Klaar voor de aanval

Het eerste operationele halfjaar zit erop. Topman Marc Gedopt van de Generale Bank Nederland blaakt van strijdlust.

“Het is minder luid dan wat Crédit Lyonnais Bank Nederland trachtte, maar het zal onze concurrenten meer pijn doen.” Marc Gedopt, de Belgische bestuursvoorzitter van de Generale Bank Nederland, heeft het over zijn strategie. Hij wil niks denigrerends zeggen over ABN Amro, ING en Rabo, maar zoals een ieder begaan ze genoeg stommiteiten, vindt hij, om zelfverzekerd te kunnen uitroepen : “Ik weet heel zeker dat we gaan slagen. Op een manier, de Generale Bank eigen.”

Voor Gedopt is 12 januari 1996 de peildatum. Toen startte de Generale Bank Nederland met de reclamecampagne waarin ze zich, voor Generale Bank-begrippen, nogal brutaal presenteerde als het alternatief voor de Grote Drie ABN Amro, ING en Rabo in Nederland. Pas enkele weken daarvoor, op 22 december, werd de definitieve overeenkomst met de Franse staatsonderneming Crédit Lyonnais getekend voor de overname van Crédit Lyonnais Bank Nederland (CLBN), de vierde bank van Nederland, met een balanstotaal van 20,7 miljard gulden (380 miljard Belgische frank). De prijs : 1,175 miljard gulden.

De resultaten van het eerste operationele halfjaar werden eergisteren na beurstijd bekendgemaakt te laat voor deze rubriek. Maar Marc Gedopt wilde op voorhand wel over “de grote lijnen” praten, zij het dan zonder exacte cijfers. “Kijken we terug op de voorbije zes maanden, dan denk ik dat we op koers zijn. We hebben het bedrijf gevonden zoals we dachten dat het er voor stond. We zijn tevreden met de sterke punten die we dachten ontdekt te hebben. Die blijken er ten volle te zijn. En de zwakke punten die we hadden ontdekt, zijn niet zwakker of groter in aantal. Er zijn letterlijk en figuurlijk op dit moment geen lijken in de kast die zich op één of andere manier hebben gematerialiseerd.” (Zie ook kader : Risico’s.)

Hij wil wel erkennen dat wat bekend is over de plannen van de Generale vrij vaag is : ze wil breed groeien, een algemene, volwaardige bank zijn, niet al te veel stunten, een beetje agressief zijn. Waar zijn de speerpunten ?

“Als ik zeg dat we ons gaan richten op de in financiële zin beter gesitueerde gezinnen en dat we gaan bankieren met de middelgrote tot grote ondernemingen, dan behoeft dat invulling op een meer nauwkeurige manier. Ik kan u één voorbeeld geven. Het is duidelijk dat wij op het gebied van elektronisch bankieren in Nederland een product hebben dat absoluut superieur is. Wat we gedaan hebben, is bekijken welk soort bedrijven meer gevoelig is voor het zeer goed en intensief beheren van geldstromen. Dat zijn onder meer bedrijven in de distributiesector die grote volumes doen tegen kleine marges. Dat is een specifieke doelgroep. Daar wil ik het bij laten. U begrijpt dat ik niet bereid ben mijn concurrenten op voorhand te vertellen hoe we het willen doen. En laten we daar ook eerlijk over zijn : van een aantal dingen weten we niet hoe we het precies zullen doen. We zijn ook nog maar zeven maanden bezig.”

CULTUURVERSCHILLEN ?

“Natuurlijk zijn er verschillen tussen de Belgische en de Nederlandse manier van werken,” erkent Marc Gedopt. Het vormelijke van het bedrijfsleven, het taalgebruik, het overlegmodel, de wijze waarop men een bedrijf aanstuurt, dat loopt gewoon anders. Ik heb, vanzelfsprekend, moeten wennen. Maar ik zie eigenlijk veel meer punten van overeenkomst. De Vlaamse markt is een natuurlijke verlenging van de Nederlandse. Maar het is één van de grootste problemen van de Nederlandse bedrijfsleiders dat ze dat onvoldoende zien. We spreken en schrijven grosso modo dezelfde taal. Als ik in de consumerbusiness zit, moet ik geen nieuwe verpakkingen ontwerpen of een andere gebruiksaanwijzing maken. Dat is een kostenbesparing die je gratis meekrijgt. De rij-afstanden zijn verwaarloosbaar, zodat het overleg veel informeler kan lopen en je geen grote sessies nodig hebt om elkaar te ontmoeten. De fysieke omgeving is identiek. De voordelen zijn legio.”

Gedopt ervoer een ander verschil, dat er volgens hem veel meer toe doet : hij “veranderde van bank“. “Het maakt heel veel uit te werken in een bedrijf dat, zoals de Generale Bank in België, een zeer dominant marktaandeel heeft en dat bijna 180 jaar bestaat, dan wel te werken in een bedrijf waar het recente verleden wel zeer tumultueus geweest is, dat feitelijk niet heeft kunnen presteren wat het in zich heeft en dat zijn plaats in de markt moet bevechten. Ze zijn hier in Nederland nogal vechtlustig. Dat is perfect begrijpbaar. Een bank die al decennia een dominant marktaandeel heeft, heeft dat minder.”

HEFTIGE CONCURRENTIE.

Voorganger CLBN afficheerde zich graag als de luis in de pels van de grote drie. Zo wil Gedopt zich niet voelen. “Ik vind die kwalificatie niet bepaald vleiend. Rust en orde in het Nederlandse bankwezen ? Ik kan u zeggen dat de concurrentie onder de banken hier zeer heftig is. En ik heb ook de indruk, ja, dat zich dat ook afspeelt tussen ABN Amro, ING en Rabobank. Ik heb de indruk dat zij begrijpen dat de Generale Bank in Nederland als objectief heeft om hier met een thuismarkt-strategie uit te pakken. Hetgeen betekent dat we zullen trachten om een aanbod neer te zetten dat geloofwaardig en voldoening gevend is voor een deel van de markt.”

“Dat betekent duidelijk meer concurrentie dan tot nu toe, laat ons daar eerlijk in zijn. En dat betekent ook dat we op een aantal punten op prijs zullen concurreren. Maar enkel op een aantal punten. Mijn lijfspreuk is : come for the price, stay for the service. Willen we onze strategie succesvol invullen, dan volstaat het niet om een soort mono-product/prijsgevecht op te zetten. Dat is in de beleving van de concurrenten misschien toch verschillend met wat Crédit Lyonnais deed. Of ze dat op termijn prettiger gaan vinden… nee, dat denk ik niet.”

“Een echt kartel is er niet. Maar er is een ontzaglijk grote concentratie van marktaandeel in de handen van drie partijen. Opent dat perspectieven voor de Generale Bank in Nederland ? Ja. Ik vermoed dat de bedrijfsleider en de goed geïnformeerde consumenten wel openstaan voor een partij die nieuwe ideeën aanbrengt.”

“Wij willen innoverend zijn. Het heeft niet veel zin om met één product op prijs te gaan in een markt met overaanbod en met drie grote partijen. Als we met de regelmaat van de klok kunnen aantonen aan de markt dat we innovatief bezig zijn, dat we goed luisteren naar klanten en dat we ons product vlugger en misschien ook aantrekkelijker qua prijs kunnen neerzetten, dan ben ik ervan overtuigd dat we hier marktaandeel winnen. Maar ik zou liegen als ik zou zeggen dat ik niet had gehoopt op minder concurrentie.”

Over de perceptie in de markt hoor je Gedopt niet klagen. Uit marktonderzoek blijkt dat de Generale Bank gezien wordt als een solide, degelijke bank. En omdat ook de Belgen denken dat bankieren uiteindelijk een kwestie van vertrouwen is én blijft, vinden ze dat heel prettig. In Nederland vertaalt dat image zich nu al spontaan, vertelt Gedopt, in een groeiend aantal klanten. Het is absoluut nog niet voldoende, zegt hij ook, maar hoe vaak gebeurt het niet dat na een overname en een naamsverandering een onderneming per saldo juist klanten verliest ? Daar had Gedopt ook rekening mee gehouden.

Nu komt het aan op producten lanceren, de distributie uitbreiden en reclame maken. Dus zeg hem niet dat hij geen echte ondernemer is. “Zeker onder de omstandigheden waarin ik me nu bevind, is bankieren heel ondernemend. Dit is onvoorstelbaar uitdagend. Om een bedrijf dat zoveel capaciteiten heeft, die nooit echt ten volle tot hun recht zijn kunnen komen, de omstandigheden nu wel mee te kunnen geven, dat is schitterend.”

Ron Kosterman

FEM Magazine

MARC GEDOPT (GENERALE BANK NEDERLAND) Ik zou liegen als ik beweerde dat ik niet op minder concurrentie had gehoopt.