Je ziet altijd de vrouw

Als studente aan de Antwerpse modeacademie voelde ze zich niet thuis in het modewereldje en ze haakte af. Intussen is ze al 26 jaar een succesvolle ondernemer en de bezieler van twee sterke Belgische merken : Fragile, kwaliteitsvolle zwangerschapsmode, en Nathalie Vleeschouwer, een prêt-à-porterlijn die haar eigen naam draagt. Maar : “Ik wil geen hype zijn.”

Van een gesprek met Nathalie Vleeschouwer krijg je energie. We zitten in een gezellige ruimte in de Kammenstraat boven de winkel die haar naam draagt. Ze blikt tevreden terug op meer dan 25 jaar hard werken en haar buikgevoel volgen. Enthousiast vertelt ze over wat haar drijft en haar haat-liefdeverhouding met mode.

Hoe zou u uw doelgroep omschrijven ?

Nathalie Vleeschouwer : “Wij hebben echte fans : goed geïnformeerde vrouwen die zich heel bewust van kop tot teen kleden in Nathalie Vleeschouwer. Dat is plezant, zowel voor mij als voor ons verkoopteam. Zo bouw je een relatie met je klanten op. Ik had er laatst nog een gesprek over met onze nieuwe verkoopster in Gent. Ze stond ervan versteld. In de boetiek waar ze vroeger werkte, was het iets drukker dan bij ons, maar mensen springen er binnen en buiten om er één stuk te kopen. Met onze kleren spreken we zelfbewuste vrouwen aan die elegant voor de dag willen komen en durven te kiezen voor kleur. Ik maak graag een modieuze collectie waar voldoende vrouwelijkheid in zit. Ik hou niet van ‘tenten’ waaronder je vrouwelijke vormen wegsteekt. Een vrouw moet haar figuur in de verf zetten, ook al heeft ze rondingen. Dat mag met een kortere rok zijn of net een langere : je zal altijd de vrouw zien. Ook comfort vind ik heel belangrijk. Onze collectie is voor actieve vrouwen. Ik zorg ervoor dat ze zich vlot kunnen bewegen en zich gemakkelijk voelen.”

TUSSEN DEURNE EN CHINA

Het zijn geen gemakkelijke tijden voor de Belgische modemerken.

“Er is de laatste jaren veel gebeurd in de mode en er is nog altijd veel in beweging. Onmogelijk om de toekomst te voorspellen. Een paar jaar geleden maakte me dat onzeker. We verloren goede klanten. Tegelijkertijd groeide ons bedrijf toen snel en dat zet je onder druk. We kregen dan adviezen genre ‘Waarom niet méér in China produceren ? In België blijven is een mooi pr-verhaal maar goedkoper werken is de toekomst. Een patroonmaakster in huis is passé. Je stuurt beter een stuk naar China op om het daar te laten kopiëren.’ Zulke uitspraken brachten me in verwarring. Ik lag er nachten van wakker. Ons bedrijf telt dertig medewerkers en ook de ateliers waarmee we samenwerken, rekenen op ons. Dat is een zware verantwoordelijkheid, zoiets dwingt je tot nadenken. Uiteindelijk besliste ik om terug naar onze roots te gaan. Jammer genoeg moest ik mensen laten afvloeien. We gingen verder met een compacter team en met de filosofie van in het begin : met sterke partners kwaliteitsvolle kleren maken tegen eerlijke prijzen. De juiste keuze, zo is gebleken. We hoeven niet op elke hoek van de straat te liggen. We hoeven de omzet niet in een jaar tijd te verdubbelen. We zijn financieel onafhankelijk. Als het bedrijf goed draait op ons huidige team en we voelen ons gelukkig, dan ben ik blij als we 10% groeien. Dat kan ons team aan en dan verdient iedereen zijn kost.”

Hoe Belgisch zijn de merken Fragile en Nathalie Vleeschouwer ?

“Ongeveer 45% van onze productie gebeurt in België, waarvan het grootste deel in het atelier in Deurne. Daar werken elke dag twintig mensen voor ons. Ze produceren zowat 13 à 14.000 stuks. Wij werken al meer dan twintig jaar met hen samen en dat vind ik fantastisch. Twee dames leiden dit atelier samen met hun dochter. Ze doen hun job net als wij met veel passie. Het is gemakkelijk dat ze zo dicht bij de deur zitten. Ze maken onze prototypes en helpen ons telkens bij de opstart en ontwikkeling van een nieuwe collectie. Samen bespreken we hoeveel en welke stukken ze produceren.

De vuistregel is dat de meest ingewikkelde stukken naar het buitenland gaan. Dat is budgettair interessanter. We werken onder meer met een Pools bedrijf samen en ons breigoed zit deels in China. Na lang zoeken vonden we daar een goed bedrijf dat onder leiding van een jonge Chinese ethisch produceert. Dertien jaar werken we daar nu mee samen.

Recent ging ik in zee met een bedrijf uit Sint-Niklaas ; een klein atelier dat werkt tegen concurrentiële prijzen. Ze kunnen alles produceren wat ik ontwerp en de kwaliteit is prima. Ook al heb ik een goede partner in China, de druk om daar grote aantallen te bestellen, groeit. Dat belemmert me in mijn werking. Sommige blikvangers moet je in kleinere aantallen produceren. Je hebt ze nodig in je collectie, ook al weet je dat je er geen grote aantallen van zal verkopen. Dan is het vervelend als je ze niet kan produceren omdat je het minimale aantal stuks niet bestelt. In Sint-Niklaas maken ze met plezier twintig, dertig exemplaren van één ontwerp. Ik ben blij met die evolutie. Misschien dat ik binnenkort alle breigoed opnieuw in ons land laat produceren. Er is maar één ding dat me tegenhoudt : ik heb een emotionele band met al mijn producenten en ik kan moeilijk afscheid nemen. Of misschien ben ik gewoon niet hard genoeg.” (lacht)

PRIJZEN EN SPAARCENTEN

Hoe bent u eigenlijk in de mode terechtgekomen ?

“Op mijn achttiende ging ik naar de modeacademie en in mijn tweede jaar stopte ik. Ik voelde dat ik niet de kans kreeg om te doen wat ik graag deed. Ofwel heb je de juiste wind mee, maar is dat niet het geval, dan krijg je geen steun. Mijn man Jan was zijn eigen zaak begonnen en ik besloot zijn administratie te doen. Hij verklaarde me voor gek. ‘Als je nu niks met mode doet, ga je daar je hele leven spijt van hebben.’ Ik heb zijn raad opgevolgd.

De goesting om mode te maken heb ik van mijn vader die bij C&A werkte. Samen met hem bezocht ik de stoffenbeurs ‘Première Vision’ in Parijs. Toen ik een jaar of veertien was, vergezelde ik hem voor het eerst naar fabrikanten van breigoed. Dat deed ik graag. Ik was geboeid door de machines en dat vonden de mannen daar fijn. Ik heb veel gezien en geleerd. Ik was aan niks of niemand gebonden en mocht overal binnen. Ik stelde veel vragen en kreeg alle informatie die ik wou. Fabrikanten legden mij zelfs uit hoeveel marge je minstens moet nemen om een rendabele collectie te maken. Toen ik mijn zaak begon, wist ik precies hoe ik mijn prijzen moest berekenen. Ik moest niet van niks beginnen.”

Hoe doe je dat : als jonge vrouw een eigen zaak beginnen ?

“Op eigen benen staan is niet vanzelfsprekend. Van thuis had ik het niet mee ; mijn ouders zijn geen zelfstandigen. Vanuit hun vriendenkring had ik wel een goede boekhouder en een goede advocaat. Ik was goed omringd en beschermd. Dat is je basis in het begin. Ik werk nu trouwens nog altijd met hetzelfde boekhoudkantoor, zij het wel met de volgende generatie.

Ik begon mijn zaak met mijn spaarcenten. In 1989 had ik welgeteld 300.000 Belgische frank bij mekaar gespaard. Mijn bompa gaf mij elk jaar een mooi zakcentje en ik werkte ook af en toe. Dat geld zette ik opzij, mijn papa stuurde me daarin. Zijn leuze was : ‘Je kunt beter je spaargeld bijhouden en er iets goeds mee doen.’ Hij raadde me aan om minstens 100.000 frank opzij te houden. Dat simpele basisprincipe hanteer ik nog altijd. Je moet altijd een appeltje voor de dorst hebben. Zo kan je overleven bij tegenslagen zoals faillissementen van klanten of klanten die ermee stoppen.

Mijn beginjaren herinner ik me nog levendig. Ik huurde een smal, hoog pandje in de Lange Nieuwstraat in Antwerpen voor 8000 frank per maand. Daar heb ik acht jaar gezeten. In de kelder bevond zich mijn atelier waar ik zelf de kleren maakte. Dat duurde wel niet zo lang. Want eigenlijk doe ik dat niet graag, ik heb geen geduld om te stikken. Dus dat besteedde ik gauw uit. Maar we deden in die beginperiode toch veel zelf. Mijn man doet trouwens nog altijd de inrichting van de winkel.”

DE ZWANGERE STIEFMOEDER

Waarom startte u met zwangerschapsmode ?

“Dat kwam eigenlijk toevallig. Toen ik de academie verliet, begon ik met een cursus patroontekenen in avondschool omdat ik dat miste op de academie. Ik volgde les in de Volkstraat, in de kelder. Daar zat ik dan als jong meisje tussen al die oudere vrouwen. Op een moment kreeg de lerares een opdracht voor zwangerschapsmode. Ze vroeg me om dit in haar plaats te doen. Ik had tijd en goesting. In de winkels, die daarin gespecialiseerd waren, ontdekte ik dat zwangerschapsmode stiefmoederlijk behandeld werd. Zelfs in de chiquere boetieks werd de zwangerschapsmode in een muffe kelder weggestopt. Toen ik klaar was met de opdracht, wist ik het : ‘Ik geef mijn tekeningen niet af. Ik ga gewoon zelf zwangerschapsmode maken.’ Ik had mijn nichemarkt gevonden. Mijn merk doopte ik Fragile, een verwijzing naar de kwetsbaarheid van de foetus.”

Hoe evolueert de zwangerschapsmode vandaag ?

“Met Fragile kleedden we vroeger alle zwangere vrouwen. Ook die met een klein budget kwamen over de vloer. Vandaag is de markt moeilijker. Mensen die aan kinderen beginnen, hebben een nieuwe auto en een grotere woning nodig. Ze besteden minder geld aan kleding. De printjurken die ons handelsmerk waren, kan je tegenwoordig overal kopen voor weinig geld. Ik heb mezelf de vraag gesteld : kan ik nog wel iets betekenen voor zwangere vrouwen ? Uiteindelijk kozen we ervoor om onszelf te blijven : een niche in een nichemarkt. Fragile staat voor beter en degelijker. Ons huidige cliënteel bestaat uit vrouwen met een representatieve functie en uit vrouwen die naar een feest gaan of trouwen. De doelgroep is er nog, al is ze wel kleiner geworden. Uit Fragile is in 2011 het merk Nathalie Vleeschouwer ontstaan. Dat gebeurde op vraag van Fragile-fans die onze kleren ook na hun zwangerschap wilden blijven dragen.”

STERKE MAN ACHTER STERKE VROUW

Waarom gaf u uw eigen naam aan uw collectie ?

“Ik ontwerp zelf en het bedrijf is van mij. Daarom draagt het mijn naam, een oerdegelijke Vlaamse naam. Het is misschien niet de mooiste naam, hij weerspiegelt wel onze authenticiteit.”

Waar vindt u inspiratie ?

“Ik volg alles : high fashion, straatmode, hoe de vriendinnen van mijn dochter gekleed zijn… en Pinterest. Verslavend ! Ook materialen inspireren me. Typisch voor ons zijn de rijke stoffen. Vroeger waren we met Fragile bekend voor de prints op viscose. Nu werk ik graag met nobele stoffen met structuur in. Dat geeft stoffen diepte. Tegenwoordig werk ik nog weinig met echte prints.”

Hoe maakt u het verschil ?

“We brengen mooie kleren in kwaliteitsvolle stoffen voor een betaalbare prijs. Daarin kennen we weinig concurrentie. Zo maken we knappe jurken voor nog geen 200 euro. Ik ben er trots op dat we dat kunnen. We zoeken stoffenleveranciers die in huis weven en originele en kwaliteitsvolle stoffen maken, ook als je relatief weinig meters afneemt. Voorts werken we hard op onze pasvormen. En mijn persoonlijke sterkte bestaat erin dat ik weet wat vrouwen graag willen dragen. Dat komt vanuit mijn buikgevoel. Zoiets kan alleen maar als je werk een echte passie is. Je moet er continu mee bezig zijn. En dan moet ik nog mijn man mee krijgen. (lacht) Die zit mee in de zaak.”

Hoe werkt dat ?

“Jan is verantwoordelijk voor de winkels, de inrichting is zijn ontwerp. Daarnaast verzorgt hij de catalogi. Hij neemt ook alle fotoshoots voor zijn rekening. Behalve de creatie doe ik zelf nog het financiële luik. Daarnaast runnen we samen een gezin met drie kinderen. Gelukkig is Jan een fantastische man die mee voor ons gezin zorgt. Hij kookt ook en doet de boodschappen.”

Achter elke sterke vrouw staat een sterke man ?

“Jazeker ! Ik ken Jan van mijn achttiende. We zaten samen in de klas in Sint-Lucas. Hij adviseerde me om op mijn instinct af te gaan en dat advies volg ik nog altijd. Behalve mijn man is Jan mijn persoonlijke coach.”

VERKOPEN VANUIT HET HART

Hoeveel verkooppunten heeft u ?

“Met Nathalie Vleeschouwer hebben we drie winkels : in Antwerpen, Gent en Knokke. Met Fragile hebben we boetieks in Antwerpen en Gent. In Lier hebben we een winkel waar beide merken worden verkocht. Dan is er nog onze outletstore in Brasschaat. En we verkopen ook aan multimerkenboetieks.”

Je hoort winkeliers vaak klagen dat het niet goed gaat, onder meer door internetverkoop.

“De druk op boetiekhouders is groot, hun marges zijn minimaal en het is dus belangrijk hen te helpen om een goede doorverkoop te realiseren. Belangrijk is op lange termijn te denken en op een eerlijke manier te verkopen. Dat betekent : meedenken met je klanten en een vertrouwensband opbouwen. We nemen daarom de verkoop/wholesale zelf in handen. Ik krijg zelf veel informatie uit mijn winkels : welke stukken goed lopen, welke minder goed, wat vrouwen vandaag willen. Die feedback deel ik met de winkelhouders. Ik probeer hen te overtuigen om ook meer speciale stukken in te kopen, al is het in kleine aantallen. Zo bouwen ze een sterke etalage en dat is belangrijk om klanten over de drempel te krijgen. Als boetiekhouders 90% doorverkoop hebben op onze collectie, dan kopen ze opnieuw, leert de ervaring. Wij zorgen dat ze hun streefdoel halen en daarin gaan we ver. Zo hebben we een return policy: stukken die niet goed werken, mogen ze ruilen voor andere stukken waar meer vraag naar is. Administratief is dat niet simpel en je hebt natuurlijk transportkosten, maar het werkt. We verkopen uit ons hart en dat voelen onze klanten.”

Hoe ziet de toekomst eruit ?

“De zaken gaan goed. In België zitten we aan onze limiet. Je kan niet overal liggen, dus je kan ook niet eindeloos blijven groeien. De groei moet bijgevolg uit export komen. Enkele jaren geleden startten we voorzichtig in Nederland. Die verkoop stijgt nu exponentieel : in één seizoen hebben we de omzet verdubbeld. In Duitsland doen we ons tweede seizoen en ook daar lopen de zaken goed. Net als in het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. Italië draait iets minder. Economisch zijn het daar harde tijden, bovendien kopen ze liever Italiaans. We gaan nu ook de verkoop in China aanvatten. Spannend ! Ook spannend is de verhuizing van ons hoofdkwartier en magazijn naar een industrieel pand in Antwerpen Noord. We kijken er allemaal naar uit.”

www.nathalievleeschouwer.be

TEKST ILSE BAL