Niet iedereen gelooft in win-winrelaties

ZOWAT ALLE EXPERTS zijn het erover eens dat win-winrelaties de basis van langdurig economisch succes zijn. Als leveranciers, klanten, medewerkers en omwonenden blij zijn met de economische transacties, zal het spel meer opbrengen en veel langer duren. Als een partij zich uitgebuit voelt, gaat het mis. Of mensen in staat zijn een win-winrelatie te bereiken, hebben experts al tot in den treure onderzocht, een win-winresultaat doet alle partijen snakken naar meer. Herhaalde samenwerking drukt de kosten, verhoogt het vertrouwen en leidt tot meer succes. Het economische succes van een regio hangt zelden af van zijn bodemschatten (anders was Congo een van de rijkste landen ter wereld), maar van zijn sociale architectuur, de manier waarop mensen vertrouwen opbouwen en zo tot een win-winrelatie komen. Het enige wat de huidige welvaartmachine bedreigt, is een te sterk gevoel van onrechtvaardigheid, van onverklaarbare verschillen in rijkdom en macht. Maar kan de minder gefortuneerde dan niet de succesladder beklimmen door ook win-winrelaties uit te bouwen?

ZOU HET KUNNEN dat de sukkelaars in onze maatschappij psychologisch niet in staat zijn te streven naar blijvend succes? Maken de klappen die ze hebben gekregen, hen minder bereid het kleine risico te nemen de ander te vertrouwen? Of heeft de realiteit hen geleerd dat de machtigen toch niet te vertrouwen zijn? Vraag dat niet aan psychologen of ze leveren je het bewijs. Het liefst van een universiteit uit Singapore of de Verenigde Staten. In het jongste nummer van het gezaghebbende Journal of Applied Psychology stellen de auteurs dezelfde vraag.

ZE BESTUDEERDEN eerst tientallen databases uit de hele wereld. Ze onderzochten hoe financieel kwetsbare mensen (een mooi academisch woord voor de sukkelaars in onze maatschappij) denken over het leven. Denken ze in termen van winnaars en verliezers (nulsom) of in termen van ‘wij kunnen allen samen winnen’? 191.648 mensen antwoordden: wie aan de verkeerde kant van de succeskromme zit, denkt in termen van winst en verlies. Vergeet dus maar dat ze snel via een win-winrelatie uit het dal zullen klimmen. Als je geen baan hebt, nauwelijks eten voor je kinderen, geen toekomstperspectieven en je ziet de limousine voorbijrijden van de ‘winnaars’ met hun win-winwereldbeeld, hoe voel je je dan?

DE ONDERZOEKERS deden ook (helaas alleen in de Verenigde Staten) laboratoriumonderzoek. Ze manipuleerden het gevoel van financiële kwetsbaarheid. De ene helft moest focussen op het gevoel geld te kort te hebben, de andere helft op geld genoeg te hebben. Nadien konden de partijen onderhandelen over echt geld. De kwetsbaren lieten veel meer geld ‘op tafel’ liggen dan de minder kwetsbaren. Welke variabelen men ook in rekening bracht, hoe gesofisticeerd ook de controle voor andere variabelen, steeds stelde men hetzelfde vast: mensen uit financieel kwetsbare milieus of bij wie het gevoel arm te zijn werd gestimuleerd, onderpresteren in win-winspelletjes.

ALS JE VADER AUTO’S herstelt, heb je als kind waarschijnlijk verstand van auto’s. Als je moeder pianolessen geeft, speel je waarschijnlijk vrij behoorlijk piano op je tiende. Als je ouders en familie weten hoe je onderhandelt over prijzen, extraatjes, het plaatsen van een gemeenschappelijke afsluiting, dan ben je als kind waarschijnlijk ook goed in staat tot win-winrelatie. Als je als kind opgroeit in een omgeving van ‘de mens is een wolf’, ‘vertrouw meer op je vuisten dan op je tong’, is de kans groot dat je niet leert hoe je een win-winrelatie uitbouwt. Politiek rechts heeft gelijk, het is geen toeval dat sommigen het verder schoppen, veel hangt af van een bepaalde attitude. Links heeft ook gelijk: wie opgroeit met minder kansen kan best wat extra steun gebruiken om net die vaardigheden te leren die niet met de paplepel zijn meegegeven. En of je nu links of rechts denkt, besef dat het altijd de verliezende partij is die de stekker uittrekt.