Waarom brult een man met zoveel talenten als Donald Trump?

‘Niet de rationele ingenieur wint, maar de persoon die lef heeft, emoties inzet, grenzen overschrijdt.’ Dat zegt Marc Buelens, professor-emeritus aan de Vlerick Business School.

U heeft het ook in de krant kunnen lezen. Een gewezen woordvoerster van Donald Trump vertelt in alle details over de vreselijke driftbuien van haar baas. Alleen muziek uit de musical Cats kon hem kalmeren. Ik haat driftbuien en huiver ook bij de verhalen die ik over bekende Belgische politici en hun woedeaanvallen heb gehoord. Ik deel de mening van de oosterlingen die stellen dat wie roept en tiert, bezeten is door boze geesten. Vaak zullen de driftkoppen zelf zeggen: “Trek het je niet aan, ik ben die scheldtirades dadelijk vergeten.” Als je ze ondergaat of in het publiek uitgescholden en vernederd wordt, kun je altijd proberen dat snel te vergeten, maar het menselijk geheugen heeft de neiging herinneringen aan emoties te koppelen. Het is niet omdat de brullende narcist zijn eigen tirades snel vergeet, dat het slachtoffer ook zo kort van geheugen is.

Waarom brult een man met zoveel talenten als Donald Trump? Ik heb gewerkt voor zo’n bruller. Ik begon naar patronen te zoeken in zijn brulgedrag. Op een dag was de man niet de baas, maar vergaderde hij in aanwezigheid van hoger gezag. Plots brulde hij niet meer. Hij besefte dat zijn geraas en getier hem schade zou berokkenen. Toen begreep ik dat al dat geroep bitter weinig te maken had met een kort lontje of op sleeptouw genomen worden door emoties. Het was berekend. Later leerde ik dat in een huwelijk emoties wapens zijn in de strijd om territorium. De cirkel was rond toen ik een lezing over de Vietnam-vredesonderhandelingen in Parijs bijwoonde. De onderhandelaar zei: “Emoties helpen ongeloofwaardige dreigingen geloofwaardig te maken.” Ook stelde hij dat emoties wapens zijn, zeker bij onderhandelingen.

Ik weet het wel: we onderhandelen vooral om samen tot een beter resultaat te komen. Zo stelt de andere partij het toch voor. Samen tot een beter resultaat komen is niet onderhandelen, maar een probleem oplossen. Bij onderhandelen tracht je je eigen belangen voldoende, het liefst maximaal, aan bod te laten komen. Je staat dan zo sterk als je beste alternatief zonder te onderhandelen. Het einde van de onderhandeling hangt als een zwaard van Damocles boven elke stap. Je spreekt die dreiging het best niet uit, je roept niet: “Als ik deze avond niet mag beslissen naar welk programma we kijken, keer ik terug naar mijn moeder” of “als we nu geen prijsovereenkomst bereiken, weiger ik te leveren”, want vaak is die dreiging absurd, irrationeel en vooral niet geloofwaardig. Als je je heel rationeel opstelt, weet de andere partij dat je toch zult toegeven, dat je eieren voor je geld zal kiezen. Wie zich emotioneel opstelt, boven op een laag koele berekening, is machtig. De andere partij begint te geloven: hij meent het, hij zal de onderhandeling breken om zijn zin te krijgen. En zo kreeg Trump telkens opnieuw zijn zin, voorbij alle redelijkheid, voorbij instituties, voorbij de oudste politieke partij van de Verenigde Staten. Hij leerde dat nog heviger stampvoeten hielp om te scoren, zeker in het hedendaagse medialandschap. De pers smulde volop van elk incident, van elke keer dat Trump zich weer eens had laten gaan. Nu leren we dat het nog erger was dan vermoed.

Het is de vraag of er onder de emotionele uitbarstingen van Trump koele berekening schuilgaat. Onderschat hem niet. Hij kreeg mensen zoals Rudy Giuliani zover dat hij de meest belachelijke stellingen met verve verdedigde. Niet de rationele ingenieur wint, maar de persoon die lef heeft, emoties inzet, grenzen overschrijdt. Gelukkig voor de redelijke mensen, zullen de brullers op een goede dag die stap te ver zetten dat er toch alarmbellen rinkelen. In een gezond systeem – democratie – wordt de giftige leider dan gekortwiekt. In een ongezond systeem – autocratie – loopt het dan van kwaad naar erger en richt de leider alles en iedereen ten gronde.