Kandidaat 1: Paul Van Cotthem

Tijdens het jaarlijkse congres van de Stichting Marketing, op 5 en 6 december, zal de Marketeer van het Jaar worden gehuldigd. De leden van de marketingvereniging kunnen een keuze maken uit Paul Van Cotthem (Telenet), Dirk Van de Walle (Ter Beke) en Mick Daman (Omob/Ethias). Trends stelt ze alledrie aan u voor. Deze week: Paul Van Cotthem.

P aul Van Cotthem (43), senior vice-president residentiële markt van Telenet, zegt niet iemand te zijn die veel hecht aan prijzen, maar toch… Bij Telenet hebben hij en zijn team een interessant traject afgelegd. “Laat ik eens meedoen aan de Marketeer van het Jaar,” dacht hij dan maar. “Het is een gelegenheid om voor Telenet een ambassadeur te zijn.”

Voor de jury van de Marketeer van het Jaar maakt de zogenaamde end-to-end-benadering Van Cotthem als marketeer – en dus ook Telenet als marketingcase – interessant. Marketing wordt bij Telenet niet vanuit een ivoren toren bedreven, zegt Van Cotthem, maar is een geheel dat raakpunten heeft met distributie, met klanten. Hij begon in 2000 als marketingdirecteur bij Telenet, dat toen 30.000 abonnees had voor breedbandinternet en 30.000 telefonieabonnees. Nu kan het bedrijf bogen op 400.000 breedbandgebruikers en 250.000 telefonieklanten.

“Het geeft een geweldig gevoel als je als marketeer Vlaanderen op de wereldkaart hebt kunnen zetten. Wereldwijd komt Vlaanderen wat het aantal breedbandabonnees betreft na Zuid-Korea en Canada immers op de derde plaats,” zegt hij.

Van Cotthem kreeg al snel ook de verantwoordelijkheid voor de verkoopkanalen (de uitbouw van een callcenter en een net van 500 distributeurs in Vlaanderen). Begin 2003 kwam de vraag of hij er ook de klantendienst bij kon nemen. Daarmee was de end-to-end-aanpak rond. “Vroeger werkte elke afdeling apart en werd er te weinig over de muurtjes gekeken. Wij hebben de muurtjes gesloopt en zetten de klant centraal.”

Dat laatste hoor je natuurlijk bij menig marketeer. Sterker: het is de essentie van marketing. Van Cotthem beaamt dat. “Maar ik zie vaak dat de marketeer zich op reclame, distributie en prijzen concentreert. Hij denkt niet aan wat na de verkoop komt. Dan is er ook nog veel werk, onder andere via customer relationship management.”

Telenet heeft in 2002 een dip gekend. De internetbel barstte, het vertrouwen in alles wat telecom was, viel weg. Tegelijk zat Telenet met een herschikking van de aandeelhoudersstructuur, werd het door de banken gedwongen de prijzen te verhogen (waardoor het bedrijf als uitdager zijn belofte van lagere prijzen niet kon nakomen) en werkte het aan een herstructurering van het informaticasysteem. Alle marketingcampagnes werden stilgelegd omdat ze niet meer effectief waren. Telenet bezon zich op het merkimago.

“In de zomer van 2002 heeft het marketingteam een doorstart kunnen maken en op twee maanden tijd heeft het de verkoop weer op het oude niveau weten te brengen,” aldus Van Cotthem. “En in 2003 lopen we voor op onze targets en gaat het ons financieel voor de wind. Als marketeer is dat een fantastische belevenis: een opgang, een teruggang en dan weer op mogen bouwen.”

Van Cotthem was bij het begin van zijn loopbaan helemaal niet uit op een marketingfunctie. Hij is industrieel ingenieur van opleiding. Zijn droom was in de vliegtuigbouw terecht te komen, maar tijdens zijn studie zag hij meer brood in informatica. In 1984 trad hij in dienst bij Sperry New Holland, met als opdracht de tekenkamer over te doen schakelen van papier op cad-cam. Twee jaar werkte hij er, tot hij voelde dat techniek niet alles voor hem was. Hij stapte over naar Sidel (de informaticadochter van Sidmar), waar hij een net van computercentra mee uitbouwde. Weer een jaar later kwam hij bij Xerox, en werkte daar op de ontwikkeling van het dealerkanaal. In 1988 ging hij over naar Apple, waar hij begon als verantwoordelijke voor de verkoop aan grote ondernemingen en waar hij via diverse sales- en marketingfuncties country manager België-Luxemburg werd. Maar na elf en een half jaar was Apple België een distributiekantoor met nog vijftien man geworden. Voor Van Cotthem was de uitdaging weg. Hij zag een nieuwe uitdaging in de opkomst van breedbandinternet en zocht contact met Telenet. Het vervolg van het verhaal kent u intussen.

Leeftijd: 43.

Getrouwd: ja.

Kinderen: twee dochters.

Opleiding: industrieel ingenieur.

Carrière:

Sperry New Holland (1984-1985).

Sidel (1985-1986).

Xerox (1987-1988).

Apple (1988-2000).

Telenet (sinds 2000).

Vrije tijd: digitale fotografie, luchtvaart.

Ad van Poppel

“Als marketeer is het een fantastische belevenis: een opgang, een teruggang

en dan weer mogen opbouwen.”