Ontwikkelingshulp

Foto-finisher Avuchrome doet nu serieus aan marketing, onder druk van de parallelle kanalen voor foto-afwerking.

Wie zijn vakantiefoto’s laat afdrukken bij een vakhandelaar die samenwerkt met Avuchrome ( Perfect Print), geniet nu extra voordelen dankzij de Shop Card Plus en de Shop Card Gold. De Plus-kaart kost 50 frank per jaar ; daarvoor krijgt men een gratis kleurnegatieffilm van Perfect Color (het eigen merk van Avuchrome) en de nodige kortingen op ontwikkeling en dies meer.

Wie een jaarlijkse bijdrage van 299 frank betaalt voor de Gold-kaart, krijgt per ontwikkelde en afgedrukte film een nieuwe film (Perfect Color natuurlijk) of een fotoalbum. Dat moet de rotatie van de films versnellen. Verder zijn er nog andere voordelen, zoals gratis dubbelprints. Bij de introductie van de Gold-kaart in mei dit jaar was er ook een aanbod (tot eind 1997) voor drie gratis hotelovernachtingen.

VIA DIE KAARTEN

kan de fotovakhandelaar een database van zijn klanten bijhouden en hun via een direct mailing nog eens bijkomende voordelen aanbieden. Avuchrome is echter niet de enige ontwikkelcentrale die met een dergelijk systeem werkt : Spector is daar al geruime tijd mee bezig.

Zeker voor het grote publiek is Avuchrome een relatief onbekende foto-finisher, die na Spector en Kodak de derde plaats inneemt op de markt van het afwerken van filmrolletjes. De klant van Avuchrome is niet de man in de straat, maar de vakhandelaar.

Parallelle kanalen pakken 30 procent.

Wim Noens startte begin dit jaar als marketingmanager bij het bedrijf. Tot dan toe was er zelfs geen marketingafdeling. Volgens hem is het een uitdaging de marketingfunctie verder te ontwikkelen.

“Perfect Print is een kwalitatief hoogstaand maar ook minder bekend merk,” zegt hij. “Avuchrome heeft bij de fotovakhandel het imago van een flexibel familiebedrijf dat de kant van de handelaars kiest. We willen die mensen op de voorgrond houden en ze ondersteuning geven in het contact met hun klanten. We moeten ervoor zorgen dat ook de eindverbruiker Perfect Print ziet als kwaliteit met een goede service.”

DAT MOET WEL,

want de fotovakhandel staat onder druk en dat geldt dus ook voor de afwerkcentrales die via dat kanaal werken. “De laatste tijd zijn er heel wat parallelle kanalen gekomen, zoals de grootdistributie. Onlangs is ook Delhaize begonnen met het aanbieden van ontwikkeling,” aldus Noens.

Momenteel gaat 70 % van de films ter ontwikkeling via de gespecialiseerde fotohandel, maar de distributie heeft al 20 % ; postorder en “drugstores” pakken elk 5 %.

Volgens Noens is er ook veel beweging in het vlak van de distributie : krantenkiosken werven met ontwikkelen en afdrukken voor lage prijzen. Ketens als Kruidvat en Blokker doen dat eveneens. “De distributie speelt op hoge volumes met een kleine winstmarge,” zegt hij.

Verschuiving, maar ook positief effect.

Avuchrome-directeur Ronny Nijssen wijst erop dat die branche-vreemde kanalen met hun lage prijzen de klant twee keer in hun zaak lokken : eerst om het filmpje te brengen en later om het resultaat op te halen. Dit wil zeggen dat die ketens twee kansen creëren om aan de fotograferende consument nog iets anders te verkopen waar ze wél winst op maken.

Daardoor vindt een verschuiving plaats. Zeker als het prijsverschil oploopt, wil de consument wel het “risico” nemen om zijn kiekjes te laten afdrukken voor 6 in plaats van 20 frank per stuk. Vooral wie veel fotografeert, kiest snel voor de goedkope oplossing. Uiteraard verliest de gespecialiseerde fotohandel minder marktaandeel als het prijsverschil met de parallelle kanalen kleiner wordt.

TOCH ZOU ER

aan die goedkope afdrukjes ook een positief effect zitten : men hoopt dat de verkoop van films daardoor zal stijgen. Wat dat betreft, is België een zuinig landje. Al jarenlang ligt het gemiddeld verbruik op één enkel rolletje per inwoner per jaar. Onze buurlanden doen het aanmerkelijk beter : Frankrijk komt aan twee en Duitsland aan drie filmpjes per jaar.

In Nederland, waar de branche-vreemde bedrijven al veel eerder via de prijs een stuk van de foto-finishing naar zich toe hebben getrokken, ligt het gemiddelde op 2,2. “In die landen is men door de prijsdaling gaan beseffen dat fotografie een deel is van het leven,” zegt Nijssen. “Dat heeft geleid tot een grotere consumptie.”

Het gebruik van fotografie verhogen.

Avuchrome heeft ervoor gekozen om alleen via de vakhandel te blijven werken. Dit betekent dan ook dat men die zelfstandige fotograaf moet ondersteunen. Het bedrijf werkt met 300 vakhandelaars op exclusieve basis ; zowat 50 handelaars hebben daarnaast ook contacten met andere afwerkcentrales. Die 350 verkooppunten van Avuchrome dekken iets meer dan 20 % van de totale markt.

Wim Noens : “In totaal zijn er 1500 zelfstandige fotovakhandelaars in België. Over het aantal verkooppunten voor foto-ontwikkeling in dit land durf ik niets zeggen. Bij de ULB in Brussel zijn er op één kruispunt al drie kiosken die ontwikkeling aanbieden.”

De 350 Avuchrome-punten zijn over het hele land verspreid. De concurrentie komt onder meer van Spector, Kodak en Presto Print (dat banden heeft met Fuji). Het gaat erom zich te onderscheiden van de andere aanbieders ; vandaar ook het initiatief van de Shop Card.

“Die kaart kost de handelaar vrijwel niets,” zegt Noens. “Wij betalen bijvoorbeeld het point of sale-materiaal. Avuchrome wil het voortouw nemen om het gebruik van fotografie te verhogen. Als de fotograaf veel klanten krijgt, hebben wij ook veel te doen.”

Gezonde concurrentie, geen ‘oorlog’.

De middelen ter promotie van Avuchrome blijven dit jaar beperkt tot below the line-activiteiten en public relations. Voor Noens is 1997 vooral een jaar van observeren. “Het heeft weinig zin om nu in de media te gaan, zeker als er nog geen strategie achter zit. Als je above the line gaat, heb je minstens tien miljoen nodig. Het is beter eerst de zaken te evalueren en volgend jaar ‘volle bak’ van start te gaan.”

In 1996 was men wel actief op de BRTN-radiozenders, maar dat had niet het beoogde resultaat. Er werd vastgesteld dat een actie niet veel zin heeft als er geen structuur achter zit. Dit jaar heeft men een actie opgezet samen met Sunsnacks, in de zomerfolder die deze vakantiemaker huis aan huis verspreidde op 1,2 miljoen exemplaren.

Veel hangt ook af van de inzet van de fotovakhandelaars. Volgens Ronny Nijssen zijn daar heel wat clevere jongens bij, die vooruitgang boeken in plaats van te stagneren. Avuchrome zal echter nooit de samenwerking met bepaalde handelaars opzeggen als ze te weinig filmpjes ter ontwikkeling aanbieden. Men wil vooral een goede geografische spreiding behouden, niet alleen de winkels met de grootste omzet. “Voor Perfect Print is het ook heel goed om wat werk te krijgen van de ambachtelijke fotograaf. Die levert misschien geen volume, maar wel prestige,” aldus Nijssen.

De vakhandelaars vormen overigens een trouwe cliënteel, weet hij : ze veranderen vrijwel nooit van foto-finisher. “Dat gebeurt alleen bij heel grote problemen, meestal op het niveau van de service. De verschillende finishers voeren trouwens geen ‘oorlog’ onder elkaar : er is een gezonde concurrentie op basis van tamelijk correcte relaties.”

Intussen is er wel een ketenvorming aan de gang. Bij Avuchrome zegt men dat de winkels die succes hebben, aangesloten zijn bij aankoopcentrales of ketens zoals Action 25, Mister Minit en Photo Hall (onderdeel van Spector). “Het blijft evenwel een vraag of dàt de oplossing is om de Belgen meer te laten fotograferen,” zegt Nijssen.

AD VAN POPPEL

WIM NOENS (AVUCHROME) Wij willen de fotovakhandelaar op de voorgrond houden en hem steunen in het contact met zijn klanten.