“Nieuwkomers maken geen kans”

De garagisten klagen. De marges schommelen rond 0,5 % op de omzet. De wagens worden beter, zodat onderhoud nog slechts eenmaal per jaar moet gebeuren én de consument zijn privé-wagen gemiddeld twaalf jaar bijhoudt (in plaats van de helft, twee decennia geleden). Bovendien ging op 1 oktober 2003 de Europese distributieregelgeving van start, die exclusieve leveringscontracten minder aantrekkelijk maakt.

René Denayer is chief executive officer van Fidenco, dat uitgroeide tot een van de sterkste spelers in de Antwerpse regio. “Met alle respect, maar degenen die vandaag klagen, hebben zich onvoldoende voorbereid. Je wist tien jaar geleden dat de hertekening van het distributielandschap en de concentratiebeweging eraan kwamen.”

Volgens Denayer evolueerden de gezonde dealers van ambachtelijke bedrijfjes naar serieuze kmo’s. René Denayer: “Je moet investeren in milieu, opleiding, veiligheid en aangepaste informaticasystemen, om nog maar te zwijgen over acquisities, in ons geval. Dat kan overigens alleen als je een correcte boekhouding voert. Ik merk dat heel wat collega-dealers moeite hebben met de vernieuwde wetgeving en de groeiende investeringsdruk. De regelgeving en de vereiste financiële middelen om aan de criteria van de merken te voldoen, maken het voor nieuwkomers zo goed als onmogelijk tot het beroep toe te treden.”

Heel wat merken verkopen liever meer via minder dealers. Christophe Denayer, ook CEO: “Ze zijn de stuwende kracht achter de selectie. In 1995 kon een dealer overleven met de verkoop van 140 stuks per jaar. Vandaag zitten we in België gemiddeld aan 340 wagens per jaar. Wij streven naar 500 auto’s per verkooppunt.”

Denayer nv, actief sinds 1895 en sinds jaar en dag Ford- verdeler in Antwerpen, ging in 1999 een verregaande samenwerking aan met Permeke Motors. Daarop volgde een overnamegolf van andere familiale garages (De Kort, Gonthier, Roofthooft) in de streek.

In 2005 bedroeg de omzet 125 miljoen euro, of vijfmaal zoveel als in 1995. Terwijl succesvolle concurrenten zoals Beerens (VW/Audi) zich beperken tot een constructeur, koos Fidenco resoluut voor een multimerkenstrategie. Fidenco verkoopt in totaal 5500 nieuwe en 2000 tweedehands wagens. Het wil een one-stop shop zijn van auto’s en aanverwante diensten: onderhoud en herstelling, schadebeheer en alle financiële en verzekeringsdiensten. In de zetel aan de Antwerpse Bisschoppenhoflaan prijken de drie merken mooi naast elkaar in gescheiden toonzalen, maar het atelier werkt met hetzelfde materiaal en personeel. Eén backoffice vangt de administratie op van alle merken, diensten en tien vestigingen. “De toonzaal en de voorraad geven dezelfde kostenstructuur als andere Ford-, Mazda- en Volvodealers,” legt Christophe Denayer uit. “Maar de kostenbesparing gebeurt bij de overhead.”

In 2000 bracht de familie Moorkens de Antwerpse distributieactiviteiten van Volvo in Fidenco onder. Moorkens’ familieholding Alcopa werd hoofdaandeelhouder van Fidenco. “De fusieoperatie verliep vlekkeloos, omdat de families Moorkens en Denayer al familiale banden hadden en de twee culturen dicht bij elkaar lagen,” weet Christophe Denayer. “Een fusie met een totaal onbekende, laat staan buitenlandse partner zou veel moeilijker liggen, hoewel je dat natuurlijk niet mag uitsluiten. Wie weet hoe de kaarten binnen vijf jaar verdeeld zijn. Maar eerst wil ik onze eigen activiteiten verder uitbreiden. We streven ernaar om als een olievlek over de Antwerpse regio uit te dijen.”