KMO-Marketing. Volgens het boekje

Instant Marketing System : een “marketing-doe-boek” voor de kleine KMO’er, mét praktisch advies en assistentie ter plaatse.

In het bedrijfsleven vormen de KMO’s (en dan vooral kleinere KMO’s en handelszaken) een belangrijke faktor maar die bedrijven hebben geen vat op marketing en kommunikatie. Dat beweert Walter Larivière van Multi Advertising Creative Services (MACS) in Mechelen. “Neem bijvoorbeeld het geval van een jongere die een familiebedrijf gaat voortzetten. Hij treft de klassieke ‘database’ aan, in de vorm van een kartonnen doos met kaartjes, maar ziet weinig mogelijkheden om daar snel en efficiënt verandering in te brengen. Bovendien heeft hij niet de middelen om doeltreffend te kommuniceren met zijn klanten. “

Er gebeurt ook weinig rond marketing voor KMO’s, weet Larivière. Kamers van Koophandel en middenstandsorganizaties ontwikkelen wel initiatieven voor kleine bedrijven en starters, maar die situeren zich volgens hem vooral op het gebied van financiële ondersteuning (BTW, belastingen). “Hoe ze moeten leren omgaan met marketing en kommunikatie tussen het bedrijf en de (potentiële) klanten, daar wordt weinig aan gedaan, ” meent hij.

DRAMATISCH.

De noden zijn echter groot, zo heeft Larivière ervaren. Hij geeft het voorbeeld van een kledingzaak die elk jaar een kleurige folder verstuurt, maar daar nauwelijks reaktie op krijgt. “Ik heb die mensen gevraagd of ze hun klanten ook een aanleiding geven om naar de winkel te komen, want met een paar prentjes alleen zal het niet lukken, ” zegt hij.

“Een andere onderneming stuurt een catalogus en krijgt ook weinig reakties. Dan vraag je : sturen jullie die informatie wel naar de juiste mensen ? Dat weten ze niet, want ze weten niet wie wat gekocht heeft. Ze willen wel naar een oplossing zoeken, maar ze hebben de kennis niet. “

Volgens Larivière is deze situatie vrij algemeen. “Onlangs sprak ik met iemand van de Kamer van Koophandel in Limburg ; die noemde de toestand bijna dramatisch. “

EENVOUDIG.

Vanuit die situatie ontstond bij Walter Larivière het idee om een eenvoudig marketingwerkboek te realizeren, het Instant Marketing System. Dat behandelt de diverse aspekten van marketing : de positionering, de konkurrentie-omgeving, het uitvoeren van een kommunikatie-aktie. “Bij die groep moet je gemakkelijk, eenvoudig, efficiënt en resultaatgericht overkomen, ” zegt hij. “Je mag niet beginnen met een wetenschappelijke uitleg : wat je vertelt, moet onmiddellijk bruikbaar zijn. “

De bedoeling is dat een starter of een KMO’er aan de hand van de opdrachten in het boek zelf kan zien waar hij staat, en wat hij kan of moet doen om zijn markt aan te pakken. Eigenlijk is het logisch : als je een zaak uitbaat, is het niet meer dan normaal dat de konkurrentie geanalyzeerd wordt, dat er een bepaalde positionering is, dat er gekeken wordt met welke produkten men naar de markt moet gaan.

Larivière : “Eigenaardig genoeg zijn dat allemaal dingen waarbij in de kleine ondernemingen (met 5 à 6 werknemers) de monden openvallen. Ze zeggen : ‘we maken of verkopen dit of dat, en de mensen komen er wel op af’. Ze stellen daar geen vragen bij. Komt er echter een kink in de kabel, dan is het moeilijk om de zaak weer recht te trekken. “

ASSISTENTIE.

Men zou het Instant Marketing System massaal op de markt kunnen brengen, maar dat wil Larivière niet. Samen met twee partners (Mark Vankerckhove, die bij diverse reklamebureaus kreatief direkteur is geweest, en copywriter Marleen Candries) werd gekozen voor een persoonlijke aanpak. Een KMO’er die de set aanschaft, krijgt in de prijs inbegrepen acht uur advies en assistentie om aan de hand van het boek een koncept voor zijn kommunikatie op te stellen.

Rijzen er daarna nog vragen, dan kunnen die per fax gesteld én beantwoord worden. Fax Free Marketing Advies, zo noemt men dat bij MACS. “Het gaat niet op een boek te verkopen en dan te zeggen : trek je plan maar. Wij hebben als reklamemensen in het verleden voor adverteerders gewerkt en we weten hoe reklame draait, waar je op moet letten, ” aldus Larivière.

MACS richt zich vooral op de kommunikatiezijde van de marketing ; dingen als prijsbepaling of distributie (ook onderdelen van de marketing mix) vallen buiten de aanpak van MACS. Voor prijsbepaling moet de KMO’er zich volgens Larivière richten tot een financieel advizeur, en op basis van de zelf ingevulde gegevens moet het bedrijf konklusies trekken over de distributie.

POTENTIEEL.

De vraag is of de KMO’ers daar wel tijd voor hebben, of ze de opdrachten uit het boek niet op de lange baan zullen schuiven. “Ze zullen er tijd voor moeten maken, ” zegt Walter Larivière. “Iemand die vooruit wil komen, zal dat zeker doen. Wie regelmatig naar spreekbeurten gaat, besteedt daar ook al tijd aan. “

In principe is het potentieel voor MACS vrij gigantisch. Larivière rekent voor dat er in Vlaanderen zowat 80.000 handelszaken zijn die als kleine KMO beschouwd kunnen worden. Hij geeft echter ook toe dat er bij een aantal zaken minder interesse zal bestaan, en dat MACS zich vooral wil richten op de jongeren die een bedrijf starten of uitbaten.

Hoeveel kunnen de drie mensen van MACS eigenlijk aan, als het gaat om praktisch advies ter plaatse ? Larivière komt tot vier à zes bedrijven per week. Vandaar dat er voor het systeem ook geen grote mailingaktie gevoerd zal worden. “Het moet beheersbaar en doenbaar blijven. “

A.V.P.

WALTER LARIVIERE (MACS) “Je mag niet beginnen met een wetenschappelijke uitleg : wat je vertelt, moet onmiddellijk bruikbaar zijn. “