kun je maar beter in een dip starten, vindt managing director Bernd Bosch van The Phone House, de grootste onafhankelijke gsm-keten in België. “Als we dit jaar doorkomen, fietsen we de volgende jaren met de vingers in de neus.”

The Phone House, officieel Wireless Technologies bvba, sloot zijn boekjaar 2007 af met een bedrijfsverlies van 5,4 miljoen euro op een omzet van 101,2 miljoen. “We hebben een vrij zware uitdaging om de kostenstructuur opnieuw gezond te krijgen”, bevestigt Bosch, maar “als je ons op groepsniveau bekijkt, is er geen gat.” Het boekjaar 2008, tot maart 2009, is nog niet gepubliceerd.

Bosch’ voorganger, Paul Baeck, vertrok een jaar geleden naar Mobi-star. Aan Bernd Bosch om knopen door te hakken. Traficom in Wallonië werd afgeslankt. De directeverkooporganisatie die twee jaar geleden was opgezet met Proximus, werd opgedoekt. “We focussen nu helemaal op de pure retail via onze 86 winkels en de bijna 30 shop-in-shops bij Carrefour.” De directe verkoop op beurzen en in winkelcentra bleek een veel te grote admi- nistratie achteraf.

De verkoop van gsm’s is in België meer dan ooit een moeilijk vak, zelfs voor een groep die rechtstreeks bij de fabrikanten koopt. Er zijn maar drie operatoren en het aantal gsm-fabrikanten is in de consumentenmarkt herleid tot vier: Nokia, Samsung, het sterk opkomende LG en SonyEricsson. Bosch: “Dat maakt het moeilijk om je te differentiëren.” Een jaar geleden begon hij daarom ook laptops te verkopen – 18.000 in zes maanden, tien procent marktaandeel, een succes. Tot de hype van de subnotebooks losbrak en iedereen laptops begon te verkopen. Dit jaar rekent hij nog op 40.000 stuks. Geleidelijk bouwt hij nu diensten uit: support via een eigen organisatie, verzekeringen… “Alleen handsets verkopen, is niet te houden. Op hardware verdien je niks. Je bent te afhankelijk van de hardwareleveranciers.”

De enige vergelijkbare keten, Belcompany, heeft het moeilijk, vooral in Wallonië. Het is ook knokken met de winkels van de operatoren. “Hun troef is dat de klanten vanzelf bij hen komen voor facturatieproblemen of contractveranderingen. Wij moeten het hebben van beschikbaarheid, ons ruime assortiment, correcte prijzen en onze onafhankelijkheid.”

The Phone House is in juli 2008 een joint venture van het Britse Carphone Warehouse en de Amerikaanse consumentenelektronicaketen Best Buy geworden. Die verandering laat zich voelen. Betere klan- teninformatie, meer segmentering en sterker kostenbeheer. Ondanks de crisis blijft hij optimistisch. “De terugval van het consumentenvertrouwen is niet zo dramatisch en onze net promotor score stijgt. We blijven vooruitgaan, zelfs al krimpt de markt.”

Bernd Bosch (38)

Is: managing director The Phone House

Vrije tijd: snowboarden met zijn twee kinderen en met zijn Vespa toeren

B.L.