Met de eenden naar het zuiden

Stap voor stap heeft Upignac eendenlever ingang doen vinden in België. Het bedrijf uit Namen gaat nu de Italianen bekeren tot foie gras. Intussen zijn de plannen voor een keten van eendenrestaurants voltooid.

Voor Michel Petit, de patron van Upignac, een leverancier van eendenlever, was de gelegenheid te mooi: samen met een transalpijnse partner _ waarin de Naamse ondernemer een participatie van 44% heeft _ heeft hij in het noorden van het schiereiland een filiaal opgericht om ook de Italiaanse markt te laten genieten van zijn eendenlever. De nieuwe productie-eenheid kreeg de naam Martignac en is gevestigd ergens tussen Turijn en Milaan.

Met de productie en commercialisering wordt eerstdaags begonnen. Bedoeling is: “Dezelfde slag te slaan als in België, vijftien jaar geleden,” zegt Petit. Hij erfde toen ongewild een kwekerij van bastaardeenden. Als landbouwer kon hij er niet veel mee beginnen, maar hij waagde het erop. Met het bekende succes. In Italië wil Petit ook een productie van foie gras opzetten, ondersteund door een merk met een stevige naamsbekendheid en een distributieketen onder het logo van dat merk.

“De Italiaanse markt zit een beetje in dezelfde situatie als de Belgische toen we eraan begonnen,” zegt Michel Petit. “De productie is er onbestaande, terwijl de consumenten bereid zijn het product te aanvaarden. Met het niet onaardige voordeel dat de bevolking in het noorden van Italië rijker en talrijker is.” En dan is er nog die uitstekende maïs, natuurlijk. Voor de productie in België moet die uit het zuidwesten van Frankrijk worden ingevoerd.

Om het Belgische experiment te herhalen, gaat Martignac met een hoevekwekerij beginnen en trachten een merkimago te ontwikkelen met de opening van een aantal winkels in Milaan. Vervolgens wil Martignac, net als op de thuismarkt, franchiseboetieks neerplanten in de belangrijkste steden van Noord-Italië.

Vetmesten verboden

“We zijn op een keerpunt aanbeland,” meent de baas van Upignac. “We kenden een gestage groei van 10% per jaar, nu stevenen we af op een groei van 20%.” Het gevolg is dat de patron van Upignac, die tot voor kort samen met zijn echtgenote alle beslissingen nam, moest leren delegeren. Het Italiaanse project is immers niet de enige diversificatie waar de onderneming uit Upigny zich mee inlaat. In 1995 werd in de Tsjechische Republiek een boomkwekerij en fruitboomplantage opgestart en bij ons wordt de oprichting van een reeks franchisezaken voorbereid, die het midden zullen houden tussen een winkel en een restaurant.

Waarom Tsjechië? In elk geval niet voor de eendenlever: vetmesten is in dit land verboden. Het waren eerder toevallige ontmoetingen en een opwelling van geestdrift voor Oost-Europa, na een bezoek aan Hongaarse concurrenten aan het begin van de jaren negentig, die de familie Petit ertoe brachten SAD op te richten, een dochter van Upignac die op dit ogenblik zo’n veertig mensen in dienst heeft op Tsjechische bodem. Vanaf volgend jaar zal de firma beschikken over 300 hectare boomgaarden.

Al die ervaringen in het buitenland betekenen echter niet dat Upignac in eigen land is blijven stilzitten. In 1993, het jaar dat Michel Petit door ons zusterblad Trends-Tendances werd verkozen tot Manager van het Jaar, verwerkte hij ongeveer 20.000 bastaardeenden per jaar. Het jaar daarop kon het productieritme, dankzij de bouw van een slacht-, versnijdings- en verwerkingseenheid (een investering van 1,74 miljoen euro of 70 miljoen frank), aanzienlijk worden opgevoerd. Nu passeren 60.000 eenden door de Naamse productie-eenheid. Acht jaar geleden beschikte de producent over een verkoopnetwerk van twaalf franchisezaken in Brussel en Wallonië. Dat aantal werd opgetrokken tot twintig, waaronder ook enkele winkels in Vlaanderen.

In 1997 voltrok zich echter een revolutie binnen de muren van de Naamse familieboerderij: Upignac sloot een overeenkomst met Delhaize ‘De Leeuw’ voor de verkoop van zijn foie gras in de grootdistributie. “Ze hebben nooit prijzen gehanteerd die lager waren dan in onze eigen winkels,” zegt Michel Petit opgelucht. “Aan onze kant hebben we ook nooit contracten gesloten met andere distributiegroepen.”

Restaurantketen

Wanneer de grootste Waalse eendenleverleverancier zegt dat hij op een keerpunt is gekomen, is dat ook omdat hij de laatste hand legt aan een nieuw franchisingproject. Voor die nieuwe ontwikkeling heeft hij de handen in elkaar geslagen met Philippe en Olivier Wilbers. Met dat broederpaar, dat er al heel wat jaartjes in de gastronomie op heeft zitten, gaat hij begin 2002 van start met de franchising van La Table d’Upignac, een restaurantketen die in eend specialiseert. De formule wordt uitgeprobeerd in twee testrestaurants. Het project moet niet alleen leiden tot een verhoging van de omzet, maar ook van de naamsbekendheid van Upignac. “We hebben altijd bezoeken en proeverijen georganiseerd in onze hoeve in Upigny,” legt Michel Petit uit. “Maar het bezoekersaantal van 10.000 per jaar is op dit ogenblik te gering om voor voldoende bekendheid te zorgen.”

De restaurants moeten dan ook zorgen voor een hefboomeffect door meer liefhebbers de kans te bieden om kennis te maken met de geneugten van de eend en haar afgeleide producten. “In een restaurant heb je bovendien minstens twee uur de tijd om de klant met je producten te verleiden.” En aangezien er naast elk restaurant ook een winkel komt, zal de cirkel snel rond worden gemaakt.

De familie Petit ligt weliswaar aan de basis van het hele idee, maar uiteindelijk werd toch besloten om het project te delegeren naar Olivier en Philippe Wilbers. Het restaurantbedrijf is een te ingewikkelde stiel om aan te vatten zonder de hulp van echte professionals. Olivier is van vorming restauranthouder _ hij is de patron van de Villa du Haut Sart in Jodoigne _ en hij wordt verantwoordelijk voor de aanmaak van de recepten die aan de toekomstige franchisenemers zullen worden voorgesteld. Philippe, die ervaring heeft op het gebied van restaurantbeheer en -management, gaat de ontwikkeling van de formule in het oog houden. “We willen stilletjesaan vooruitgaan om het concept en de kwaliteit van de restaurants in handen te kunnen houden,” zegt Philippe Wilbers. “We zullen dan ook slechts twee of drie restaurants per jaar opstarten.” In september 2000 werd de eerste Table al geopend in de Naamse boerderij en een tweede proefproject ging van start in juni aan de Biarritzsquare in Elsene. “Het draaide tijdens zijn eerste maand al break-even,” merkt Petit op.

Dankzij de restaurantformule wordt de consumptie van foie gras ook minder geconcentreerd rond de eindejaarsfeesten. Petit voert daarvoor al enkele jaren strijd en is er intussen in geslaagd om het percentage van de verkoop in december terug te schroeven naar 45% van de totale omzet. Dit jaar hoopt hij onder de 40% uit te komen. Desondanks blijft hij ook de consumptie van eendenlever per hoofd van de bevolking opvoeren, ook al is België, met een jaarlijks verbruik van 400 ton, intussen al het tweede grootste consumptieland ter wereld geworden. Na Frankrijk uiteraard.

Jean-Michel Lalieu

Met 400 ton per jaar is België de tweede grootste verbruiker van eendenlever ter wereld.