Mark Thys (39) ‘Niet de laagste prijs telt’

Mark Thys werd begin vorig jaar directeur van de bandenproducent Goodyear Dunlop in de Benelux. Wat hem sterk opviel, is het verschil tussen de Vlaamse en de Nederlandse markt. We spreken dezelfde taal, en toch moet de marktbenadering anders.

“Nederland heeft een heel andere marktverdeling. Op de Belgische markt heerst nog grotendeels de traditionele bandencentrale. In Nederland gaan de mensen veel vaker naar de garage van hun automerk. De uitdagingen voor die verschillende distributiekanalen zijn niet dezelfde. Het is belangrijk dat we dat goed begrijpen.”

Dat moet ook wel. De markt in de Benelux daalde vorig jaar met 4 tot 6 procent in volume.

MARK THYS. “Dat klopt, maar Goodyear Dunlop deed het iets beter dan de markt. We wonnen een beetje marktaandeel. We zijn dus al bij al vrij tevreden over 2013, al was het zeker geen geweldig jaar. Voor 2014 ben ik positiever. De markt groeit weer, ook wij.”

De bandenmarkt kende de voorbije jaren zware schommelingen. Die gaan eruit?

THYS. “Dat weet ik nog niet. Tot 2008 hadden we vrij stabiele markten, met schommelingen van enkele procenten per jaar. En dan kwam de recessie. Met nooit geziene marktschommelingen van tientallen procenten. Consumenten wilden hun banden niet langer vervangen. Transportfirma’s moesten noodgedwongen tot een derde van hun vrachtwagens in de garages houden. De markt werd volatiel.”

U moest dus ook uw zakenmodel herzien?

THYS. “Meer professionalisering is nodig. Voordien waren we een productgedreven verkooporganisatie. We wilden vooral zo veel mogelijk banden leveren. Vandaag willen we meer doen dan enkel volumes duwen. We willen inzetten op een bredere dienstverlening: we verzorgen het voorraadbeheer samen met de klant, de wissel van winter- en zomerbanden, we werken mee aan de financiering, de markt- en productkennis, opleidingen. Niet de laagste prijs is belangrijk, maar het volledige waardepakket.”

U hebt dus ook de interne taakverdeling herzien?

THYS. “Er zijn inderdaad functies verschoven, al bleef het aantal werknemers in de kantoren in Kontich en Utrecht stabiel op 150. Maar er is veel meer aandacht voor doorgedreven marktanalyse. We moeten zo dicht mogelijk bij de klant staan, zodat we al die segmenten kennen: de garages, de leasingmaatschappijen, de bandencentrales, de distributeurs.”

Levert u aan alle 12.000 bandenverkopers in de Benelux?

THYS. “Nee, want we kunnen en willen al die punten logistiek niet beleveren. Maar het is wel onze ambitie om zo breed mogelijk te gaan. We willen onze producten zo veel mogelijk in de markt zetten, rechtstreeks of via partners. En dan is een van mijn meest opvallende vaststellingen in het voorbije jaar dat die banden in België en Nederland op een andere manier bij de eindconsument geraken. Dat maakt het allemaal zo boeiend.”

W.R.

“Voor 2014 ben ik positiever. De markt groeit weer, ook wij”