Kaviaar en champagne in de rimboe

Enkele Duitse touroperators domineren de Belgische reismarkt. Toch resten er kruimels voor nichespelers. Een zitje in een ijsbreker naar Groenland, een ‘gay trip’ naar Gran Canaria of gluren naar grizzlyberen in de Canadese wildernis blijven onvervangbaar maatwerk. En duur.

Rare vogel, die Geert Heneau van Discovery Expeditions. De vakantiemaker uit Kasterlee werd goede maatjes met de inboorlingen van het dorp Bunlap op het eiland Penticoast in de Stille Zuidzee. Belgische toeristen kunnen sindsdien hun vruchtbaarheidsritueel meemaken. In de maand april springen de dorpelingen van een 25 meter hoge toren. De val wordt gebroken door aan de enkels vastgebonden lianen. Net boven de bodem blijven ze hangen. Het laatste dodelijke ongeval dateert uit de jaren zestig, toen een krijger zich misrekende in de lengte van zijn liaan. Maar meestal komen de springers alleen met een verzwikte enkel uit het avontuur. Voor hun optreden krijgen de inboorlingen van Heneau 1500 euro, een niet onaardige som op dit verre eiland.

Discovery Expeditions is een schoolvoorbeeld van een touroperator in een nichemarkt. Terwijl het duo Duitse toerismereuzen Thomas Cook en World of TUI 80% van de georganiseerde reismarkt domineert, blijft er wel degelijk ruimte voor de kleine touroperator. Of liever: de kleinschalige reisorganisator. Op de grote spelers kleeft immers het stigma “grote fabriek.” Ze heten weinig innovatief en beconcurreren elkaar op dezelfde bestemmingen. Toch verdienen ze het nodige respect, omdat ze het reizen hebben gedemocratiseerd. Maar de kleintjes mikken op de kruimels van de markt. Goed voor enkele duizenden reizigers versus honderdduizenden massatoeristen.

Gluren naar grizzlyberen

De kleintjes doen alles zelf, op hun beperkte schaal. Ze wriemelen in een niche voor één, maximaal twee spelers. Er loeren voortdurend begerige kapers naar het ogenschijnlijk winstgevende segment. Zodra er meer spelers opduiken, moet er één de rat race opgeven. “Beschouw ons als juweliers. Zolang de consumenten ons willen is het oké. Maar wat als de klanten nepjuwelen vragen?” bedenkt Guido Vyncke. De zaakvoerder van Ictam, een van de grotere spelers onder de kleintjes, wijst op een ander pijnpunt: de afhankelijkheid van bepaalde regio’s. Ictam weet van wanten als specialist van begeleide groepsreizen naar het Midden-Oosten. “Syrië is een prachtig land, totaal veilig, maar je raakt het aan de straatstenen niet kwijt,” zucht Vyncke. “We hebben trouwens ons hele businessplan voor 2003 overhoop gegooid. Net toen het af was, verklaarde de Amerikaanse president George Bush dat hij in januari volgend jaar Irak wil binnenvallen. Tja, dan valt je hele prognose in duigen.”

De specialisten noemen zich ambachtslui, met op maat gemaakte reizen. Filosofische en thematische aspecten zijn belangrijker dan economische wetmatigheden. Informatieverstrekking primeert op de grootschalige marketing bij de reuzen. De zaakvoerders zitten vaak decennia in de stiel en kennen het product als hun broekzak. Vaak woonden ze zelf jarenlang in de regio die ze verkopen. Als ze al geen dubbele nationaliteit meedragen. Zaakvoerder Julien Roelants van Travel Worldwide, een specialist voor Zuid-Afrika, is al dertig jaar actief in de sector. Toch gaat hij elk jaar nog minstens vijf keer per jaar naar Zuid-Afrika en verkent grondig als een padvinder wegen, hotels en lodges.

De reiswereld als people’s business komt bij de kleintjes dus sterk tot uiting. De persoonlijke vertrouwensrelaties met onder meer hotelhouders geven een onbetaalbare toegevoegde waarde. Luc Demuynck, voorzitter van de Vereniging Vlaamse Reisbureaus: “Er blijft een markt voor nichespelers, maar je moet je product kennen. Als je nooit een duikfles op je rug hebt gehad, zal je nooit reizen voor duikers verkopen. Het volstaat niet om zomaar een brochure mee te geven.” Luc Demuynck spreekt als specialist voor Noord-Amerika. Via de lokale Canadese agent Heli Hiking wordt de geïnteresseerde consument met een helikopter in de wildernis gedropt. Daar kan hij voor 2000 euro per etmaal gluren naar grizzlyberen.

Op safari in Botswana

Al die facetten maken dat er ruimte blijft voor de kleintjes op de markt. Het product is te gespecialiseerd en heeft een te klein volume voor de grote jongens. Maatwerk kan om technische redenen nauwelijks in de computerreserveringssystemen. Bovendien zijn groepsreizen naar verre landen, met begeleiding in de eigen taal, erg arbeidsintensief. Kleine groepjes reizen dan ook op lijnvluchten, want de beperkte schaal maakt chartervluchten economisch onrendabel. Neem nu het Gentse Footprints-in-Africa, een specialist in individuele safari’s. Het bedrijf boekt geen chartervluchten die alleen naar Kenia vliegen. Wél lijnvluchten naar Okavango, het safariparadijs in Botswana. “Dat is nog wat anders dan twintig minibusjes van Thomas Cook die rondjes draaien rond één zonnende leeuw in Kenia,” gekscheert zaakvoerder Koen Van Overmeire.

De grote touroperators wilden het succesvol beproefde concept van de Middellandse Zee wereldwijd en op nog grotere schaal transplanteren. Maar dat lukt niet. Overnames of fusies behoren dan ook niet tot de orde van de dag. Enkele van de zeldzame twijfelaars zien zich veeleer gekocht door een Nederlandse collega die in dezelfde niche opereert. Het Gentse Divantoura bijvoorbeeld organiseert avontuurlijke reizen en heeft een exclusief samenwerkingsakkoord met de Nederlandse vakantiemaker Baobab.

Sommige van de bruidjes zijn niet te versmaden. De meerderheid van de kleine vakantiemakers heeft solide, zij het bescheiden balansen. De omzet varieert van 1 tot 15 miljoen euro, de nettowinst klokt af op een zuinige 8000 tot 85.000 euro. Voor Ictam bijvoorbeeld was 2000 “een absoluut topjaar.” Wat neerkwam op een schamele nettowinst van 84.000 euro, bij een omzet van geen 16 miljoen euro. Wat voor de grote operators geldt, is ook voor de nichespelers waar: de nettowinstmarge in de reissector bedraagt hooguit 1% – wie beter scoort, behoort tot de categorie economische wonderboys.

Nog een onmiskenbare troef van de kleintjes is de heel eigen aanpak inzake distributie. De torenhoge kosten voor brochures worden angstvallig vermeden. Hooguit liggen enkele – meestal erg verzorgde – brochures in het eigen kantoor of kantorennetwerk. Dat kantoor bevindt zich zelden op toplocaties, want de nichespelers moeten het hebben van mond-tot-mondreclame. Een uitzondering is Barron, een specialist voor Oceanië. Maar ook zijn stulpje op de peperdure Meir in Antwerpen mikt niet in de eerste plaats op toevallige passanten.

De verkoop via de reisagent is miniem of gebeurt na een selectie van zorgvuldig uitgekozen reiskantoren. Verkoop via het internet is al evenmin vanzelfsprekend. Het product vereist nogal wat voorkennis. De klant wil zich vooraf grondig informeren over meestal dure en vrij bizarre reizen. De uitzonderingen bevestigen deze regel. De Gentse vakantiemaker Vreemde Continenten bijvoorbeeld verkoopt een derde van zijn fietsvakanties via zijn 400 reisagenten. De formule fietsvakantie is immers duidelijk. Een reisagent slijt zoiets makkelijker dan pakweg een reis naar Spitsbergen.

Homo’s en lesbiennes

De klanten van reisspecialisten hebben een interessant profiel. Ze zijn trouw, zelfs generaties lang. Het gros zijn vijftigplussers, de kinderen zijn de deur uit. Die consumenten hebben geld, tijd en interesse. Het zijn ervaren reizigers, die nog snel buiten Europa willen reizen zolang de gezondheid het toelaat. “We hebben meestal ervaren reizigers,” zegt zaakvoerder Dirk Vandewiele van het Gentse Divantoura, dat avontuurlijke reizen organiseert. “Maar voor sommigen ligt de drempel toch te hoog om bijvoorbeeld Ethiopië individueel te bezoeken. Terwijl christenen zich sterk interesseren in de koptische kerkcultuur in Ethiopië.”

Philip Vereyken, de man achter Gay Planet Holidays, vond in 1998 toch een gat in de markt voor een leeftijdloos segment: homo’s en lesbiennes. “Hun reispatroon is hetzelfde als dat van de gemiddelde toerist, alleen zoeken we een andere plaats,” observeert Vereyken. Het Griekse eiland Mykonos en Gran Canaria staan geboekstaafd als îles des homophiles. Het eiland Lesbos biedt logies for women only. En de drukke lanen in de Marokkaanse steden Agadir en Marrakech zijn gegeerd jachtterrein voor hanige homo’s. De consumenten zijn enerzijds koppels met een hoog bestedingspatroon, want die tweeverdieners hebben zelden kinderen, maar anderzijds mikt Vereyken op de gay student, die zo goedkoop mogelijk wil reizen.

Bij StrudoCarlier in Sint-Truiden komen dan weer hoofdzakelijk vijftigplussers over de vloer. De nog jonge zaakvoerder van De Blauwe Vogel 1609 specialiseert in bedevaarten naar Fatima, Lourdes, Rome, Santiago de Compostela. Die continu groeiende markt is goed voor een derde van de omzet. Grootvader Jean-Philippe Carlier startte in 1929 de niche. Vader Willy-Paul Carlier stond inmiddels al 250 keer voor “het grotteke” in Lourdes.

Cruise rond de wereld

Vreemde Continenten nestelt zich in diverse niches. De merknamen Te Voet en Belgian Biking komen uit het sportieve segment. De vakantiemaker voelt zich ook kiplekker in koude oorden, want specialiseert in Alaska, IJsland – met 70% marktaandeel de onbetwiste marktleider in België – en Mongolië. De vraag blijkt onverzadigbaar. Onlangs werd een tocht naar Groenland in een ijsbreker aangeboden voor het jaar 2004. Binnen een week waren al 27 van de 43 zitjes in de ijsbreker verkocht.

Het Brusselse Ictam vindt zijn gading in twee bijzondere niches: trips in de Japanse taal voor Japanse expats in België, en missionarissen op hun missiepost brengen, waar ook ter wereld. Dat laatste segment is weliswaar een uitdovende markt, die slechts gedeeltelijk wordt gecompenseerd door reizen van groeperingen binnen de christelijke zuil en niet-gouvernementele organisaties.

En dan heb je nog het segment van de luxereizen. De grootste spelers onder de kleintjes zijn het Lierse Odysseus en het Brusselse Rainbow. En het Gentse Exclusive Destinations, goed in golfvakanties. Net als de modale toerist wil de luxereiziger vooral zon. Hij sjokt uitsluitend het vertrouwde circuit af tussen hotelkamer, strand, restaurant, en terug naar de bar. Alleen is zijn bestedingsdrift sterker, want reizen van 25.000 euro per luxueus koppel zijn geen zeldzaamheid. Voor die prijs krijg je cruises naar Antarctica en kan je pinguïns bewonderen. Of de Amazone afvaren in een luxeschip, kaviaar en ijsgekoelde champagne in de rimboe incluis.

Maar top of the bill is natuurlijk een cruise rond de wereld in negentig dagen op de Queen Elisabeth II. Aangeboden door het Antwerpse Cruise Travel, voor de luttele som van 390.000 euro per persoon.

Wolfgang Riepl [{ssquf}]

wolfgang.riepl@trends.be

Top of the bill is een cruise rond de wereld op de Queen Elisabeth II. Prijskaartje: 390.000 euro per persoon.

Voor 25.000 euro per koppel kunt u pinguïns bewonderen in Antarctica of de Amazone afvaren in een luxeschip.