De auteur is hoofddocent aan de Universiteit Gent en partner van de Vlerick Leuven Gent Management School
reacties: marc.buelens@trends.be
Meer nog dan andere sterfelijke wezens, reizen academici om te leren. Vooral naar wetenschappelijke conferenties, waar ze met ingehouden adem, rode oortjes en kloppend hart luisteren naar de intellec- tuele hoogstandjes van eminente vakgenoten. Ook dit jaar was het weer niet anders in Sevilla, waar van 12 tot 15 juni het achttiende jaarlijkse congres plaatsvond van The International Association for Conflict Management. Zo’n 170 deelnemers bogen zich over 145 papers en enkele ronde tafels.
De hoofdvogel werd afgeschoten door de nestor inzake onderhandelingsonderzoek, Dean Pruitt. Hij bracht even in herinnering dat er ooit grootschalig onderzoek is verricht naar het effect van counseling bij mannen die hun vrouw slaan. De helft van die mannen werd gewoon in de gevangenis gestopt. De tweede helft kreeg als straf counseling. De volgende weken mishandelden de gevangenen significant minder hun vrouw dan de gecounselden. Counselen werkt niet!
En wat hebben we nog meer geleerd op deze conferentie? Als je studenten uit Nieuw-Zeeland de kans geeft om vals te spelen, zullen ze dat heel weinig doen. Slechts acht op 139 studenten ‘kleurden buiten het lijntje’. Dat is goed nieuws. Er zijn bij deze jonge intellectuelen slechts zo’n 6 % valsspelers. Als ze er geen geld mee kunnen verdienen en niet onder druk staan, speelt niemand vals. Als ze er ofwel geld mee kunnen verdienen ofwel onder druk staan, spelen er twee vals. Maar de helft van de valsspelers was wel te vinden bij diegenen die én geld konden verdienen én onder druk stonden. We slaagden er niet in de spontane gedachte te onderdrukken: “typisch een management- situatie”. Er was geen CEO-conditie bij, waarbij je onder heel grote druk staat en heel veel geld kunt verdienen. Dat was onze suggestie voor ‘verder onderzoek’. Maar het antwoord op de onderzoeksvraag is in de praktijk al bij herhaling gegeven.
Verder blijkt uit Australisch onderzoek nog dat er bij onderhandelingen makkelijker vals wordt gespeeld als de andere partij betrouwbaar is. Die vraagt er dan blijkbaar om bedrogen te worden. Als de andere partij vrijgevig is, zal men echter minder vals spelen. De beste manier om niet opgelicht te worden: niet al te betrouwbaar zijn en zeer vriendelijk! Dat is uiteraard toevallig ook wel de omschrijving van een meester-oplichter. Opvallend is natuurlijk wel dat men down under zo geïnteresseerd is in liegen en bedriegen. Niet te verwonderen als je weet dat Engeland zijn boeven naar ginder stuurde.
Onthutsend Spaans onderzoek bereikte ons net op het moment dat Michael Jackson was vrijgesproken. Men had 52 rechters en 52 juryleden eenzelfde verkrachtingszaak voorgelegd, met volledige transcripts van alle getuigenverklaringen en pleidooien van aanklager en verdediger. Bij de rechters werd net in de helft van de gevallen de beschuldigde veroordeeld (en uiteraard vrijgesproken in de andere helft van de gevallen). Ook bij juryleden was het percentage ongeveer 50 %. “Dat doet wel erg denken aan een muntstuk,” verklaarde de oudere Spaanse hoogleraar. Wel bleken rechters beter geschoold om de bewijzen te analyseren. Ze lieten zich veel meer dan de leken leiden door de specifieke elementen van de case. Veel verschil maakte het echter niet uit bij het finale verdict.
Israëli’s mogen uiteraard niet afwezig zijn op zulke congressen. Ze zijn nu eenmaal erg goed geschoold in conflicthantering. Hun onderzoek toonde aan dat het niet veel uitmaakt of je tegen onderhandelaars zegt: probeer zoveel mogelijk te leren uit deze onderhandeling. Ze leren evenveel als diegene die zoveel mogelijk proberen hun slag thuis te halen. Maar bezinning tussen twee rondjes onderhandelen helpt wel. Je leert dan blijkbaar sneller. Dat wist mijn moeder ook al. Wanneer ik al te driftig ‘onderhandelde’ met mijn broers, hielp een afkoelingsperiode wel. Nu is het ook definitief wetenschappelijk bewezen.
Er wordt steeds meer onderhandeld en beslist via de computer. In chatrooms kan iedereen meelezen. Maar dan kan je geen kliekje vormen, je kan niet snel wat tegen elkaar fluisteren. Veronderstel dat je in zulke chatrooms aan de leden een fluisterknopje geeft, zodat ze snel even ‘onder vier ogen’ van gedachten kunnen wisselen. Zou de besluitvorming dan vlotter verlopen? Blijkbaar wel, volgens Canadees onderzoek. Niet dat er over echt belangrijke dingen wordt gefluisterd, maar wel degelijk over de spreekwoordelijke koetjes en kalfjes. De menselijke factor dus, ook in cyberspace.
En wat is nu volgens de Amerikaanse experts in onderhandelingstheorie de allerbeste methode? Zelfs op deze vraag werd een (voorlopig) antwoord gegeven. Bied de andere partij van in het begin meervoudige pakketten aan, die allemaal op hetzelfde neerkomen maar die enkel in hun combinatie wat verschillen. Blijkbaar vindt de andere partij dat niet alleen reuzeleuk, hij kiest met alle plezier één pakketje dat lekker in zijn kraam past, en hij vindt u bovendien nog flexibel en is erg tevreden over de onderhandeling. Hij wil nog met u onderhandelen. En dan kunt u uiteraard de truc opnieuw uithalen.
Zin om volgend jaar in Montreal het allemaal zelf mee te maken? Geen probleem, maar dan moet u zich wel door zinnen kunnen worstelen als (vrij vertaald): de CFI en TLI voor het model waren aanvaardbaar; de chi-kwadraat voor het indirect effect model was 17.57 met zeven vrijheidsgraden en de chi-kwadraat van de drie directe effecte modellen waren respectievelijk… Als u ons meeneemt, vertalen we het wel even voor u. Of wacht op onze column van volgend jaar…
Marc Buelens
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier