Oncor-wortels

Een internationaal samenwerkingsverband waarbij de lokale partners eerder wortels dan takken zijn, zo definieert Oncor zichzelf. Een jaar geleden vervoegde Cavens & Co dit gezelschap. Tijd voor een balans.

De termen professionalisering en mondialisering liggen tegenwoordig op de tong van elke immobiliënmakelaar die naam waardig. Niet voor niets beleven de internationale samenwerkingsverbanden gouden tijden. ImmoTrends peilt de komende maanden naar het wel en wee van deze netwerken. Het twintig jaar oude Oncor International bijt hierbij de spits af.

EIGENHEID.

Actief op 200 markten en gelinkt aan 180 makelaarskantoren mag dit “systeem” zich een van de grootste samenwerkingsverbanden noemen. Typisch aan Oncor is dat de lokale makelaarskantoren hun eigenheid behouden. Om het met de woorden van Oncor te zeggen : ” real estate with roots… not just branches.” Dit criterium deed Cavens & Co verleden jaar voor dit samenwerkingsverband kiezen, toen de Belgische positie wegens het verdwijnen van Müller Belgium eind 1995 vrijkwam. De keuze lag voor de hand. Philip Coates, de huidige en eerste Europese Oncor-vertegenwoordiger, ging samen met Peter De Bie (nu werkzaam bij Cavens) bij Müller Belgium weg. Bovendien had Müller voor een aantal Oncor-transacties al met Cavens samengewerkt. Ten slotte besefte Dirk Cavens, gedelegeerd bestuurder van Cavens & Co, dat Cavens & Co een lokaal kantoor zou blijven indien het niet zou toetreden tot een internationale structuur. De sluiting van Müller Belgium was dan ook een gelukkig toeval dat met beide handen gegrepen werd. Tijdens Mipim ’96 werd de toetreding beklonken.

Werner Joris, Oncor-manager bij Cavens : “We hadden uit eigen beweging geïnformeerd bij Oncor. Evenals andere partijen zoals Codemer. Op hetzelfde ogenblik kwamen andere internationale netwerken, zoals Grimley, bij ons polsen. Hun structuur is echter heel centralistisch. In tegenstelling tot de Oncor-filosofie.”

Toetreding is niet gratis

Cavens & Co legt een jaarlijks lidgeld van zo’n half miljoen frank op tafel en moet daarnaast 5 % van elke Oncor-deal afstaan. “Na een jaar samenwerking is de kosten-batenbalans positief,” weten Werner Joris en Peter De Bie. Op het palmares Oncor-transacties van Cavens prijken onder meer de verhuring aan Emery Worldwide in Anderlecht (distributiecentrum voor Baxter), het doorschuiven van een beheersopdracht voor Banimmo (40.000 m²) aan de Nederlandse partner en enkele belangrijke schattingen (Hilton, Ladbroke). Momenteel wordt onderhandeld over een belegging van 10.000 m² in Londen, evenals over een tweede opdracht voor Emery in de Antwerpse haven.

Onlangs werd Cavens & Co als Oncor-lid geëvalueerd na het eerste jaar lidmaatschap, een proefjaar. Het verdict was positief. Oncor-leden worden permanent geëvalueerd. Om de drie jaar wordt elk lid gewikt en gewogen. Vooral kwaliteitscriteria maar ook centen worden hoog in het vaandel gedragen.

Leden worden permanent geëvalueerd

“Op kwalitatief vlak hebben we een enorme voorsprong op andere netwerken,” beweert European Representative Philip Coates. “We beschikken over een degelijke kwaliteitscontrole. We bellen bijvoorbeeld een klant op om te vragen of hij tevreden was over de samenwerking met een Oncor-partner. Ons evaluatiesysteem zorgt ervoor dat we alleen met de beste kantoren samenwerken. We hebben geen schrik om van partner te wisselen. De criteria verschillen natuurlijk van land tot land. We zullen onze Poolse partner niet aan de deur zetten omdat hij geen klanten aanbracht aan andere landen.” Keerzijde van de evaluatiemedaille is de onzekerheid voor de aangesloten leden. Wie niet voldoet, wordt bedankt voor bewezen diensten. Jammer van de investeringen…

Het Oncor-partnership is immers niet gratis. Het jaarlijks lidgeld varieert van land tot land en schommelt tussen de 18.000 en 60.000 dollar. Hierboven komt nog een transactiefee van 5 procent op elke Oncor-deal. Voor de rest wordt de commissie van een Oncor-transactie verdeeld tussen het kantoor dat de klant aanbrengt en het kantoor dat hem verderhelpt op de specifieke lokale markt. Enkele extra kosten (Mipim, bepaalde publicaties enzovoort) kunnen het prijskaartje verzwaren.

Contactuitwisseling is grootste troef

Als tegenprestatie genieten de leden de onontbeerlijke contactuitwisseling. De ” client understanding” van de aanbrengende partner wordt gekoppeld aan de ” field experience” van de lokale partner. Bij wijze van voorbeeld : zoekt een Britse multinational een vestigingsplaats in België en klopt hij voor informatie aan bij het Britse Oncor-lid, dan zal deze hem doorverwijzen naar het Belgische Oncor-lid. Marketingondersteuning en geregelde vergaderingen behoren eveneens tot het dienstenpakket.

INTRODUCTIEPROCES.

Lid worden van Oncor is niet voor iedereen weggelegd. Een standaard introductieproces neemt al snel zo’n jaar of twee in beslag. Beide partijen moeten op dezelfde golflengte zitten. Coates : “Partners sturen soms zware klanten door naar andere partners. Ze moeten erop kunnen rekenen dat die klant op een professionele manier geholpen zal worden.” De zoektochten naar een partner in Moskou en Sint-Petersburg figureren als goede voorbeelden. “Het kantoor van Sint-Petersburg, marktleider in eigen regio, leerde ik kennen tijdens Mipim ’96. Ze werden gelijktijdig door andere netwerken benaderd, maar kozen voor ons. Redenen ? Ze vonden ons het meest dynamisch en apprecieerden dat ze hun eigenheid mochten behouden.” Het Moskou-voorbeeld toont aan dat Oncor niet met gelijk wie in zee gaat. Oncor zocht al lang een partner in Moskou en stond op het punt een contract te ondertekenen met een bureau dat door een consultant was aangebracht. “Ik had er intuïtief geen goed oog in,” bekent Coates. “Samen met een Amerikaan van Oncor ging ik ter plaatse kijken. Ons verdict was negatief. Na diepgaand marktonderzoek vonden we een tijdje later een andere Moskouse partner. Een kantoor dat wilde overstappen van een ander netwerk naar ons.”

GEERT WELLENS EVELYNE HENS

PHILIP COATES (ONCOR) Oncor is niet bang om van partners te wisselen.