INTERNET IN HET VIZIER

Wie wordt het nummer één in Internet computing? Microsoft, IBM, Cisco? Neen, als het van een voormalige leerling aan een Duitse Kaufmännische Berufsschule afhangt, is het antwoord Compaq Computer.

Chief executive officer Eckhard Pfeiffer (57 j.) heeft Internet in zijn vizier genomen. Afgelopen maand nog rondde hij de overname af van de elektronische handel Shopping.com, een versterking van zijn on line-activiteiten rond de meest bekende Internet-zoekrobot, Altavista. Neem hem in acht: deze koele, gedistingeerde liefhebber van snelle wagens is altijd eerder bij zijn doel dan hij zelf heeft voorzien.

Voor hij bij Compaq kwam, werkte Eckhard Pfeiffer, op 20 augustus 1941 geboren bij Dresden, meer dan twintig jaar voor Texas Instruments. Hij begon er als accountant in Duitsland, schakelde over naar verkoop en klom op tot vice-president voor corporate marketing. Toenmalig CEO en medestichter van Compaq, Rod Canion, die nog zijn baas was geweest, haalde hem daar weg om eerst de Europese en daarna de internationale distributie van de startende pc-klonenproducent te organiseren. Pfeiffer bouwde de internationale verkoop in zes jaar op tot 2 miljard dollar, meer dan de helft van de omzet. Het was de tijd dat Compaq in computerbladen steevast de best presterende en meest betrouwbare IBM-compatibele pc werd gevonden, waarna de tester besloot: maar de prijs is te hoog. In 1991 leed Compaq voor het eerst een kwartaalverlies. De volgende dag had de raad van bestuur Rod Canion in een geruchtmakende coup verwijderd en Eckhard Pfeiffer benoemd. Een jaar later had Pfeiffer het prijsverschil met de klonen met 20 procentpunten gereduceerd, het aantal modellen meer dan verdubbeld, de kosten met de helft verlaagd en de omzet evenveel verhoogd. De winst schoot omhoog, net als het marktaandeel, dat van 3,5% tot 5,1% steeg. Twee jaar later, in 1994, was het 13% en had Compaq IBM van de pc-top verdrongen.

Daarvoor had Pfeiffer risico’s genomen, onder meer met de opbouw van een voorraad van meer dan 1 miljard dollar (Compaq verkocht voor 7,1 miljard dollar in 1993) om zijn verkoopoffensief te ondersteunen. Maar het lukte, en twee jaar vroeger dan voorzien werd Compaq de grootste fabrikant van personal computers ter wereld.

“We hadden hard gewerkt om die mijlpaal te bereiken,” vertelt Pfeiffer. “Toen het zo ver was, beseften we onmiddellijk dat er al een nieuw belangrijk doel had moeten zijn – onze mensen zaten erop te wachten.” Om die leegte te vullen, vormde hij een kruispuntteam van ongeveer 120 topmanagers. In juni 1996 had Compaq zijn nieuwe opdracht gevonden: het zou tegen het jaar 2000 evolueren van grootste pc-fabrikant ter wereld tot een wereldwijd computerbedrijf. “Meer specifiek beslisten we dat we in 2000 bij de topdrie zouden horen,” zegt Pfeiffer. Dat objectief impliceerde een jaaromzet van 50 miljard dollar. Vorig jaar bedroeg het totaal 31,2 miljard dollar.

Pfeiffer organiseerde binnen Compaq een groep voor bedrijfsinformatica. De eerste overname was Tandem Computers, de fabrikant van foutbestendige computersystemen die vooral in de bankwereld en bij telecombedrijven erg in trek zijn. Zes maanden later volgde Digital Equipment, het samengaan van een kostenbewuste, outsourcende, marketinggeoriënteerde pc-bouwer met een diensten- en engineeringgeoriënteerde informaticalegende die aan zijn zoveelste herstructurering toe was. Twee jaar vroeger dan gepland had Eckhard Pfeiffer zijn doel bereikt: de tweede grootste wereldwijde computerfirma worden, na IBM. Terwijl hij de 9 miljard dollar grote overname opvolgde, zette Compaq nog een andere, interne ommekeer door: de overgang naar het bouwen-op-bestelling model dat Dell zo succesvol heeft gemaakt.

Eckhard Pfeiffer, die bestuurder is bij General Motors en lid van de adviesraad van Deutsche Bank, staat bekend als koel en perfectionistisch, intens zonder te schreeuwen, geen begenadigd spreker en toch een goede motivator. Daarnaast is hij niet te beroerd om in Lederhosen op een personeelsbijeenkomst te verschijnen en tot een stuk in de nacht te dansen, een abonnement te hebben op de Houston Rockets basketbalclub en verkeersboetes te verzamelen als hij weer eens te snel in zijn zwarte Porsche cabriolet van zijn dure appartement in Houston naar de campus van Compaq stuift. Pfeiffer verdiende vorig jaar 23,3 miljoen dollar, waarvan 17,2 miljoen in aandelenopties (een forse daling tegenover de 64,1 miljoen aan opties van het jaar voordien) en was volgens Forbes toen persoonlijk 242,9 miljoen dollar waard, vooral dankzij zijn 8,7 miljoen opties op Compaq-aandelen.

“In de voorbije weken zijn we al met ons nieuwe objectief gestart, voor de periode na 2000. Wij noemen het onze Internet-visie,” zegt Eckhard Pfeiffer. “Het is een strategie in vijf punten. Eén: de bedrijfsoplossingen die gebruikmaken van Internet. Twee: de Internet-pc en zijn apparatuur. Drie: Compaq.com ( nvdr – de eigen website). Vier: de toeleveringsketen. Vijf: Altavista. Wij gebruiken Altavista ( nvdr – de door Digital ontworpen zoekmachine) als definitie om op ruimere schaal dan alleen maar met de interne activiteit van Compaq deel te nemen aan het Internet-gebeuren. Achter onze Internet-strategie schuilt de idee dat Compaq de leider was en is van computeroplossingen voor Internet.”

Pfeiffer geeft toe dat het hem dwars zit dat de rol van Compaq op Internet vaak wordt onderschat. “Ik was echt blij toen onderzoek bevestigde dat Compaq de wereldleider is in termen van geïnstalleerde Internet-servers. Zes van de acht belangrijkste toegangspoorten tot Internet draaien op apparatuur van Compaq. Vier van de meest bezochte websites gebruiken eveneens Compaq” ( nvdr – de Alpha-servers van Digital Equipment en de Himalaya-mainframes van Tandem meegerekend). Hij wijst er ook op dat het grootste e-mailsysteem ter wereld, dat van America Online, met 40 miljoen gebruikers, op systemen van Himalaya draait.

Hoewel van Eckhard Pfeiffer alleen zeker is dat hij niet ophoudt te veranderen, lijkt hij zijn Internet-strategie zonder nieuwe acquisities van het formaat van Tandem of Digital te willen doorzetten. “De grote stukken zitten op hun plaats,” zegt hij. En op de vraag of dat betekent dat IBM altijd veel groter zal blijven, antwoordt hij diplomatisch: “Wat belangrijk is, is wat de klant wil en hoe we daar het best aan kunnen tegemoetkomen…”

Financial Times.

FT/BNL