Met lef en vork

Tweedehandse vorkheftrucks zijn een miljoenenbusiness. De West-Vlaamse groep Thermote-Vanhalst heeft met parallelimport van vorkheftrucks en een flinke portie lef een Europees imperium opgebouwd. Vooruitgestuwd door twee ondernemersfamilies moet de geconsolideerde omzet van de heftruck- en onderdelenverkoop dit jaar naar 4,5 miljard frank stijgen.

“Europa’s nummer één in heftrucks,” schreeuwt een bord dat de weg wijst naar groep Thermote-Vanhalst ( TVH), heftruckverdeler uit het West-Vlaamse Gullegem, op een boogscheut van machinebouwer LVD. TVH is een gemoedelijk familiebedrijf met een egale structuur, waarvan de managers angstvallig ronkende titels van hun naamkaartjes houden en waar niemand met omzetcijfers pronkt. Nochtans zijn die indrukwekkend: de vier business units – heftrucks België, heftruckexport, heftruckonderdelen en verhuur – van TVH zullen dit jaar met 400 personeelsleden in zes vestigingen een geconsolideerde omzet halen van 4,5 miljard frank. Sinds het einde van de jaren ’80 stijgt de omzet van de bedrijvengroep met minstens 20% per jaar. En de groep groeit uit haar voegen. In Gullegem heeft TVH nu al 2,5 hectare bebouwde bedrijfsoppervlakte. En binnenkort wil de groep nog een verhuurtoonzaal bouwen langs de E17, waar een volledig geautomatiseerd onderdelenmagazijn komt.

De TVH-groep omvat drie bedrijven: heftruckverdeler Thermote & Vanhalst (met de business units Heftrucks België en Heftruckexport), onderdelenleverancier en klantendienst TVH Forklift Parts en verhuurmaatschappij van heftrucks en hoogtewerkers Bolintrans. Drie bedrijven die eigenlijk in elkaars vaarwater zitten, maar terzelfder tijd nieuwe klanten werven, “omdat een offerte die de vier mogelijkheden laat, duidelijk aanslaat in de bedrijfswereld.”

Alle beslissingsmacht

in de groep berust bij de twee families die TVH oprichtten. Zij controleren de holding Thervan Management, die alle aandelen in handen heeft van de drie werkvennootschappen. Die familiale bovenbouw cijfert elke interne concurrentie tussen de TVH-bedrijven en hun activiteiten weg. “De familie Vanhalst verzorgt het dagelijks bestuur van de heftruckafdeling; de familie Thermote bekommert zich vooral om de divisie onderdelen en klantendienst,” zegt Bernard De Meester, schoonzoon van stichter Paul Thermote.

Hoera, crisis in Azië

Twee schoolvrienden, Paul Vanhalst en Paul Thermote, begonnen hun handeltje in tweedehandse heftrucks in 1968, op hun 25ste. Vanhalst werkte toen halftijds met zijn broer in de zaak van zijn vader, een vlashandelaar, en halftijds bij heftruckhandelaar Paul Vandenberghe; Thermote verkocht landbouwwerktuigen. “We kochten oude legermachines op per kilogram en verkochten ze na volledige revisie door per stuk,” herinnert Paul Vanhalst zich. “Tot de voorraad oude legerheftrucks uitgeput raakte en we naar andere oplossingen moesten zoeken.” Zeker toen TVH vanaf eind de jaren ’70 zijn eerste stappen zette op de exportmarkt. Eerst in Duitsland, later in de rest van Europa, en na de val van de Berlijnse muur (1989) vooral in het Oostblok. “We namen enorme financiële risico’s, maar forceerden ons geluk. We waren bij de eerste bedrijven die de weg naar de Japanse markt ontdekten, en toen Frankrijk een rem zette op de import van tweedehandse voertuigen, kregen wij wél een verkoopvergunning. Ook de distributie van heftruckonderdelen bleek een uitstekende zet.”

Naar Japan

vertrok Paul Vanhalst voor het eerst in 1978. “Het land had toen een nieuwmarkt voor 70.000 heftrucks. Evenveel als in heel Europa,” wist hij. “Omdat Japanse bedrijven een fiscaal voordeel genieten als ze hun materieel na drie jaar vervangen, is er een grotere tweedehandse markt. Met heftrucks in veel betere staat bovendien.”

Vanaf de jaren ’80 schuimde TVH ook de markten in Maleisië en Singapore af. Het kocht er overstocks op bij verdelers, om de groei van TVH te voeden. “Alle Europese heftruckconstructeurs hadden hun mogelijkheden op de Aziatische markt overschat. Eenmaal de Aziatische crisis in volle hevigheid woedde, kochten wij hun uitpuilende toonzalen leeg en zetten een lucratieve nevenimport op.”

Azië is vandaag nog altijd een geliefkoosde markt voor TVH: Pascal Vanhalst, de zoon van Paul en topman van de heftruckafdeling, reist nog maandelijks naar Japan af om er loten heftrucks op te kopen; sinds de Aziatische crisis profileert TVH zich ook als nevenimporteur van nieuwe heftrucks in Europa. “We gaan persoonlijk de producten keuren. Op zicht. Dat is de succesformule van deze onderneming,” zegt hij. “Ook het management kent door en door zijn product.”

Met Daewoo naar de leiderspositie

De nv Thermote & Vanhalst haalde in 1997 1,2 miljard frank omzet, voor 1998 rekent het opnieuw op een groei met 35%. Het bedrijf haalt zijn grootste omzet in de verkoop van heftrucks: het heeft er doorlopend 1000 in voorraad en brengt er ruim 5000 per jaar aan de man: 1250 nieuwe – waarvan 450 nieuwe Daewoo‘s – en 4000 tweedehandse. “Onze klanten zijn vooral heftruckhandelaars,” zegt Pascal Vanhalst, “die hun nieuwe of tweedehandse heftrucks bij ons inkopen.” Op de binnenlandse markt profileert TVH zich vooral met nieuwe heftrucks. TVH had al heftrucks van het Italiaanse Mora en het Duitse Linde ingevoerd toen het vier jaar geleden in zee ging met het Zuid-Koreaanse Daewoo, voor wie het toen al draaibanken verdeelde (met Target, een vennootschap die Paul Vanhalst runt, maar die buiten de groepsactiviteiten valt). Daewoo maakte tot in 1993 heftrucks voor Caterpillar, maar na de 80-20-joint venture tussen Mitsubishi en Caterpillar moet het het alleen rooien op de heftruckmarkt. TVH is zijn exclusieve verdeler in België en Luxemburg. Een uitstekende zet, zo blijkt.

“In drie jaar tijd rukten we met Daewoo op naar de derde plaats in de Belgische markt. De Koreanen hebben ons trouwens bekroond als sterkste Europese groeier,” zegt een trotse Paul Thermote. Marktleider Toyota heeft ongeveer 20% aandeel op de Belgische markt voor nieuwe heftrucks. Daewoo, Hyster en Still draaien alle drie rond de 14%. “Binnen de drie jaar willen we bij TVH de kaap van 20% overschrijden”, verzekert Pascal Vanhalst.

Tweedehandse heftrucks, waarvan 90% weer wordt uitgevoerd, moeten TVH een omzetgroei van 35% opleveren: tegen eind 1998 moet de omzet in heftrucks gestegen zijn naar 1,7 miljard frank. Het bedrijf verdeelt ook elektrische transpaletten, handtranspaletten, zijstapelaars en tractiebatterijen. Het heeft voor die producten exclusieve verdeelovereenkomsten met ICEM, Bolzoni en Fantuzzi. De activiteit is in omzet verwaarloosbaar: amper 10% van het omzetcijfer in nieuwe machines op de Belgische markt.

Binnen de 48 uur zijn de pakjes in Afrika

TVH Forklift Parts is de sterkste groeier binnen de familiale bedrijvengroep. Goed voor een omzet in 1998 van 3,4 miljard frank (geconsolideerd met de Noord-Franse dochter Manupièce), uitvoer naar 95 landen en een dagelijkse verkoop van 5000 onderdelen, wat TVH Forklift Parts de Europese marktleider maakt. Er zijn ook verkoopfilialen in Nederland, Duitsland, Engeland, Spanje en Zuid-Afrika, maar de navel van het bedrijf blijft West-Vlaanderen. Zegt Bernard De Meester: “Binnen de 24 uur leveren we van hieruit in heel Europa, binnen de 48 uur kunnen onze pakjes ter plekke zijn in Afrika, Amerika of Australië.” De groep besteedt overigens haar transportactiviteiten volledig uit, “omdat we qua prijs toch niet kunnen concurreren met de specialisten in die sector,” zegt Paul Vanhalst.

In 1984 brachten de stichters de onderdelendistributie onder in een nieuwe nv. Sinds 1990 groeit de eenheid uit haar voegen: de catalogus telt 180.000 artikelen, opgestapeld in 20.500 vierkante meter magazijnruimte. Al acht jaar is er een constante omzetgroei van minstens 25%, vooral in de omringende landen. De groep heeft sinds twaalf jaar ook een eigen productie-atelier. Zo’n twintig personeelsleden tekenen en produceren er onderdelen van heftrucks die uit de catalogi verdwenen zijn. Een deel van de productie wordt uitbesteed aan een van de dertig toeleveranciers. “We beschouwen het atelier vooral als een vorm van dienstverlening die nieuw marktpotentieel ontgint,” zegt Pascal Vanhalst.

TVH verhuurt

sinds vijftien jaar ook heftrucks op lange en korte termijn, met of zonder chauffeur. Bolintrans, de maatschappij waarin de groep haar verhuuractiviteiten onderbrengt, heeft sinds 1995 ook schaarliften en hoogtewerkers in zijn gamma. De vennootschap moet in 1998 100 miljoen frank omzet halen. In een groeimarkt, want “België hinkt achterop,” zegt Pascal Vanhalst. “In de omringende landen worden veel meer heftrucks op korte of lange termijn verhuurd. Toch verwacht ik geen enorme groei: de kmo’s uit het Belgische bedrijfsleven hebben het minder op langetermijnhuur dan de multinationals die in Nederland, Frankrijk en Engeland de markt bepalen.”

Vreemd geld is niet nodig

TVH wil blijven groeien en het kloppend hart van de onderneming in België houden. Plannen voor bedrijfseenheden in het buitenland zijn er niet. Zegt Paul Vanhalst: “Dan wordt het bedrijf oncontroleerbaar en verlies je het overzicht. En dat risico lopen we liever niet.” Om dezelfde reden hoedt de groep zich voor externe kapitaalinbreng. Een groot eigen vermogen – 667 miljoen frank in de geconsolideerde jaarrekening – laat ruimte voor alle investeringen, dus is vreemd geld niet nodig, redeneren de families. Of de grote namen uit de heftruckmarkt de deuren dan niet platlopen om zich te kunnen inkopen bij de West-Vlaamse verdeler? “Daarvoor zijn onze activiteiten veel te uiteenlopend,” zegt Pascal Vanhalst. “Wij bestrijken alle segmenten van de markt. Bovendien staat of valt ons bedrijf met de contacten die we in de jongste drie decennia hebben opgebouwd. Dat werpt een dam tegen kapitaalkrachtiger kandidaat-overnemers.”

FRANK DEMETS