Het jonge makelaarsnetwerk Certes wil heel Vlaanderen bestrijken. Maar de Certes-makelaars zijn wel selectief. Reputatie en schaalgrootte zijn de belangrijkste selectiecriteria.
Certes is een jong en apart broertje onder de Belgische vastgoednetwerken. Met zeven leden en vijftien kantoren is het ruim twee maten kleiner dan de marktleiders Century21 en ERA, die allebei meer dan honderd aangesloten kantoren tellen in ons land. Het nummer drie, Trevi Partners, is ook nog goed voor een dertigtal makelaarskantoren. Daar staat tegenover dat Certes met circa 2000 transacties per jaar een groot volume per kantoor kan voorleggen.
Het is ook niet de ambitie van Certes om de grootste te worden. “We willen wel in heel Vlaanderen aanwezig zijn met een minimum aan zeer professionele, middelgrote kantoren”, zegt Koen Hoste, voorzitter van het netwerk en zaakvoerder van Living Stone. “Een twintigtal leden lijkt me een realistische doelstelling. We spreken trouwens liever over een samenwerking dan over een netwerk, want we zijn geen franchising. Ieder kantoor behoudt zijn onafhankelijkheid en merkbeeld.” Er zijn gesprekken met makelaars in Oost- en West-Vlaanderen en Antwerpen-stad, regio’s waar het netwerk nog niet vertegenwoordigd is. In Mechelen is een nieuwe vestiging weldra een feit.
Certes zag het levenslicht in 2007. Het idee een makelaarsnetwerk op te starten ontstond tijdens een CIB-congres. Initiatiefnemer Koen Hoste: “Ik had nood aan een klankbord: mensen die het vak kennen en bij wie je ideeën kan aftoetsen. Met een makelaar die in hetzelfde gebied actief is praat je niet vrijuit. Hij is immers je concurrent.” Met vijf gelijkgezinde makelaars van middelgrote kantoren werd het plan opgevat om die uitwisseling van expertise en ervaringen op een meer gestructureerde manier te organiseren. De vijf werkten ook een kwaliteitslabel uit, Certes, waaraan gezamenlijke marketingactiviteiten werden gekoppeld. Het netwerk was een feit.
En al vrij snel kwamen er vijf leden bij. Te snel, geeft Koen Hoste toe. Drie van de nieuwkomers haakten inmiddels af. “Kantoren met een andere visie”, licht Hoste toe. “Die makelaars zijn zeer hard op de kosten beginnen te letten: ‘Wat betalen we aan Certes en wat krijgen we daarvoor terug?’ Die return moest heel meetbaar zijn. Maar zo werkt deze samenwerking niet. Expertise delen, netwerken uitbouwen, connecties doorgeven… dat zijn zaken die zich moeilijk laten meten. Maar de kantoren die in het netwerk zijn gebleven, hebben de jongste drie, vier jaar toch een substantiële groei gekend.”
Kwaliteit als bindmiddel
“We hebben uit onze fouten geleerd en weten nu zeer goed met welk type makelaars we willen samenwerken”, zegt Thomas Valkeniers, zaakvoerder van Pajota Groep. “Om mee te kunnen met Certes moet het kantoor toch een zekere schaalgrootte hebben. Een onberispelijke reputatie is ook cruciaal. Wat bindt ons? We zijn makelaars die vooruit willen, die kwaliteit willen bieden, die daarvoor een aantal processen willen professionaliseren. Dat kost echter tijd en middelen. Door samen te werken en dus de schaal te vergroten kan je die inspanningen drukken.”
Een andere les uit die eerste jaren is dat het samenwerkingsverband managen het best door een externe kracht gebeurt. Begin dit jaar trokken de Certes-makelaars daarom een operationeel manager, Julie Loeckx, aan. “We dachten aanvankelijk dat we als zaakvoerders al onze initiatieven zelf wel zouden kunnen aansturen en tot uitvoering brengen. Dat bleek soms tegen te vallen; goede plannen bleven te vaak in de ideeënfase steken. Als zaakvoerder word je te veel opgeslorpt door het operationele van je eigen kantoor. Als we nu zeggen dat we over zes maanden een nieuwe bedrijfsbrochure willen, dan ligt die er ook over zes maanden.”
Maar Koen Hoste benadrukt wel dat de initiatieven nog altijd in de eerste plaats van de makelaars komen. “Dat is het essentiële verschil met de franchiseketens. Zij werken vooral top-down: het nationale of internationale management heeft een idee en dat introduceren ze dan aan hun makelaars. Wij werken veel meer bottom-up.”
Anders dan bij Century21 en ERA primeert bij Certes de naam van het kantoor ook op die van het netwerk. “Dat is logisch”, vindt Thomas Valkeniers. “Wij zijn allemaal kantoren met een zekere naam en faam. Pajota bestaat veertig jaar en het heeft in die periode zowat 10.000 dossiers afgewerkt. Het heeft weinig zin dat wij zouden aansluiten bij een franchiseketen, want onze naam is in de regio bekender dan zo’n franchisenaam.”
Het centrale thema in de communicatie van Certes is het kwaliteitslabel. Certes werkt daarvoor samen met het onafhankelijke keuringsinstituut Quality Control, dat jaarlijks alle kantoren screent op 140 criteria. Julie Loeckx: “Dat gaat van de manier waarop de klanten worden ontvangen, over termijnen en documenten tot deontologische afspraken. Er zijn natuurlijk een aantal wettelijke verplichtingen in die lijst, maar het merendeel van de criteria heeft te maken met de dienstverlening en gaat veel verder dan wat ons Beroepsinstituut oplegt.”
Met die focus op kwaliteit bevestigen de Certes-makelaars impliciet dat het imago van de vastgoedmakelaar niet goed is. “Ik ben optimistisch”, reageert Koen Hoste. “Ik zie veel ten goede evolueren en het gros van de makelaars is serieus met zijn vak bezig. Maar het klopt dat ons beroep soms nog een imagoprobleem heeft. De perceptie leeft dat je in dit vak snel veel geld kan verdienen. Dat trekt soms mensen aan die het vooral belangrijk vinden in een dure wagen te kunnen rondrijden. We zien nog altijd dat sommige kantoren op een zeer agressieve manier, inclusief truken van de foor, hun plaats op de markt proberen te veroveren. Het zijn vooral die kantoren die de sector opzadelen met een slechte naam.”
Nieuwbouwspecialisten
De Certes-makelaars profileren zich ook als specialisten in nieuwbouw. Volgens Koen Hoste heeft het netwerk ‘bevoorrechte contacten’ met een aantal grote, residentiële projectontwikkelaars. “Voor zo’n projectontwikkelaar is het prettig dat hij in verschillende regio’s kan terugvallen op makelaars die op dezelfde manier werken, die dezelfde garanties bieden en die tegelijkertijd de lokale markt kennen”, zegt hij. “Nieuwbouwverkoop vraagt ook om een heel andere aanpak en expertise dan herverkoop”, vult Julie Loeckx aan. “Want de regelgeving, de marketing, de opvolging, enzovoort verschillen soms sterk. Het is belangrijk dat je als makelaar daarop georganiseerd bent. En dat betekent opnieuw dat het kantoor een zekere omvang moet hebben.”
LAURENZ VERLEDENS
“Expertise delen, netwerken uitbouwen, connecties doorgeven… dat zijn zaken die zich moeilijk laten meten” Koen Hoste
